Le 6 Gemme del marketing infinito per “polverizzare la concorrenza con uno schiocco di dita” [PARTE 2]

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Nella prima parte di questa mini-saga ti ho parlato della raccolta testimonianze, rappresentata dalla “gemma della mente”.

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Una delle gemme del marketing infinito è la raccolta testimonianze, rappresentata dalla gemma della mente

Se non l’hai ancora letta, puoi recuperarla cliccando qui.

Premessa: se non lo hai letto non capirai né il contesto, né i riferimenti a Thanos, gli Avengers, il guanto dell’infinito e tutto il resto…

Nel mio ultimo articolo, abbiamo visto come creare un sistema per avere la tua personale macchina-sforna-testimonianze.

Non troverai uno strumento con un rapporto “facilità di ottenimento/efficacia” paragonabile alle testimonianze…

… ma come ho scritto anche alla fine dell’altro articolo, rimane una sola delle sei gemme a tua disposizione; e con una sola gemma Thanos non poteva far sparire metà universo con uno schiocco di dita, però è stato più facile per lui raccogliere le altre.

Cosa che stiamo per fare noi.

Gemma #2 del marketing infinito: Campagna di Referral

La gemma del potere possiede l’abilità di concentrare, sfruttare e manipolare qualsiasi forma di potere, dalla totalità della sua esistenza attraverso la generazione e la manipolazione dell’energia, l’assorbimento energetico, la rigenerazione e l’incremento di potere.

Ricordi perché le testimonianze sono così potenti per aiutare i nuovi clienti a sceglierti?

Il principio è semplice: se le persone vedono altre persone simili a loro che grazie a te sono riuscite a eliminare gli stessi problemi o disagi che stanno vivendo in quel momento (anche se si tratta di estranei), le probabilità che ti scelgano aumentano a dismisura (meccanismo psicologico della Riprova Sociale).

Ma allora… pensa a quanto potrebbe essere efficace questo “suggerimento” se arrivasse ai tuoi potenziali clienti da parte di una persona che addirittura conoscono!

A riprova della correttezza del tuo istinto, Nielsen ha intervistato più di 28.000 persone in 56 paesi diversi scoprendo che il 92% dei consumatori si fida delle raccomandazioni di amici e parenti più di ogni altra forma di pubblicità (mentre il 70% si fida delle recensioni online fatte da altre persone – quindi delle testimonianze).

Al primo posto i referral, al secondo le testimonianze, e via a scendere
(i Facebook Ads, per dire, sono quartultimi).

Cosa sono i Referral e perché ne hai bisogno?

Vorrei iniziare dicendo che la prima cosa da avere per poterti permettere una campagna referral è avere un prodotto o un servizio eccezionale.

Se ce l’hai, allora le persone saranno più propense e ben felici di “presentarti” ai loro conoscenti e puoi andare avanti con questo articolo.

Il problema di chi ha un buon prodotto o servizio, tuttavia, è che si affida troppo alla speranza che i suoi clienti si ricordino di parlare del suo prodotto o servizio a un amico, a un parente o a un collega.

Le persone dimenticano se non sono stimolate a dovere.

Prima cosa tra tutte: se nessuno gli chiede niente, 99 su 100 non ne parleranno mai… e la divina provvidenza non è mai una buona alleata quando si parla di marketing.

Ecco quindi cos’è un programma referral: una standardizzazione del modo in cui inviti e premi i clienti quando condividono il tuo prodotto o servizio con altre persone.

Andrea ne parla in modo approfondito in questo articolo.

Capire come creare il tuo programma referral ti serve per GARANTIRE alla tua azienda quel famigerato PASSAPAROLA di cui si parla tanto.

Hai letto bene: non “sperare che lo facciano”. Garantire.

E se ne parla tanto a ragion veduta. Crederlo uno strumento formidabile è un’intuizione giusta, come l’intuizione di volersi mettere in forma allenandosi…

… sperare che avvenga senza fare niente, al contrario, è un’intuizione giusta quanto sperare di mettersi in forma stando sdraiati sul divano 24 ore al giorno.

