Le 6 GEMME del marketing infinito per “polverizzare la concorrenza con uno schiocco di dita” [PARTE 1]

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«All’alba dell’universo non c’era nulla.

Poi “BOOM”.

Il Big Bang scaraventò 6 cristalli elementali attraverso l’universo vergine. Ognuna di queste gemme dell’infinito controlla un aspetto essenziale dell’esistenza.

Spazio. Realtà. Potere. Anima. Mente… e tempo.»

Sono queste le parole con cui Wong, fidato assistente del Dr Strange, presenta le 6 gemme dell’infinito nel film The Avengers: Infinity War.

Occhio perché quest’immagine ci accompagnerà durante tutto l’articolo 😉

Chi raduna le le 6 gemme dell’infinito può fare praticamente ogni cosa.

Thanos, il cattivo, le usa per polverizzare metà delle forme di vita con un singolo schiocco di dita…

*snap*

… Hulk le usa per ripristinare le forme di vita polverizzate da Thanos…

… e Tony Stark, a.k.a. Iron Man, le usa sacrificandosi per polverizzare l’esercito di Thanos durante la battaglia finale – e farmi piangere in sala come se mi stessero strappando il cuore con un cucchiaio da thé.

Ma cosa sono per TE queste gemme dell’infinito?

Te l’avevo detto che ci avrebbe accompagnato 😀

Se stai leggendo questo articolo NON vuoi distruggere metà universo (lo spero vivamente) né sistemare il disordine provocato da un titano megalomane.

Molto più umilmente (e ammirabilmente, aggiungerei) hai già un’azienda e offri già un prodotto o servizio – tra poco vedi perché ho messo in corsivo i due “già”.

Non credo di allontanarmi troppo dalla realtà dicendo che sei alla ricerca di informazioni su come potenziare il marketing della tua azienda.

Vuoi che il tuo messaggi arrivi chiaro e persuasivo a chi di dovere.

Vuoi che non venga ignorato.

Vuoi che venga preso seriamente e non scambiato per “pubblicità spicciola”.

E soprattutto, vuoi che ti porti persone interessate disposte a scambiare il loro denaro per la tua offerta.

Ebbene… sei sulla pagina giusta.

Alla fine di questo articolo avrai il tuo “guanto del marketing infinito” adornato con 6 strumenti per trasformare la comunicazione della tua azienda in modo da “polverizzare” la concorrenza, i dubbi dei tuoi potenziali clienti riguardo al prodotto o servizio che gli stai offrendo… e un sempre apprezzato aumento di fatturato (soprattutto grazie a una di queste gemme).

«Benvenuto alla fine del gioco

È tutto pronto: è il momento di dare il via alla caccia, mio caro Avenger.

Gemma #1 del Marketing infinito: Campagna di Raccolta Testimonianze

La gemma dell’anima controlla la mente degli esseri senzienti attraverso telepatia, telecinesi, il controllo mentale e il colpo mentale.

Abbiamo detto che esistono 6 gemme dell’infinito: la gemma dello spazio, dell’anima, del potere, della realtà, del tempo e della mente.

Cercherò di collegare ogni strumento ad una gemma. Un po’ perché sono malato, un po’ perché credo possa esserti utile a ricordarle.

La prima gemma, la gemma della MENTE, è sicuramente quella della raccolta testimonianze.

Cosa sono le testimonianze?

Le testimonianze sono quella cosa super importante per aumentare le vendite che gli imprenditori sembrano non apprezzare quanto dovrebbero.

Bene, dopo questa personale definizione posso anche darti una risposta più “accademica”.

Diciamo che le testimonianze sono una sorta di “elogio” del tuo prodotto o servizio da parte dei clienti che hanno avuto a che fare con la tua azienda – o con te, se sei un professionista che lavora in prima persona.

Questo è un esempio di testimonianza bellissima.

A cosa servono e perché le ho associate alla gemma della mente?

È facile parlarsi addosso su quanto sia bello e funzionante il proprio prodotto o servizio.

Tuttavia non esiste un modo migliore per guadagnarsi la fiducia del pubblico e dimostrare la validità di ciò che offri attraverso le testimonianze.

Ho deciso di associarle alla gemma della mente proprio per il loro potere, ovvero quello di persuadere nuovi potenziali clienti grazie ad un punto di vista diverso e lontano da quello di chi deve vendere.

