Benvenuto nella quarta puntata della mini-saga “Le 6 gemme del marketing infinito”.
Prima di iniziare, se non hai letto i precedenti episodi e presenti sintomi di confusione, vuoto associato al nome “Thanos”, espressione crucciata per l’associazione Avengers-marketing, permettimi di venirti in soccorso.
Qui trovi gli altri episodi del Propagando Cinematic Universe:
Sei all’interno di una simulaz… ehm, similitudine.
Thanos è uno dei tanti nemici degli Avengers, alla ricerca di sei preziose pietre – ognuna con un super potere speciale – che messe insieme rendono chi le possiede l’uomo più potente dell’universo.
Queste vanno inserite nel guanto dell’infinito che, una volta completo, permetterebbero a Thanos di polverizzare l’umanità con un semplice schiocco di dita.
Allo stesso modo, le 6 gemme del marketing infinito, una volta messe in leva nel tuo copy, renderanno i tuoi materiali di marketing in grado di “polverizzare la tua concorrenza”.
(si fa per dire ovviamente, la polvere al massimo potrai fargliela mangiare.)
Nella prima parte di questa mini-saga ti avevo parlato della raccolta testimonianze, rappresentata dalla “gemma della mente”.
Se non l’hai ancora letta e vuoi partire dall’inizio, la trovi qui.
Nella seconda parte, abbiamo visto come creare un sistema per avere la tua personale macchina sforna-testimonianze: sto parlando dei sistemi referral, rappresentati dalla “gemma del potere”.
E se da un lato ottenere testimonianze e referenze da parte dei tuoi clienti è uno straordinario metodo per attrarne di più, con un investimento monetario ridicolo e con più facilità…
… Dall’altra, i clienti attuali non sono l’unica fonte di “guadagno facile” per un’azienda in piedi da tempo.
Esiste una sorgente di clienti incredibilmente significativa con il potenziale di inondare di liquidità la tua azienda: i clienti che ci hanno lasciato.
La nostra terza gemma è infatti la campagna di riattivazione clienti, in grado di riportare in vita chi non c’è più…proprio come la “gemma dell’anima”, che la rappresenta.
Bene, ora che ci siamo messi in pari, abbiamo la benedizione del Dio dei fulmini per introdurre la prossima preziosa gemma di cui stai per impossessarti!
Le tre viste finora, se ci hai fatto caso, hanno un punto in comune: sono per i clienti che hai già.
È infatti talmente saggio e profittevole creare strategie di copy per i “già clienti” che questi rappresentano ben il 50% delle gemme del marketing infinito.
Eppure, lo sappiamo tutti: un’azienda non può contare SOLO sui clienti già esistenti: per crescere, ha anche bisogno di ottenerne di nuovi.
… che si apra il sipario sulla prossima.
Gemma #4 del marketing infinito: Acquisizione Clienti
La gemma dello spazio controlla il tessuto dello spazio stesso e permette i viaggi spaziali e dimensionali, il teletrasporto, la super velocità e l’alterazione spaziale.
Ti ricorda niente?
Proprio come la gemma, il copy progettato in modo intelligente ti conferisce il dono dell’ubiquità.
Hai capito bene: puoi essere ovunque nello spazio e diffondere il tuo messaggio a più persone contemporaneamente.
Non è un caso che il dono dell’ubiquità storicamente fosse riservato ai santi. E manco tutti (solo quelli più in alto nella classifica popolare).
Portare lo stesso messaggio di marketing a miriadi di clienti non può che portare grandi vantaggi.
In primis risparmi una marea di tempo.
Nonostante le gemme stesse e i loro superpoteri, il tempo è l’unica risorsa che non riuscirai mai a incrementare: al massimo puoi fermarlo, rallentarlo o ripercorrerlo.
Il secondo vantaggio è che riuscirai ad accedere al magico mondo della scalabilità: con un investimento di tempo limitato e circoscritto, potrai vedere i clienti aumentare sempre di più.
È doverosa una precisazione:
Così come le gemme funzionano se le metti nel guanto giusto, il marketing infinito ti benedirà dei suoi poteri solo se il tuo messaggio è quello corretto.
“Da grandi poteri derivano grandi responsabilità”, diceva un certo Ben Parker al nipote.
Se riesci a raggiungere oceani di folla, e tutto ciò che riesci a dire sono banalità (o peggio, palesi menzogne), tutto il tuo potere ti si rivolterà contro.
Pertanto, ho deciso di spiegarti passo per passo come utilizzare nel modo giusto tutto questo potere.