8 buoni motivi per cui HAI BISOGNO un programma Referral funzionante al 100%

Se uno non ha mai sentito parlare di programma referral potrebbe avere delle domande. Senza andare troppo in là con la fantasia, la prima domada subito dopo “Cos’è un programma referral?” sarebbe “Perché dovrebbe servirmi?“.

Molto semplicisticamente, avere un programma referral aiuta i tuoi clienti a raccomandare con più facilità il tuo prodotto o servizio ai loro conoscenti. Conoscere i modi, i canali e gli incentivi da usare (approfondiremo in seguito) ti aiuterà a farlo funzionare al meglio.

Qui di seguito trovi 8 buoni motivi per cui dovresti credermi quando ti dico che un programma referral potrebbe gonfiare alla grande le tue entrate.

1) Le informazioni derivanti da amici o parenti sono più affidabili rispetto ad altre fonti

«Ti fidi di me?»
«Mi fido.»

Questo succede perché tutti noi tendiamo a pensare che le persone a noi vicine sono meno propense a conficcarcelo dove solitamente non prendiamo il sole.

Non è sempre vero oggettivamente in ogni singolo caso o situazione… però su larga scala questa cosa è verità assoluta.

2) Un sistema referral che funziona dimostra che la tua azienda è valida

Andiamo… chi mai se la sentirebbe di presentare un prodotto o servizio che fa schifo a qualcun altro? Se molte persone consigliano o sponsorizzano un prodotto o servizio a persone che conoscono è probabile che ne valga davvero la pena.

Nessuno sponsorizzerebbe mai un prodotto o servizio che non gli è piaciuto, che era difettoso, ecc… farebbero una figuraccia con la persona a cui lo consigliano.

Certo, tu potresti continuare a promuoverlo a prescindere, ma i tuoi clienti NO (ecco perché i clienti che ti sponsorizzano sono più credibili di te che ti sponsorizzi da solo).

«Non mi piace!»: tipica affermazione di un cliente che NON sponsorizzerà mai il tuo prodotto o servizio

3) I clienti che partecipano alla tua campagna referral ricordano a loro stessi perché hanno acquistato il tuo prodotto o servizio

Ora, personalmente non faccio mai troppo perno su queste cose. Voglio dire, prima di parlare di cose come “ricordare al cliente il perché dell’acquisto” uno dovrebbe avere chiare le basi del marketing, del copywriting, e poi può pensare anche a questi particolari.

A prescindere da questo, rimane un fatto importante: quando un tuo cliente consiglia il tuo prodotto o servizio a un parente, a un amico o a un collega, non fa altro che evidenziare le ragioni perché quell’acquisto è un ottimo affare.

Aiutarli a svolgere questa operazione ti permette di creare la tua “seconda schiera di venditori. Ecco perché è importante la creazione di ricompense ad-hoc in relazione a quante persone ti presentano: ricompensarli significa dirgli «I tuoi sforzi sono apprezzati e ne teniamo di conto. Per noi sono importanti e valgono molto».

Questo ci porta ad un altro punto, ora che ci penso…

4) I tuoi clienti si sentono parte dell’azienda

È chiaro, no? Le persone che partecipano al programma referral sentono di aver contribuito al successo dell’azienda.

Ringraziarli, incentivarli e condividere con loro l’entusiasmo delle loro azioni è un buon modo per motivarli a portarti più persone e, per coerenza, continuare a comprare da te.

5) Permette al passaparola di prendere vita in maniera sistematica!

Lo abbiamo detto, lo abbiamo già anticipato e soprattutto (dato che è il cuore di questo articolo) vedremo in che modo impostare un sistema di referral marketing ben definito e preciso permette di ovviare all’assenza di certezza del passaparola per godere dei suoi benefici SENZA rischiare il flop.

Il passaparola è a tutti gli effetti un modo per ottenere più clienti potenziali, non c’è dubbio. Una campagna di referral permette di rendere scalabile il passaparola, misurarne l’efficacia ed entro certi termini, prevederne l’andamento.