Hai sicuramente sentito il detto “Non chiedere all’oste se il vino è buono“, giusto?

Perché l’oste, tendenzialmente, ti dirà che è buono. Ha un presunto conflitto d’interessi nel darti un parere su ciò che ti propone, perché il suo scopo è venderti quel vino.

È buono, è buono: fidati.

Mentre se a dirti che “il vino è buono” è una persona con cui puoi relazionarti diversa dal venditore – e che non ha interesse diretto nel dirti una cosa piuttosto che un’altra – l’effetto persuasivo del messaggio è molto più potente sulla tua mente.

Più semplicemente, se una persona testimonia in favore della tua offerta (e metti in leva questa cosa, adesso vediamo come), la probabilità che i nuovi clienti si fidino di te e comprino aumentano di brutto.

Ora, non sono proprio “testimonianze”, però un esempio a riprova di questa cosa lo puoi osservare molto bene quando si parla di scegliere un ristorante in una città che non si conosce.

Di fatto, le testimonianze sono la colonna portante di applicazioni come TripAdvisor, dove entri e vedi le recensioni – più deboli delle testimonianze ma pur sempre meglio di nulla, tra poco affrontiamo anche questo particolare – di chi c’è già stato e scegli sulla base delle opinioni altrui.

Esempio ristorante su TripAdvisor: questo è Gagarin, luogo storico di Livorno dove affondare i denti in uno dei più buoni 5&5 della città.

DISCLAIMER: non sto dicendo che se sei un ristorante devi avere TripAdvisor e diventi milionario, sia chiaro. È solo per farti capire il concetto.

Questo fenomeno di “scegliere sulla base delle opinioni altrui” è noto ai più come “Riprova Sociale“, un meccanismo psicologico secondo cui le persone tendono a seguire le azioni e i comportamenti di un grande numero di persone nella speranza di fare la scelta giusta.

Nella pratica, la gente spesso fa quello che fanno gli altri pensando che “se in tanti fanno qualcosa o si comportano in un certo modo, allora è giusto – o quantomeno, il rischio che sia sbagliato è molto basso”.

Non ti sei convinto? Puoi sempre lasciarti convincere da 20 statistiche che dimostrano in modo inconfutabile il potere delle testimonianze:

  1. Il 92% dei consumatori legge recensioni e testimonianze online prima di prendere in considerazione un acquisto (Vendasta);
  2. L’81% degli acquirenti generalmente conduce ricerche prima di rivolgersi a un nuovo fornitore (Content Marketing Institute e SmartBrief);
  3. Il 95% delle persone afferma che le recensioni, siano esse positive o negative, influenzano le loro decisioni di acquisto (Wyzowl);
  4. Il 56% delle persone trova utili le testimonianze di altri clienti (Animoto);
  5. Il 90% degli acquirenti che legge contenuti positivi sui clienti ha affermato che questi hanno influenzato le loro decisioni di acquisto (Dimensional Research);
  6. Il 63% dei consumatori afferma di avere maggiori probabilità di acquistare da un sito se questo dispone di valutazioni e recensioni dei prodotti (Search Engine Journal);
  7. Le testimonianze dei clienti sono lo strumento più efficace nel content marketing, con un indice di conversione dell’89% (Social Fresh);
  8. Le testimonianze dei clienti e i casi studio sono considerati le tattiche di marketing dei contenuti più efficaci, identificate rispettivamente dall’89% e dall’88% di chi lavora nel B2B (B2B Content Marketing Trend Report);
  9. La reputazione rappresenta oltre il 25% del valore di mercato di un brand (Deloitte);
  10. L’89% degli esperti di marketing afferma che le testimonianze dei clienti e i casi studio sono i contenuti più efficaci per influenzare gli acquisti (Webdam);
  11. La produzione regolare di testimonianze può aiutarti a generare il 62% in più di entrate da ogni cliente, non solo una volta, ma ogni volta che visitano il tuo sito (BigCommerce);
  12. L’88% dei consumatori si fida delle recensioni online e delle raccomandazioni personali (Search Engine Land);
  13. Il 97% degli acquirenti B2B ritiene che i contenuti generati da altri utenti, come le recensioni dei consumatori, siano più credibili di altri tipi di contenuti (Demand Gen);
  14. Il 92% delle persone si fiderà di una raccomandazione di un pari e il 70% delle persone si fiderà di una raccomandazione di qualcuno che non conoscono nemmeno (Nielsen);
  15. 9 persone su 10 affermano di fidarsi di ciò che un cliente dice di un’azienda più di ciò che quell’azienda dice di sé (Wyzowl);
  16. L’83% dei clienti non si fida della pubblicità (Status Labs);
  17. Il 91% dei millennial si fida delle recensioni online tanto quanto degli amici e della famiglia (BrightLocal);
  18. Il 92% dei consumatori si fida delle raccomandazioni dei pari. (Search Engine Watch);
  19. L’88% delle persone si fida delle recensioni online scritte da altri consumatori tanto quanto si fida delle raccomandazioni di amici e conoscenti (BrightLocal);
  20. Il 79% delle persone ha visto almeno una testimonianza video per saperne di più su un’azienda, un prodotto o un servizio (Wyzowl).