Esistono una serie di elementi fondamentali, da inserire nei tuoi materiali, che permettono di ammorbidire le difese nell’inconscio delle persone: sfruttandoli a dovere, potrai andare oltre la naturale reticenza umana, e convincerli a fidarsi di te e del tuo prodotto.
Che siano di passaggio o clienti fidati, novellini o consumatori molto consapevoli, la loro mente funziona sempre allo stesso modo.
Scientificamente esiste un meccanismo, quello decisionale, che è comune a tutti gli esseri umani.
Soprattutto in situazioni di incertezza, è il responsabile di tutte quelle volte in cui pensavi di essere a punto di ricevere un bonifico in entrata per poi ritrovarti con:
- ci devo pensare;
- non so se funzionerà;
- forse non mi serve;
- andrà davvero bene per me?
- non è che mi stai fregando?
- per forza mi dici di comprare, ci fai i soldi!
È arrivato il momento di scovare i responsabili di queste 4 frasi e inserire nel tuo copy ciò che ti permetterà di spazzarle via con determinazione dalla mente del tuo cliente.
Elementi che non devono mai mancare all’interno dei tuoi materiali di marketing per acquisire clienti
Vedi queste 6 losche figure con aria intimidatoria e minacciosa?
Non è un numero a caso.
Rappresentano l’applicazione di sei elementi che, una volta inseriti nel tuo copy, dissolveranno i dubbi di un potenziale cliente fino a guidarlo per mano a bussare alla tua porta.
Elemento #1 – “Perché un cliente dovrebbe scegliere proprio il tuo prodotto o servizio?”
Può sembrare una domanda banale, ma fin troppo spesso mi sono ritrovato a parlare con imprenditori che non sapevano darmi una risposta.
Dire “ il mio prodotto è il migliore” non funzionerà per far capire ai tuoi clienti perché sceglierti:
- La mente umana NON funziona per assolutismi;
- La mente umana funziona in termini comparativi.
Nel momento in cui i tuoi potenziali clienti devono scegliere se acquistare da te o da qualcun altro (o non acquistare affatto), mettono a confronto le varie opzioni che hanno a disposizione.
La testa delle persone in fase di decisione pre-acquisto è un vero e proprio caos di fili ingarbugliati di opzioni (detto anche “messy middle”) che il tuo copy deve districare.
Come?
Mettendo in evidenza il tuo fattore differenziante.
Questo è l’elemento che ti posiziona nella mente dei tuoi clienti, e usarlo nel tuo copy è fondamentale per far capire in cosa sei diverso – e migliore – di tutti gli altri.
Molti lo indicano con il concetto di “Unique Selling Proposition” (Proposta unica di vendita): UNA SOLA argomentazione di vendita comunicata con costanza attraverso i tuoi materiali di marketing.
[A questo proposito, giusto per fare chiarezza, ti indico un articolo che ho scritto tempo fa per marcare una linea netta tra posizionamento, unique selling proposition e altre nozioni spesso divulgate dai vari formatori online, che più che aiutare finiscono per confondere, e lo trovi qui.]
A prescindere dalle definizioni (che ci interessano il giusto), il motivo per cui bisogna mettere in evidenza un solo elemento è collegato al concetto di comparazione che ti ho anticipato qualche riga fa.
Come si sfrutta questo assioma di base?
Bisogna trovare un parametro intelligente su cui impostare la comunicazione.
“Più veloce”, tanto per dirne uno, è un termine comparativo intelligente di gran lunga preferibile a “migliore”; “più buono”. Il motivo è che il primo non è un parametro soggettivo.
Quello che sto cercando di dire è che se scrivi “Il formaggio migliore” contando di ricevere migliaia di richieste d’ordine, resterai deluso dall’efficacia della tua scelta lessicale per vari motivi:
- nessun competitor direbbe MAI il contrario riguardo al suo formaggio;
- tutti dicono che il proprio formaggio è il migliore, quindi tutti i formaggi “risultano” di nuovo tutti uguali;
- tu NON vuoi (né dovresti) essere percepito uguale agli altri – soprattutto quando il tuo formaggio è davvero il migliore e non hai milioni di euro di budget pubblicitario per oscurare le promozioni dei tuoi competitor.
Se questo principio è chiaro, possiamo passare al secondo elemento.
Elemento #2 – Numeri RILEVANTI per il tuo cliente potenziale
Se ormai sei di casa sul blog di Propagando avrai già sentito almeno un milione di volte la frase: “il copy deve rassicurare”.
Non c’è cosa più rassicurante di leggere numeri [quindi dati oggettivi] che giocano a favore del tuo prodotto o servizio.
Certo, quando parlo di numeri mi riferisco a dati che siano RILEVANTI per il tuo target – non numeri o statistiche a caso.