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Questo sarai tu che prevedi l’andamento del passaparola e la sua efficacia grazie alla tua campagna referral!

6) Ti permette di individuare, coccolare e moltiplicare i clienti più fedeli e leali

Uno dei principi di base del marketing è che risulta molto più facile guadagnare e mantenere un nuovo cliente che arriva da un tuo già cliente piuttosto che acquisirne uno nuovo “da zero”.

Secondo una ricerca dell’American Maketing Association, i clienti che arrivano da referral, infatti, rimangono all’interno del tuo giro d’affari più a lungo rispetto ad ogni altro tipo di clientela.

7) Ti fa aumentare il tasso di ritenzione dei clienti

Non è un segreto: il periodo di tempo durante il quale un cliente acquista il tuo prodotto o servizio è una delle 3 variabili per il calcolo del Life Time Value.

Infatti “Scontrino medio X Ricorrenza dell’acquisto X Periodo di tempo in cui acquista da te = Quanto vale per te in media un cliente

(manca almeno una variabile in questa formula, direttamente collegata alla scelta della gemma del potere per i referral – ovvero il motivo n° 8).

Aumentare il periodo di tempo in cui una persona acquista da te aumenta il suo valore economico per l’azienda, e un programma referral costruito in modo intelligente può appunto incrementare il totale degli acquisti ricorsivi.

Alla fine della fiera, un cliente condividerà il tuo prodotto o servizio con altri o perché gli piace da matti e prova un bisogno viscerale di farti conoscere o far conoscere ciò che offri…

… oppure perché vuole l’incentivo che gli dai (e quest’ultima opzione è la più ricorrente). La cosa buona è che desidera lo sconto o il coupon promesso nel programma referral per poter acquistare di nuovo da te.

«Eh, ma allora compra solo a sconto!!1!». Sì, però nel frattempo per ogni sconto o coupon ti porta altri clienti che pagano. Se fai le cose fatte bene fidati che ci vai SOLO a guadagnare.

8) Aumenta il POTERE d’acquisto di ogni cliente che acquisisci!!!

Questa è la parte più interessante, perché è il motivo per cui ho collegato i referral con la gemma del potere

… è molto semplice: in termini di “Potere d’acquisto”, un cliente che entra in azienda NON va osservato solo in base a quello che può spendere lui, ma va ammirato anche in funzione del potere d’acquisto di altre persone che ciascun cliente può aiutarti ad acquisire!

Booom, baby!

Suggerimenti passati “sotto banco” che puoi usare per creare una campagna referral più esplosiva delle armi della Stark Industries

Questo articolo diventa sempre più lungo mano a mano che lo scrivo. È normale che sia così, dopotutto è un argomento infinito.

Comunque.

Ci sono delle cose da tenere in particolare considerazione quando si crea una campagna referral per far sì che funzioni da Dio. Qui sotto ti passo le più importanti che mi vengono in mente.

Suggerimento #1 – Sapere perché le persone NON entreranno a far parte del tuo programma referral

Se ci fosse un premio per l’aspetto allo stesso tempo più scontato e più importante quando si parla di marketing in generale, il primo posto andrebbe sicuramente alla conoscenza della propria clientela.

Conoscere i tuoi clienti rende più semplice la creazione di programmi referral che li coinvolgono al massimo; se ci pensi, la tua campagna referral sarà un gigantormico buco nell’acqua senza i tuoi clienti.

Ignora questi “difetti di fabbrica” e i tuoi clienti preferiranno giocare a Galaga piuttosto che aiutarti a conquistare il mercato!

Qui sotto un breve elenco di alcuni accorgimenti rapidi affinché i tuoi clienti condividano il tuo prodotto o servizio con le persone che conoscono:

  • i clienti felici del tuo prodotto o servizio sono molti e puoi fare affidamento su di loro.

    Posto che si tratta di un campanello d’allarme anche se non stai facendo una campagna referral, se la maggior parte dei tuoi clienti non è felice del rapporto con te significa che la maggior parte dei tuoi clienti NON contribuirà al tuo programma referral, perché come ti dicevo prima: chi è che condivide con le proprie conoscenze qualcosa che non gli piace?
  • hai un sacco di feedback o recensioni positive.