Per farla breve… indovina un po’ qual è il modo migliore per mettere in leva tutto questo?

Con le testimonianze dei tuoi clienti. Grazie a queste puoi persuadere più facilmente nuovi clienti potenziali a comprare il tuo prodotto o servizio.

Come usare le testimonianze dei tuoi clienti vecchi per aumentare la fiducia di quelli potenziali?

Da quello che ci siamo detti puoi facilmente capire una cosa: i tuoi attuali clienti soddisfatti sono una risorsa super fondamentale di motivazione per i tuoi clienti potenziali.

Se iniziassero a condividere la loro esperienza con te, col prodotto o servizio che offri, e come questo li ha aiutati, sarebbero fonte d’ispirazione infinita per nuovi potenziali clienti, rafforzerebbero la credibilità del tuo brand e delle tue promesse… con contestuale ed apprezzatissimo aumento delle vendite.

Questi sono i clienti che correrebbero da te se tu avessi un sacco di testimonianze.

Ora, non è che le persone lasciano una testimonanza e automaticamente vedi aprirsi dei portali davanti alla tua azienda o al tuo studio con gente in modalità berzerk che non vede l’ora di darti i soldi.

Perché ricordiamolo: una testimonianza lasciata NON è una testimonianza letta dai tuoi potenziali clienti. Così come un colpo in canna non significa che hai fatto fuori il nemico dietro la collina.

C’è da “premere il grilletto” e fare fuoco.

Vediamo come.

X strategie per usare le testimonianze dei tuoi clienti contenti nel tuo marketing e attrarne di nuovi!

No, non è un errore di battitura: ho lasciato “X” perché i modi di usare le testimonianze sono davvero come l’idra di Hercules: per ognuno che me ne viene in mente, ne spuntano altri tre.

Vediamone alcuni, giusto per darti qualche indicazione di base al fine di usare al meglio queste potentissime testimonianze e incastonare la gemma della mente nel tuo guanto del marketing infinito.

La prima cosa che io consiglio SEMPRE di fare è quella di piazzare le testimonianze belle in vista sulla homepage del tuo sito.

Questo è lo scorcio della home di Propagando dove abbiamo inserito 3 testimonianze (più il link per vedere le altre).

La seconda cosa che suggerisco (e quando dico “suggerisco” intendo “dovresti fare seduta stante”) è avere una pagina dedicata alle testimonianze.

Proprio come abbiamo noi (la puoi vedere cliccando qui).

Tutta questa autoreferenzialità non è casuale, mi serviva per introdurre la terza cosa che mi sento di consigliarti, ovvero inserire le testimonianze all’interno degli articoli del tuo blog (non hai un blog? Male. Molto male, amico mio).

Come quarta cosa puoi inserire le testimonianze all’interno delle email che invii periodicamente ai tuoi clienti per rimanere in contatto con loro (non comunichi continuamente col tuo pubblico? Altrettanto male, figlio mio).

Non fai niente di tutto questo ma hai delle testimonianze o recensioni da parte?

Ok, marketing livello base che più base non si può: fai gli screen a quelle testimonianze e postale sui tuoi profili social (personali o aziendali, dipende dai casi). Già fare questa cosa è meglio di tante robe senza senso che mi tocca vedere in giro.

Puoi anche prendere delle parti di quelle testimonianze – qualora siano particolarmente in linea col messaggio che vuoi comunicare – e metterle in evidenza come se fossero delle vere e proprie citazioni.

Se hai delle testimonianze sotto forma di video ancora meglio! Ultimamente i video hanno preso gambone. È un formato più facile e rapido da digerire rispetto alla parola scritta.

