Se stai leggendo queste parole, sono contento abbestia di farti presente tre cosine:
- la headline che hai letto svolge degnamente il suo sporco lavoro (interessarti, incuriosirti e farti continuare a leggere… e ora non fare il furbetto che smetti solo perché te l’ho fatto presente);
- sfrutta una delle tecniche di copywriting che mi piacciono di più;
- stai per scoprire il “segreto manipolatorio” nascosto dietro di essa e tutto ciò che devi sapere per usarlo anche tu, attraendo i clienti come Ultimo fa con le 16enni.
Prima però, puramente a scopo didattico, vediamo chi sono “loro” e perché ho sostituito “vogliono” con “devono”. Dopotutto, chi sono io per lasciare irrisolti eventuali dubbi?!
Strappiamo il sipario per affacciarci niente popo’ di meno che… sulla tecnica del complotto.
Immagina di sentire le ansiogene note della sigla di “The X Files” mentre mi trasformo in un complottista che «Terrapiattisti fate largo, prego».
Chi sono “loro”? Perché “devono” e non “vogliono”? Cosa li costringe a nasconderti tutta la verità? Ma soprattutto… perché dovrebbe interessarti?!
«Che tu ci creda o no, “loro” stanno rallentando (più o meno) consapevolmente la tua crescita come copywriter e marketer.
Il fatto che io metta “loro” tra virgolette ti porta in autonomia a farti già un’idea di chi sto parlando, vero? Madonna quanto sono complottiste le virgolette. Cioè, son troppo l’arma definitiva dei complottisti.
Vedi? Senza che tu possa impedirlo, il tuo cervello sta già cominciando a costruire una teoria basandosi sulla tua personale esperienza. Si è già attivato per darti un’idea di CHI ti stia rallentano… chi è che sta complottando alle tue spalle tenendoti a mollo in una bacinella d’acqua e passandoti informazioni al grammo, come si passa il cibo a un pesce rosso?
Non temere: provvederò a darti la verità a cui non hai mai fatto caso (perché mascherata da Dio), nella speranza che ti sia utile per prendere decisioni future più oculate.
Prova a pensarci… chi potrebbe nasconderti tutta “la verità” sul copywriting? Magari qualcuno che otterrebbe un vantaggio diretto dal tenertela nascosta… giusto?
E quindi dimmi: chi può ottenere un vantaggio nel rallentare la tua crescita come copywriter (magari “dosando” le informazioni che ti arrivano)?
Esatto: “loro” sono i formatori di copywriting.
Dopotutto “loro” (chi insegna copywriting) guadagnano sulla tua mancanza di informazioni.
Meno cose sai rispetto a loro, più avranno potere su di te. Usano le tecniche che non conosci per passare sotto i tuoi radar e venderti un po’ di quelle informazioni che ancora non sai…
Sfruttano il tuo “non sapere” per lanciare ogni tanto la novità che cambierà per sempre il modo in cui hai scritto copy fino ad oggi (e tu ci caschi, perché sei all’oscuro della maggior parte delle informazioni, dato che sono “loro” a spacciarle dall’America
all’Italia)…
Dosano le informazioni per darti comunque qualcosa di interessante – in modo tale che tu non te ne vada – ma tenendo per loro altre cose da venderti in futuro…
La cosa peggiore è che DEVONO farlo.
Anche se non volessero… dovrebbero farlo comunque. Sono costretti a fare così per forza di cose: dopotutto, rivelarti ogni cosa significherebbe non avere più informazioni da venderti e, di conseguenza, perdere gran parte degli incassi.
Loro tenteranno di nascondere questa verità. I più sfacciati proveranno a parlarne apertamente, giocando sulla “psicologia inversa” e trovando scuse a giustificazione di questo comportamento… ma il risultato NON cambierà: continueranno a guadagnare sulla tua mancanza di informazioni.
Posso immaginare che non tutti lo facciano di buon grado… ma anche i più “puri” hanno un conflitto d’interessi palese nel darti immediatamente tutto ciò che sanno. Preferiscono mantenere il timone dritto sul loro scopo: tenerti per sempre “a un passo dalla verità” per venderti periodicamente l’ultimo copyslazzulo al prezzo del diamante definitivo.
Tenerti “a un passo dalla verità” è l’unico modo che hanno per averti sempre in pugno, filtrando con attenzione le informazioni da passarti, così da non farti sapere tutto e mantenerti dipendente al punto da avere sempre bisogno di loro – anche se potresti conoscere tutto e subito, se solo volessi.»
Ok, chiudiamo il sipario.
Via anche la maschera di V per Vendetta, perché non ci si respira.
E tu alzati e seguimi dietro le quinte, che devo farti vedere una cosa.
Bene. Questa voleva essere la spiegazione lunga della headline. È stato divertente tirare su questo piccolo show…
… ma NON era questo lo scopo dell’articolo.