    Se la % delle recensioni che hai sono pessime e poco rassicuranti, più che concentrarti sui referral io farei due cose: capire i problemi che hanno i tuoi clienti; trovare una soluzione a qui problemi. Dei referral ne parliamo poi…
  • rispondi ai dubbi e alle domande più frequenti relative al programma referral.

    Questa si spiega da sola: se non fornisci tutto il necessario per l’adesione o non dai informazioni importanti, probabilmente non faranno a gara a portarti gente.

    Come funziona il tuo programma referral? Ci sono dei premi o degli incentivi a favore dei clienti che decidono di darti una mano? Con chi dovrebbero condividerlo per essere sicuri di “beccare” persone interessate che non li prendono per dei fanatici troppo euforici – quindi che tipo di referral cerchi? Come fanno a chiedere più informazioni sul programma?

    Queste sono domande che necessitano di risposta. Altrimenti le probabilità che le persone s’impegnino nel portarti altra gente sono pari a quelle che ho io di andare a letto con la Nargi;
  • metti in piedi un sistema referral COMPRENSIBILE anche al più svogliato e demotivato dei tuoi clienti.

    Le informazioni che dai devono essere semplici e chiare. Nel senso, “aiutati che Dio t’aiuta“, fai in modo che le persone siano in grado di darti una mano. Non avrai aiuto alcuno se l’impegno o lo sforzo cognitivo richiesto sarà troppo elevato;
  • motiva i tuoi clienti ad agireo comunque lavora in modo che ai tuoi clienti INTERESSI ciò che gli stai proponendo.

    Questo completa il pezzo di sopra: non avrai alcun aiuto se l’impegno o lo sforzo cognitivo sarà troppo elevato… rispetto al premio in palio effettivo o percepito (sia esso materiale, morale o qualsiasi altra cosa).

    A tal proposito, il secondo suggerimento riguarderà proprio degli esempi di incentivo da poter usare in base al tuo tipo di attività.

Suggerimento #2 – Crea un incentivo appropriato e conveniente per i tuoi clienti

«Tiè, vai e portami gente!»

Offrire il premio o l’incentivo corretto per i tuoi clienti è un passo fondamentale affinché e il tuo programma di referral abbia successo.

Certo, se sai fare bene il tuo lavoro ci sarà qualche cliente leale che ti presenteranno ad altre persone senza nessun incentivo… ma non sarebbero più felici anche loro – e molto più motivati – se venissero ricompensati per i loro sforzi?

Probabilmente sì. È stato dimostrato in più occasioni che premi e incentivi aumentano la possibilità che i tuoi clienti portino dei “clienti referral” in azienda.

Al posto di aspettare che miracolosamente avvenga il passaparola, manco stessi aspettando le lacrime della madonna del Lourdes, è consigliato un programma affidabile, misurabile e scalabile di referral con il giusto incentivo.

Ma come si fa a scegliere quello che funziona di più?

Partiamo dal principio che abbiamo visto poche righe fa: per i tuoi clienti, l’incentivo giusto dovrebbe innanzitutto essere qualcosa per cui valga la pena sforzarsi e impiegare del tempo.

Un premio azzeccato dimostrerà ai tuoi clienti che apprezzi davvero i loro sforzi. Dimostare apprezzamento nei loro confronti è una cosa che non devi mai smettere di fare; le persone sono e saranno SEMPRE alla ricerca di approvazione.

Per cui vediamone alcuni.

  • Sconti e coupon
Questo è un tipo di referral sconto che sfrutta % per i già clienti e 10$ per i nuovi che vengono invitati.

Gli sconti e i coupon sono l’evergreen più blasonato dei programmi referral… e lo sono per un buon motivo!

Secondo una ricerca Nielsen, oltre la metà dei clienti nel mondo afferma che gli sconti sono gli incentivi che preferiscono – oltre ad essere benefici per il cliente (sente che i suoi sforzi sono apprezzati concretamente) e per il business (se calcolati correttamente nel programma referral, garantiscono controintuitivamente più soldi in cassa).