Non è difficile capirne il perché: spiccano molto di più rispetto a quelle scritte. In più è preferibile vedere una persona e sentire la sua voce, dona più credibilità rispetto a una frase.

Oppure altra cosa molto carina, crea un libro delle testimonianze.

Questo è il libro creato per Genio in 21 Giorni, con oltre 720 pagine di testimonianze classificate per indirizzo universitario e difficoltà specifiche degli studenti.

Se invii già delle newsletter cartacee ai tuoi clienti, altro esempio, puoi inserirle al loro interno tra un articolo e l’altro…

… insomma: la prossima volta che ti viene in mente di ristrutturare il sito, fare cartelloni o altre azioni di marketing (che senza un’adeguata struttura alle spalle sono simili a un falò di soldi), ripensa a questo elenco di cose che puoi fare solo con le testimonianze e risponditi come farebbe l’Antico (maestro di Dr Strange):

Risposta alla domanda: «Oh Antico, posso ristrutturare il sito o fare cose inutili se non ho ancora sfruttato a pieno le testimonianze?»

Ora io spero sempre di no… però ci sono dei casi in cui nonostante tutti gli anni di onorata carriera non hai mai collezionato testimonianze e quindi non puoi fare una singola cosa di quelle che ti ho detto.

Nessun problema.

L’unica cosa è che visto il loro potere, non esiste un’alternativa in merito: vanno semplicemente raccolte.

Vediamo insieme come puoi fare.

Vendere con le Testimonianze: falli vendere al posto tuo (pagando ZERO commissioni)!

Scusa, ho voluto rubare io il titolo intelligente da usare per quello che ti dirò gratis prima che lo faccia il prossimo copywriter nato ieri facendosi pagare per queste informazioni.

Prima di snocciolare il “come” rischiando di fare danni, è doveroso fare una distinzione molto importante.

Le testimonianze sono DIVERSE dalle recensioni (lo abbiamo anticipato parlando di TripAdvisor, ricordi?).

La recensione, al contrario della testimonianza, è più una roba simile a questa:

Ah. Grazie.

Ok, ok… ho preso una delle recensioni più cazzone del web. Il problema è che NON è l’unica ad essere così. Ce ne sono infinite fatte in questo modo.

A te non interessano recensioni simili. Certo, “meglio che niente”. Però questa cosa del meglio che niente vale se devi scegliere tra le alternative “recensioni brutte” o “niente”…

e tu PUOI scegliere qualcosa di meglio.

Perché parliamoci chiaro. Le recensioni presentano un problema piuttosto rilevante: sono totalmente casuali.

Non sai cosa verrà scritto sul tuo prodotto o servizio. Questo potrebbe trasformarsi in uno spreco di parole vuote in stile “Tutto ok“, che non lavorano come potrebbero nel portare altre persone a provare il tuo prodotto o servizio.

Ecco la reazione che hai ogni volta che vedi una recensione priva di significato.

Al contrario, a te serve che ogni parola detta dai tuoi clienti sia il più potente e persuasiva possibile.

Ecco che entrano in gioco le testimonianze.

Se volessimo fare un paragone, le testimonianze sono delle recensioni intelligenti che vendono il tuo prodotto o servizio ai tuoi potenziali clienti futuri.

Tipo questa, che Raffaele (un nostro cliente) ci ha gentilmente rilasciato.

Ahhh… queste sono le testimonianze che mi piacciono!

Ora, una testimonanza in grado di “vendere al posto tuo” deve fare almeno un tris di cose principali (tutte mirate a far immedesimare il lettore nel tuo cliente medio soddisfatto):

  1. “smontare” le obiezioni e dissipare i dubbi dei tuoi clienti potenziali;
  2. parlare dei problemi che i tuoi clienti affrontavano prima di affidarsi al tuo servizio o al tuo prodotto;
  3. confermare le promesse che fai nel tuo marketing.

Dati questi punti, sarai d’accordo con me che un “Tutto ok! Bravi, lo consiglio” è migliorabile, mh?

Quindi: come si fa per ottenere delle testimonianze? E come puoi fare per ottenerne di meravigliose?

La risposta alla prima domanda è “SI CHIEDONO”. La risposta alla seconda domanda invece è “SI CHIEDONO IN UN CERTO MODO”.