Un esempio?
Hai un’azienda che vende dispositivi di sicurezza per le abitazioni: inserire nel tuo copy il numero di incidenti e furti che ogni anno avvengono nelle case di chi non ha preso le precauzioni necessarie può essere un buon modo per rendere tangibile e concreto un rischio per i tuoi potenziali clienti.
Se invece hai un’azienda con uno storico di clienti soddisfatti, inserire i numeri dei prodotti venduti negli anni o delle persone che hai aiutato offrendo il tuo servizio, può fornire una prova concreta del valore del tuo lavoro.
Questo discorso sui numeri è inoltre collegato alle testimonianze e al bias di riprova sociale.
Leggere l’esperienza positiva di altri clienti soddisfatti, o anche solo il numero di quanti hanno acquistato il tuo prodotto o servizio, spinge chi li legge a fidarsi di te…
… e a seguire, il gruppo.
Il pensiero nei tuoi potenziali clienti sarà: “Tante persone si sono affidate a lui, quindi anche io mi posso fidare senza che mi succeda nulla di male.”
Ps: Quel “tante”, nel tuo copy, andrà sostituito con un numero!
Questo pensiero apre elegantemente la porta all’altro elemento che non può mai mancare nel tuo materiale marketing se vuoi strutturare una strategia di acquisizione clienti efficace.
Elemento #3 – Testimonianze dei tuoi clienti
Oltre al concetto di riprova sociale, quando si parla di testimonianze entra in campo un altro potente bias: il Bandwagon Effect.
In italiano è il “carro dei vincitori”, il meccanismo psicologico per cui siamo portati a voler appartenere ad un gruppo di persone percepite come “vincenti”.
Deriva dal sentimento insito nell’essere umano di voler appartenere non solo a un gruppo, ma a un gruppo figo.
Condividere le testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti, fa scattare la voglia in chi le legge di far parte di quel gruppo che ottiene gli stessi risultati decantati.
Ricorda: l’essere umano tende a seguire ciò che fanno le altre persone.
Questo perché anche dovesse essere la scelta sbagliata, il nostro cervello sa che può proteggerci da eventuali sensi di colpa perché non siamo stati gli unici ad aver commesso un passo falso – incolpando eventualmente gli altri per la scelta compiuta.
Se vuoi approfondire l’argomento testimonianze, ti ricordo che questa mini-saga è partita proprio dalle testimonianze, rappresentate dalla gemma della mente.
Elemento #4 – dimostrazioni diverse dalle testimonianze
Numeri rilevanti e testimonianze possono fare appeal sulla riprova sociale e sul bandwagon effect, ma esistono anche altri modi per aumentare la tua credibilità e la tua autorevolezza sul mercato.
L’obiettivo principale di tutti questi elementi da inserire nei tuoi materiali di marketing e da sfruttare nel tuo copy è quello di renderti PREFERIBILE rispetto agli altri.
Non è mai superfluo ripeterlo: la finalità del marketing è vendere.
…E per riuscirci è necessario che i clienti si fidino di te, di ciò che offri e delle promesse che fai per “acquisirli”.
Per essere scelto tra un numero enorme di opzioni, è fondamentale che tu venga percepito come CREDIBILE…oltre che come il migliore per il loro caso specifico.
Alcuni esempi di strumenti utili per aumentare la tua credibilità e autorevolezza possono essere:
- foto che mostrano prima e dopo l’uso del tuo prodotto o servizio;
- video dimostrativi dell’efficacia e del funzionamento del tuo prodotto;
- pubblicazioni importanti su giornali autorevoli o in tv;
- endorsement rilevanti sul tuo prodotto o servizio fatte da VIP, celebrità, o persone comunque rilevanti all’interno del tuo settore di mercato;
- tabelle o grafici comparativi intelligenti, costruiti usando gli aspetti che ti fanno risultare la scelta preferibile…
… insomma, gli strumenti a disposizione sono tanti e la loro efficacia varia insieme a tanti parametri da valutare con intelligenza caso per caso.
Alcuni elementi di prova sono più forti di altri in relazione al contesto in cui li metti in leva…e sappiamo bene quanto sia importante in termini di marketing ottenere il massimo risultato con il minimo sforzo (sia temporale che economico).
È per questo che ti suggerisco di ignorare liste di azioni e strategie presentate con un liquidatorio “vanno bene per tutti”.
Elemento #5 – Garanzie
Se stai acquisendo un cliente, ecco cosa è davvero importante ricordare quando gli parli attraverso il tuo materiale ti marketing:
- ancora non ti conosce bene;
- per lui, acquistare significa compiere un gesto di fiducia verso la tua azienda.