È un tipo di ricompensa che funzionabene quando parliamo di acquisti economicamente poco impegnativi e acquistati frequentemente (tipo vestiti, ristoranti, ecc…).

Puoi usare una cifra fissa o una %, oppure mixare (come nell’immagine qui sopra).

N.B. Per i prodotti che NON vengono acquistati frequentemente, un programma referral potrebbe risultare poco apprezzato; se non farò un altro acquisto simile nel breve periodo, va da sé, non sarò interessato in un coupon o in uno sconto.

  • Soldi o “cash back”
Ué! Beccati sti soldoni se lu guaglione compra… e più spende più scashi!

Anche donare ai tuoi clienti dei bei soldoni per invitare altre persone in azienda è un ottimo premio.

A differenza dello sconto, questi soldi NON sono vincolati all’acquisto di un tuo prodotto o servizio, ed è una modalità di referral che si adatta ad acquisti non ricorsivi – se non sto per acquistare un’altra cucina per la casa, probabilmente sarò più incline a sbattermi per dei soldi piuttosto che per uno sconto per un’altra cucina.

  • Crediti o punti aziendali

La fusione dei primi due che abbiamo visto: come gli sconti sono vincolati all’acquisto in azienda; come i soldi, sono un premio che viene percepito in termini di denaro.

Benché si adatti maggiormente ad acquisti piuttosto frequenti di servizi o in abbonamento, io adoro questa modalità di referral, perché coinvolge i clienti, rende più probabile che continuino ad acquistare da te e, di conseguenza, sono un ottimo metodo per incrementare la ritenzione e la fedeltà dei tuoi già clienti.

  • Carte regalo

Oramai note anche in Italia come “gift card”, non sto parlando di carte da usare per i tuoi prodotti… ma di carte regalo per l’acquisto di prodotti o servizi di altre aziende!

Può sembrare controintuitivo, ma ha dei risvolti straordinari. Le persone adorano le gift card. Pensa a quando le ricevono per i compleanni: te (che non sei l’azienda) dai una gift card con una cifra X dentro che lui può spendere nel negozio dove l’hai fatta – presumibilmente un negozio che piace alla persona che la riceve, sennò è un regalo un po’ dimmer- tirato via, ecco.

Quindi dai comunque ai tuoi clienti molta flessibilità e controllo su ciò che andranno ad acquistare grazie a te, possono regalarla ad altri per fare bella figura (puoi addirittura ai tuoi impiegati in modo tale che la consegnino al loro cerchio di amicizie, ad esempio).

Tendenzialmente hanno una data di scadenza, quindi incentivano il loro utilizzo entro un certo periodo di tempo accelerando gli acquisti e la circolazione di dinero.

La cosa interessante è che oltre a dover essere RILEVANTE per i tuoi clienti (questo sempre)… puoi anche fare in modo che sia rilevante per la tua azienda, magari creando partnership con aziende che forniscono servizi affini al tuo e “scambiarvi” i clienti creando più valore per tutti.

Meraviglia.

  • Donazioni

Di questa particolare forma di referral ne parlano anche su Forbes.

Trasformare il premio della campagna referral in una donazione, come descritto anche nell’articolo, si trasforma in una triplice vittoria: l’azienda ottiene i referral, un’associazione ottiene delle donazioni… e il cliente “ottiene” la sensazione di aver fatto qualcosa di buono contribuendo ad una giusta causa“.

Di società a cui fare donazioni ce ne sono tantissime. Escludendo Propagando, ci sono anche società non di capitali che fanno del bene al prossimo. Fondazioni, organizzazioni non-profit, ecc…

Niente vieta, tra le altre cose, di piazzare la donazione accanto ad altri premi all’interno del programma referral (puoi addirittura dare l’anternativa tra ricevere soldi indietro oppure darli in donazione e lasciarti stupire dai risultati).

  • Membership

Questo è un altro sistema mooolto intelligente per trattenere i tuoi clienti all’interno dell’azienda per periodi di tempo più dilatati: offrire un’esperienza superiore ai clienti che portano più persone.