Perché ricordatelo sempre: «La bella testimonianza che NON hai di sicuro, è quella che non chiedi.» (cit. Marco D. Cheg)

Le 5 domande che dovresti fare ai tuoi clienti attuali per ottenere testimonanze perfette

PREMESSA ONESTA E UMILE: non sono le uniche cinque domande possibili e immaginabili.

Nè devono essere per forza cinque (io ad esempio quando insegnavo qualche anno fa ne facevo 10. Però era una situazione particolare dove conoscevo bene ogni persona a cui le inviavo).

Tuttavia queste 5 le ho sempre usate – erano comprese nelle dieci – e fatte usare con risultati oltremodo soddisfacenti.

Quindi vediamole insieme.

1. Qual era il dubbio più grande che avevi prima di provare [TUO PRODOTTO O SERVIZIO]?

Questo funzionerà.

Lo so che le persone sbavano per i template e 9 persone su 10 sarebbero già contente così…

… ma i più saggi amano sapere il perché dietro le cose. Quindi voglio chiarire il “perché” di questa domanda iniziale.

Come abbiamo visto poco fa, smontare i dubbi e i timori dei tuoi potenziali clienti è una delle cose più importanti da fare quando si parla di vendita; quindi perché non farlo fare direttamente ai tuoi clienti (senza ritrovarsi testimonianze utili come una mazzata nei denti dopo pranzo)?

Dopotutti i clienti che hai acquisito avranno avuto a loro volta dei dubbi… che hanno in qualche modo accantonato per provare il tuo servizio… e che potrebbero essere simili a quelli che hanno i tuoi potenziali clienti!

Una volta ottenuto il dubbio o la paura più grande, abbiamo già un pezzo molto importante della testimonianza: un pezzo in cui i tuoi clienti futuri possono immedesimarsi.

Un’alternativa più completa potrebbe essere anche:

Come hai conosciuto [TUO PRODOTTO/SERVIZIO/AZIENDA]? C’era qualcosa che ti rendeva scettico prima di provarlo?

Oppure chiedergli se magari nelle alternative provate fino ad oggi ha riscontrato dei disservizi, gli hanno causato problemi o danni…

Insomma lo scopo è sempre il solito: trovare un punto in comune con i potenziali acquirenti che ad oggi sono bloccati e magari non acquistano da te per colpa di esperienze negative passate che non vogliono rivivere.

Comunque, una volta tirate fuori paure e dubbi, vai con la seconda domanda.

2. Cosa ti ha spinto a provarlo alla fine?

La domanda #2 serve per “smontare” la parte prima della domanda. Non possiamo evocare solo dubbi e paure: dobbiamo anche distruggerle per il nuovo e potenziale cliente.

Tipo così, devi volare via dubbi e paure dei tuoi nuovi clienti.

Se per esempio hai una garanzia, le persone potrebbero dirti che per risolvere il problema che stavano vivendo ti hanno dato una possibilità perché, a prescindere, avrebbero potuto ottenere un rimborso.

Quindi stiamo prendendo il lettore da dov’è, per portarlo a fare lo stesso percorso mentale di qualcuno che l’ha già fatto prima di lui (ovvero il cliente che ha già effettuato l’acquisto).

Da qui si passa alla terza domanda:

3. Cosa ti ha colpito di più di [TUO PRODOTTO O SERVIZIO]? In che modo ti ha aiutato?

È una sorta di domanda aperta che ci serve per capire come ragionano le persone riguardo il prodotto o servizio che offri.

Se stimolati in questo senso, i tuoi clienti possono essere fonte inesauribile di ispirazione in termini di marketing.

Qui puoi essere essere un pochino più specifico in modo da veicolare maggioramente il testo finale. Se ad esempio offri un prodotto con un meccanismo particolarmente innovativo che ne caratterizza l’unicità, hai tutto l’interesse che la testimonianza contenga un trafiletto a riguardo.

Grazie a questa domanda il lettore e potenziale cliente si troverà di fronte a una persona in cui “si rivedrà”, con cui avrà condiviso dubbi e paure, e avrà modo di vedere come lui li ha superati grazie a te.

Giusto per non essere frainteso: vorrei tu prendessi come spunto queste domande e le usassi per ottenere l’effetto persuasivo più idoneo alla tua situazione.

Io non conosco il tuo prodotto o servizio, quindi sono costretto a rimanere generico… tu puoi lavorarci sopra 😉

Via con le ultime due!