Sappiamo tutti molto bene quanto ci rimaniamo male se ci viene fatta una promessa, ci creiamo delle aspettative e poi scopriamo che la realtà è molto diversa da come ci era stata presentata.
Possiamo dirlo.
Ci sentiamo degli stupidi.
…Sensazione che si amplifica se ci abbiamo pure perso dei soldi.
Uno dei modi più veloci per far sentire il tuo cliente sicuro nel fare il passo finale verso l’acquisto è dargli delle GARANZIE che la scelta di fidarsi sarà quella giusta.
… non a caso, la garanzia più conosciuta, apprezzata ed efficace è la famosa “soddisfatti o rimborsati”.
Si presenta in più varianti e percentuali, ma il messaggio è uno: se pensi di aver fatto male a fidarti di me, quanto meno non hai perso tutti i soldi.
Non è però l’unica garanzia capace di tranquillizzare un potenziale nuovo cliente.
Testimonianze, certificati, brevetti, prove visive (tipo i prima e dopo) ecc. hanno tutte in comune lo stesso obiettivo fondamentale: rassicurare.
Inoltre, fornire garanzie non aiuta solo ad acquisirne di nuovi clienti: ha persino risvolti positivi sul livello di soddisfazione del prodotto stesso grazie al nostro onnipresente bias di conferma.
“Se mi rimborsano vuol dire che sono sicuri che funziona”.
“Se lo usano in migliaia vuol dire che è buono”.
“Se li hanno nominati miglior prodotto dell’anno vuol dire che la qualità c’è”.
Pensieri di questo tipo riducono il rischio percepito nei confronti della tua offerta e portano il cliente a ricercare elementi che gli confermino che ha fatto bene ad acquistare.
Tirando le somme, la mente del tuo cliente andrà in giro col lanternino alla ricerca degli aspetti positivi del tuo prodotto o servizio per vederli e amplificare i loro benefici in maniera autonoma.
Non male, vero?
Se vuoi sapere come costruirle, qui trovi tutte le dritte che ti servono.
Elemento #6 – Ordine ad agire
Una volta piantati i giusti semi nella mente del cliente, è giunto il momento di “chiamarlo all’azione”.
Quella che nel gergo tecnico definiamo CTA (call to action) non è altro che un “ordine” che diamo a chi legge.
Possiamo “ordinargli” di acquistare, di invitare un amico, di lasciare i dati in un form, una testimonianza, ecc…
A prescindere da cosa chiedi, ciò che conta è far sì che colui che viene chiamato all’azione faccia ciò che gli stai chiedendo di fare.
Numerosi studi scientifici – uno fra tutti è quello di Stanley Milgram – provano l’efficacia di un comando quando viene dato da un’autorità.
È per questo che si parla di “ordine” e non di gentile e garbata richiesta.
Lo psicologo sociale americano Milgram aveva dimostrato come, anche a discapito della propria morale, l’uomo sia spinto ad ascoltare l’ordine ricevuto da chi è riconosciuto come autorità.
Nell’esperimento, dei medici avevano chiesto ai partecipanti di sottoporre a una scossa elettrica gli alunni che commettevano errori.
Nonostante le espressioni di dolore degli studenti (attori), i soggetti dello studio eseguivano l’ordine.
Nel copy funziona allo stesso modo.
Quando il tuo target ti percepisce come l’autorità indiscussa del tuo settore, ogni comando è percepito come un consiglio che sarebbe folle non seguire!
Se ancora non godi di una forte autorità e ti stai chiedendo da dove iniziare per costruirla…non preoccuparti: applicare le strategie di questa mini-saga è un modo concreto per iniziare col piede giusto!
Sei pronto per attivare la gemma dell’acquisizione clienti?
Bene, abbiamo adornato il nostro guanto del marketing infinito con la gemma dello spazio!
Il guanto è quasi completo.
Per averlo nella sua piena potenza e godere dei suoi perpetui vantaggi, mancano altre due pietre…
… che potrai trovare nelle parti successive di questa mini-serie di articoli!
In attesa del sequel, ci sono due cose che puoi fare per far risplendere le attuali gemme a disposizione:
- lavorare sulle strategie di acquisizione clienti e creare una comunicazione seguendo le linee guida che hai in mano;
- chiedere a Propagando di farlo per te (e magari lavorare insieme in anteprima anche sulle altre 2 pietre del guanto del marketing infinito).
Nel primo caso, ti auguro buon lavoro.
Per scegliere l’opzione due, invece, clicca qui e segui le amichevoli regole di quartiere per lavorare insieme.
A presto,
Marco D. Chegai