A onor del vero, è una delle pratiche che mi piacciono di più. In pratica crei un “club speciale” in cui i soci hanno benefici particolari come l’accesso anticipato all’acquisto di particolari prodotti o servizi, prodotti gratuiti, inviti ad eventi speciali… ma anche un semplice servizio di supporto più elevato e personale rispetto a quello standard (a meno che non sia il core-business della tua impresa, è chiaro).

E indovina un po’? Puoi COMBINARE questi strumenti per creare la tua referral-formula ideale… tenendo conto di un altro paio di cosine.

Suggerimento #2bis – Cosa programmare quando si parla di incentivi nei programmi referral

Quando si parla di decidere il “premio referral” non possiamo fermarci al «Cosa diamo?».

Per esempio CHI riceverà il premio? Il tuo già cliente che ne porta uno nuovo? Il nuovo cliente che viene portato dentro? Entrambi?

Non dare nessun incentivo a nessuno dei due. Oh, è pur sempre una soluzione. Hanno come vantaggio le raccomandazioni più sincere, oneste e genuine possibili… ma il numero di referral sarà basso a causa della mancanza di motivazione (premio a chi invita) e dell’incentivo che invoglia a provare (premio a chi viene invitato).

Non dare incentivi a nessuno è una modalità che crea un po’ di imbarazzo…

Darlo solo a chi porta altri clienti motiverà le persone a consigliare il tuo prodotto, servizio o azienda ad altre persone, ma la “presentazione” non risulterà così genuina agli occhi dei potenziali clienti che vengono invitati. Per non parlare del fatto che non dai “armi” ai tuoi clienti per invogliare in modo consistente i loro conoscenti a dargli ascolto.

Darlo solo a chi entra tramite referral è un altro modo. I nuovi clienti saranno più disposti a dare una possibilità al tuo prodotto o servizio se riceveranno un incentivo. Non essendoci un vantaggio esplicito per i tuoi già clienti, si sentirebbero a loro agio nel presentarti ad altri ma non sarebbero troppo motivati – e il tuo programma funzionerebbe solo con quelli che sono rimasti estasiati dal tuo prodotto o servizio o se suggerire di provarti può farli apparire particolarmente brillanti agli occhi dei nuovi clienti.

Dare un incentivo ad entrambi. Questa sembra essere la via migliore: i tuoi clienti saranno più motivati nel portarti persone, e i nuovi clienti saranno più propensi nell’accettare l’invito visto l’incentivo in palio. L’unico contro qui è la poca predisposizione del proprietario dell’azienda a voler dare un doppio incentivo (comprensibile, perché l’imprenditore vorrebbe dei numeri a monte che provano i maggiori guadagni piuttosto che delle potenziali perdite… questo accade perché in azienda non si pensa che un cliente nuovo può essere pagato nella misura in cui, durante la sua vita in azienda, ti porterà più soldi di quanti ne hai spesi per acquisirlo).

Un’altra cosa da pensare è COME verranno distribuiti i premi ai clienti che portano dei referral.

Darai un premio per ogni singolo nuovo cliente portato in azienda? Oppure solo se ne porta un determinato numero?

Oppure farai un contest?

Ed eccoli che fanno a gara per accaparrarsi il bellissmio premio!

Già: alcune aziende fanno addirittura delle gare dove alla fine c’è un enorme premio per il cliente che ha invitato con successo più persone in azienda (a mio modesto avviso, questo tipo di campagna referral funziona al meglio per brevi periodi e, soprattutto, se lanciata durante un particolare evento, tipo promozioni festive).

Dettaglio fondamentale per questa modalità: il premio dovrà essere bello ciccione. Dato che una gara tendenzialmente non prevede più di un vincitore, deve essere abbastanza bello e impossibile da avere altrimenti da spingere le persone ad aderire e invitare gente.

Se uno vuole fare una cosa più particolare, niente vieta di strutturare il programma referral a più livelli. È un pelino più complesso di dare 10€ a un tuo cliente se porta un altro, però può diventare un’occasione stupenda per creare dei clienti ultra-fedeli alla tua azienda.