4. A chi consiglieresti [TUO PRODOTTO O SERVIZIO]?

Questa mi piace.

Ecco, su questa mi ci fermo due secondi in più perché ne vale la pena.

L’ultima cosa che vogliamo è una risposta tipo «Lo consiglio a tutti!». Capisco che concettualmente possa sembrarti una cosa positiva, però noi qui siamo agli Endgame.

Ci serve roba più forte.

Qualcosa di più preciso e specifico.

Partendo dal presupposto che le persone in linea di massima non sapranno cosa scrivere, è cosa buona e giusta fornirgli qualche “spunto del tutto disinteressato” per aiutarli a tirare giù un buon testo.

In questo caso, sotto la domanda, potresti inserire tra parentesi dei problemi particolari che il tuo prodotto o servizio risolve in modo eccelso, così da avere la testimonianza di terzi che effettivamente la tua è la soluzione valida per un problema che i tuoi clienti vogliono – o hanno bisogno – di risovlere.

Con questa 4° domanda abbiamo “chiuso il ciclo”.

Siamo partiti dai dubbi, li abbiamo smontati facendo dire ai tuoi clienti perché hanno provato comunque, abbiamo fatto enfatizzare i pregi del tuo prodotto o servizio, e infine vinciamo un suggerimento disinteressato ai nostri potenziali clienti da parte di qualcuno che l’ha provato prima di loro.

L’ultima domanda da fare in linea di principio non servirebbe, però ora te la dico e poi vediamo perché la aggiungiamo.

5. Desideri aggiugnere qualcos’altro di personale?

Tutto ciò che serve per creare una testimonianza che risuoni emotivamente con i clienti che vogliamo raggiungere ce l’abbiamo già anche senza quest’ultima domanda.

Ma è necessario dare importanza ai nostri clienti in qualche modo, quindi chiedergli un loro parere personale può farli sentire ancora più protagonisti ed ascoltati (senza contare che in questa sezione si rischia di scoprire dettagli scottanti impossibili da vedere dal tuo punto di vista).

2 modi per aumentare ulteriormente le probabilità che i clienti ti lascino una testimonanza che vende meglio di te

Scherzo, meglio di te non c’è nulla. Però ti dà una mano enorme 😉

Quando si parla di chiedere testimonianze ai propri clienti, in molti cominciano a farsi paranoie tipo «Ma cosa la chiedo a fare, tanto non me la scrivono!».

Voglio spezzare una mini-lancia a favore di queste paranoie: richiedere una testimonianza rimane comunque “fare una vendita” – nel senso che gli devi “vendere” il fatto di rilasciarti una testimonianza.

Ciò detto, il Metodo ZERO per aumentare le possibilità che un tuo cliente ti rilasci una testimonianza quando gliela chiedi (che esula dai due che ti dirò tra poco) è quella di avergli fornito un prodotto o un servizio eccellente.

Perché tendenzialmente se il tuo prodotto o servizio non l’ha soddisfatto, la testimonianza non te la rilascia. Non serve un libro per arrivare a questa conclusione, ok?

Però se è rimasto contento, limitarti a chiedergliela potrebbe già essere un bel passo in avanti rapido ed efficace per ottenerla.

Però possiamo fare altre due cose carine.

1. Ricompensalo

Ecco a lei, gentile testimone.

Una delle azioni che puoi fare per aumentare le probabilità che ti vengano rilasciate le testimonianze quando le chiedi è dare qualcosa in cambio ai tuoi clienti.

Fagli un regalo riservato, offrigli dei vantaggi particolari e limitati solo a lui che decide di aiutarti con la sua testimonianza… insomma qualsiasi cosa che gli interessa e che avrebbe piacere ad ottenere da parte tua (ancora, non ho idea di cosa fai quindi non posso suggerirti nel dettaglio; sono sicuro che con un pizzico di ingegno qualcosa tiri fuori).

Se puoi permetterti qualcosa di davvero irresistibile da proporre come incentivo a farti rilasciare la loro testimonianza, allora puoi provare anche a inserire una scadenza entro il quale dev’esserti consegnata se vogliono ricevere questo premio.

Ora io lo so già, molti potrebbero storcere il naso perché sarebbe meglio ottenerla senza “rimetterci soldi”…

… lo so che potrebbe suonare strano. Soprattutto per chi non ha mai avuto l’occasione di conoscere e implementare un sistema di testimonianze. Quando si parla di fare marketing a un certo livello, funziona così.