Una delle strutture più carine è quella in cui trasformi il programma referral in un GIOCO.

Giochiamo.

Non ne parla mai nessuno, ed è raro vedere un programma simile in atto. Il motivo è semplice: serve tempo per la sua creazione.

Una volta fatto però, porta INFINITY vantaggi: aumenta drasticamente la motivazione, il coinvolgimento, la fedeltà dei tuoi clienti e, ultimo ma non per importanza, il fatturato.

  • Si possono assegnare dei punti per ogni referral portato in azienda e per ogni azione portata a termine da quei nuovi clienti (se comprano, se portano altri referral a loro volta, ecc…). Poi fai dei regali o dai dei premi particolari diversi al raggiungimento di certe soglie di punteggio.

Una volta messo in piedi un sistema del genere, puoi anche far valere ogni € speso dai tuoi clienti come un tot di punti che si vanno ad aggiungere al totale per aumentare la ricorsività degli acquisti, ad esempio. Le idee si sprecano, letteralmente.

  • Puoi anche assegnare delle medaglie ottenibili attraverso azioni particolari e dare dei benefici o dei vantaggi al raggiungimento di certi obiettivi (come trattamenti VIP, riconoscimenti pubblici, sconti immortali, ecc..).
  • Un’altra cosa che ho visto fare in passato è la creazione di un tabellone l’elenco dei clienti con più punti in classifica.

    In questo modo possono vedere a che punto sono, quanto gli manca ad arrivare al prossimo premio, quanto sono stati bravi o meno rispetto agli altri facendosi prendere da un innato senso di competizione… come in una vera e propria gara – mi raccomando, i premi devono essere desiderabili. Se gli dai un abbraccio al raggiungimento di 100.000 punti e per ottenerli devono mangiare sassi o correre 80 km sulle cime del Tibet, “potrebbe” non funzionare.

Suggerimento #3 – Pubblicizza il tuo programma referral

La tua campagna referral NON deve passare inosservato, così come questo Antman che balla non è passato inosservato a te!

Come un normale prodotto o servizio, se è difficile da trovare o non riesci a sponsorizzarlo come si deve, le persone non ne verranno a conosenza e lo ignoreranno come se non esistesse.

Fai mente locale: se organizzi una festa di compleanno ma non inviti nessuno o la fai in una baita sull’Everest a 6000 metri d’altezza… probabilmente sarete tu, la torta e quelle stupide trombette rosa irritanti (e nel secondo caso tu sarai ibernato e la torta immangiabile).

Potrebbe anche essere che ai tuoi clienti serva più tempo di quanto ti aspetti per decidere di aderire al programma, certo…

… di base sponsorizzare in maniera intelligente e impattante la tua campagna referral invitando i tuoi clienti ad aderire è sempre una buona idea. Anche perché il miglior programma referral non funzionerà mai se lasciato nascosto in un’anfora nelle gole di Alcantara.

Quindi di seguito vediamo qualche strumento per sponsorizzare il tuo super programma referral, ok?

1) Chiedi i referral direttamente e al momento giusto

Fino ad ora abbiamo visto come creare il programma referral, ma non quando chiedere una mano ai nostri clienti.

Il miglior momento? Sicuramente quando il cliente in questione è soddisfatto del rapporto con te e ha dimostrato concretamente che gli piaci. Se non fosse abbastanza chiaro, sto parlando del momento successivo a quello in cui rilascia una testimonianza.

Tolto questo momento perfetto, puoi approfittare delle feste del calendario (San Valentino, Natale, Pasqua, Ferragosto, Halloween, ecc…) per puntare i riflettori su una campagna referral specifica – magari creata apposta per l’occasione.

2) Sfrutta i tuoi canali di comunicazione per rendere raggiungibile ed evidente il tuo programma

Evidente tipo così.

Puoi cominciare con usando il magico strumento delle email. Dopotutto sono o non sono il miglior strumento per rimanere in contatto con i tuoi clienti? Dirette e facilmente personalizzabili per inviare qualsiasi tipo di messaggio… inclusa la promozione del tuo programma referral.

Creare un articolo di blog relativo al tuo programma referral è un altro ottimo sistema per dargli merito e renderlo raggiungibile dai tuoi clienti.

Se vuoi essere ancora più esplicito puoi dedicare un blocco ai referral direttamente sulla home page del tuo sito, magari con un link che li porta su una pagina dedicata che segue tutte le regole che abbiamo visto fino ad ora – se non vuoi proprio dedicargli una sezione, prova a impostare un pop-up che mostra alle persone la campagna referral e cosa ci guadagneranno.

Altra cosa che puoi fare è automatizzare la richiesta di referral dopo il primo acquisto o dopo il rilascio di una testimonianza, approfittando della pagina dei ringraziamenti.

Se esiste un’area riservata apposita per i tuoi clienti dove possono tracciare i loro ordini, modificare il loro profilo ecc… aggiungi un link al menù delle azioni che possono compiere relativo ai referral.

C’è altro? Ma certo! Puoi inserire una call to action alla fine dei tuoi post sui social media che porta ad una pagina dedicata al programma referral. Così come puoi fare retargeting su chi ha già acquistato o chi ha appena lasciato una testimonanza con delle sponsorizzate apposite.

Che dire di fare un pre-lancio per l’adesione al programma referral tra i tuoi già clienti? Oltre a creare hype da un lato, dall’altro genera una sorta di “esclusività” all’evento, aumentando la possibilità che le persone si sentano speciali e coinvolte una volta che avranno deciso di partecipare.

Insomma, una volta creato il messaggio di marketing per comunicare il tuo programma referral, puoi usare ogni tipo di canale di comunicazione a disposizione come video, radio, giornali, Google Ads, Facebook Ads, riviste ecc…

Se costruito su delle solide basi, un programma referral può farti fare un sacco di clienti in più (e trattenere quelli che hai già)

La creazione di un programma referral è senza dubbio uno degli investimenti più profittevoli per un’azienda.

La cosa straordinaria è che si combina perfettamente con la pietra delle testimonianze. Infatti puoi usare le testimonianze dei tuoi clienti per sponsorizzare il tuo programma referral: questo darà modo ai nuovi di essere molto più propensi a “provarti”… e quelli vecchi si vedranno semplificare di brutto il lavoro di condivisione e persuasione nei confronti delle persone che decidono di coinvolgere.

Siamo finalmente arrivati a 2 gemme gente.

Con queste due gemme incastonate nel tuo guanto del marketing infinito è possibile potenziare la tua azienda ad un livello che oggi probabilmente non stai neanche sognando perché non riesci a immaginartelo.

Gente che ti ama e ti ringrazia pubblicamente… persone che sono ben disposte a portartene altre senza lasciarti a bocca asciutta col più classico ed elusivo dei “Se mi viene in mente qualcuno te lo faccio sapere“… sembra un utopia, eh?

Invece no: è realtà.

E non è neanche tutta la splendida realtà con cui puoi inebriarti.

Presto vedremo insieme le altre pietre del guanto del marketing infinito che, incredibilmente, perfezionano e potenziano ulteriormente ciò che abbiamo visto fino ad oggi.

Come al solito, puoi fare due cose:

  1. lavorare sulla creazione di un programma referral seguendo le linee guida di questo articolo;
  2. chiedere a me e Andrea di costruirtene uno su misura per il tuo modello di business (lavorando a quel punto su TUTTE le pietre dell’ambito guanto del marketing infinito!).

Nel primo caso, ti auguro buon lavoro…

… nel caso invece in cui tu non abbia tempo per occupartene, puoi andare qui, e sarai il benvenuto.

A presto!

Marco D. Chegai

PS: un piccolo omaggio ad un grande attore

Durante la scrittura di questo articolo è deceduto l’attore che interpretava Black Panther, Chadwick Boseman.

Approfitto del theming usato in questi aticoli per omaggiarlo con un piccolo saluto e ringraziarlo per i momenti da brivido che mi ha fatto vivere sul grande schermo.

Wakanda per sempre.

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