Adesso sai quanto possono essere potenti le testimonianze, no? Lo abbiamo visto all’inizio.

Quindi ora sai anche che chiedere le testimonianze è un investimento di marketing che “vale la candela”. Se investi qualcosina per ottenerle – anziché buttare soldi per roba che al marketing aziendali gli fa peggio che meglio – fidati che sarà tutto di guadagnato.

2. “Scrivi la testimonianza al posto loro”

Può capitare che qualcuno dei tuoi clienti non sappia proprio cosa scrivere né abbia idea di come scrivere qualcosa di leggibile e gradevole.

Questa è una cosa che riduce le probabilità di ottenere una sua testimonianza… ma anche in questo caso, esiste una soluzione.

Ora, “Scrivi al posto suo” l’ho messa tra virgolette perché a me, personalmente, non fa impazzire come metodo se seguito letteralmente.

Le testimonianze diventano tutte troppo simili… insomma, non mi piace un granché. Preferisco metterli nelle condizioni di volerla scriverla di loro pugno, magari con qualche aiuto o linea guida.

Per non parlare dell’impegno e del tempo che dovresti passare a scriverle per tutti. Il trucco qui è automatizzare la ricezione delle testimonianze, non farle diventare un qualcosa di “macchinoso”.

Ecco quindi quello che puoi fare.

  1. prendi le 5 domande che abbiamo visto prima (di più se ne hai messe di più);
  2. sotto gli metti dei suggerimenti generici per la risposta o delle vere e proprie tracce da seguire per scrivere la propria.

Questo secondo me è il miglior metodo.

In altri casi, se vuoi perderci un po’ più di tempo, puoi tipo scrivere te delle testimonianze in copy e dargli modo di scegliere quella che somiglia di più al suo caso (preoccupandoti di toglierla dall’elenco ogni volta che viene scelta e sostituirla con una nuova)…

… oppure puoi mettere delle frasi iniziali da completare, in modo tale da dare l’input iniziale per “scioglierlo e farlo scrivere”, veicolando in un certo senso la testimonianza.

Domande tipo:

  • Se c’è una cosa che mi piace in particolare di [TUO PRODOTTO / SERVIZIO / AZIENDA / TE] è che *descrivi ciò che ti è piaciuto di più*

(vedi? Una roba semplice. Niente di iper complesso o indecifrabile come i geroglifici.)

Se poi ovviamente puoi stare un po’ più dietro alla richiesta di testimonianze e mascherarla ogni volta da “questionario di soddisfazione” per tradurla successivamente in una testimonianza con un po’ di olio di gomito oh, non te lo vieta nessuno.

La gentilezza e la componente umana è super importante – nonché una delle cose che ultimamente sembra stia sparendo. Però mi rendo conto che anche il tempo non è che nasca sotto i fiori…

Io ho cercato di darti una via di mezzo per ottenere il massimo senza doverci investire chissà quante ore di “botta e risposta” per ogni singola testimonianza.

Bene!

Una volta impostato il sistema di richiesta di testimonianze sulla base di questi rapidi suggerimenti, avrai una piccola macchina automatica che ad ogni acquisto richiederà una splendida testimonianza ai tuoi clienti.

Quante ne devi raccogliere? L’adagio in merito è più ne hai meglio è.

E una è andata!

Finalmente abbiamo inserito la gemma della mente nel nostro guanto del marketing infinito!

Le testimonianze di persone affini ai tuoi potenziali clienti sono molto, MOLTO persuasive per i nuovi che ti hanno appena conosciuto e stanno valutando se affidarsi a te o meno.

Rimane comunque UNA sola delle sei gemme.

Prima di avere il guanto a piena potenza e godere dei vantaggi perpetui che un sistema completo può garantire alla tua azienda mancano altre cinque pietre

… che potrai trovare nelle parti successive di questa mini-serie di articoli quando usciranno.

Intanto puoi fare due cose:

  1. lavorare sulla creazione di un sistema di testimonianze seguendo queste semplici linee guida;
  2. chiedere a me e Andrea di creartene uno ad-hoc (e magari lavorare insieme in anteprima sulle altre 5 pietre del guanto del marketing infinito).

Nel primo caso, buon lavoro – poi fammi sapere come va…

… per scegliere l’opzione due, clicca qui e segui le regole d’ingaggio per lavorare insieme.

A presto!

Marco D. Chegai

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