L’ho fatto solo per coerenza. Voglio dire, hai iniziato a leggere per una cosa, e te l’ho voluta dare (mica ti voglio sotto casa con forconi, torce, e un fac-simile di Gaston che mi urla «Vieni fuori, Bestia!»).
Più che “attaccare” i formatori che insegnano copywriting, lo scopo dell’articolo è farti fare il passo verso tutta la verità sulla teoria del complotto.
Ciò
che hai visto era solo un modo (divertente?) per dirti che la tecnica del complotto si può applicare ai settori più svariati.
Certo, NON tutti possono sfruttare la teoria del complotto.
Ma se in questo articolo ti renderai conto di poterla usare per evangelizzare il tuo prodotto o servizio beh…potrai aprirti una bottiglia di vino alla mia.
Quindi vediamo intanto cos’è questa teoria, capiamo insieme come funziona – quindi se puoi usarla – e poi vediamo come è stata applicata per far passare Raffaele (un cliente di Propagando) da non trovare abbastanza clienti a non avere più tempo per visitarli tutti!
Cos’è la Teoria del complotto e come può farti entrare nella mente umana come fossi una palla di cannone sparata in uno sciame di farfalle
Prendo direttamente da Wikipedia:
“Una teoria del complotto (o teoria della cospirazione) è una teoria che attribuisce la causa prima di un evento, o di una catena di eventi (in genere politici, sociali o talvolta anche naturali), a un complotto”
E ora la magia.
“Si tratta in genere di teorie alternative più complesse ed elaborate rispetto alle versioni fornite dalle fonti ufficiali e critiche nei confronti del senso comune o della verità […]. Tali ipotesi non sono provate per definizione […].”
Bellissima la definizione, eh?
Ma… cos’è che la rende così azzeccata per resettare le idee, le scelte, le credenze e le azioni delle masse?
Una fallacia logica che, grazie ad uno spruzzo di originalità altrettanto magnifico, si chiama proprio “Teoria della Cospirazione”.
Se segui da un po’ Propagando sai che le fallacie logiche non sono altro che “errori” di ragionamento talmente comuni da essere stati catalogati, studiati e premiati dalla scienza con dei nomi specifici (per approfondimenti in chiave marketing sui BIAS, puoi traslocare qui ==> www.libromanipolazione.com)
Ecco.
Conoscere, saper individuare e saper sfruttare queste falle di sistema diventa un’abilità che non ha prezzo quando si parla di copywriting e marketing.
Come funziona nel cervello delle persone la Teoria della Cospirazione (e il modo corretto per sfruttarla nel vendere il tuo prodotto o servizio)
La psicologia dietro la teoria della cospirazione appare complessa
visto che è il risultato di una serie di fallacie logiche differenti.
Per questo fa così tanta presa nella testa delle persone.
È come venir trainato da un cavallo solo, o da tre cavalli. È normale che tre cavalli ti tirano più di uno. Lo stesso vale per questa teoria: nasce principalmente dalla fusione di tre BIAS cognitivi che caratterizzano il modo in cui la gente processa le informazioni, e te li riporto qui sotto:
BIAS DI CONFERMA
Giù il cappello, perché sei davanti al “Re” dei BIAS. È la fallacia logica più diffusa e rappresenta un potente motore nella creazione di fiducia e nelle cospirazioni.
Le persone tendono in modo naturale a dare più peso alle prove che supportano ciò che già credono, e a darne meno (fino a ignorare) le prove che non supportano o vanno contro le loro credenze.
Solitamente il mondo che fa da scenario alla teoria del complotto è talmente complesso e soprattutto poco chiaro, che l’unico modo per validare le proprie credenze sarà basarsi sugli errori, le contraddizioni e le ambiguità all’interno di tale mondo.
Dopotutto, per definizione, non è possibile provare la verità del complotto, dato che qualsiasi informazione viene distorta o nascosta.
Tendenzialmente, la prova #1 a sostegno di una teoria del complotto è “l’assenza di prove”.
Questo dettaglio è MERAVIGLIOSO. È il motore che fa crescere pian pianino il piccolo complottista assopito in ognuno di noi.
Perché l’assenza di prove lavora a tuo favore, se sai gestirla bene, e rende totalmente inutile da parte dei tuoi “nemici” smentire le accuse fatte.
Smentire le teorie del complotto, infatti, non solo è insufficiente per farle scomparire… ma risulta perfino controproducente in alcuni casi!
Più una persona crede ad un complotto (e più riesci a farcela cadere), meno crederà alle conoscenze scientifiche, pensando che ogni obiezione scientifica faccia parte del complotto stesso, creando un circolo vizioso quasi impossibile da spezzare dove ogni prova contro la teoria del complotto viene reinterpretata come una prova a suo favore.
Per far sì che la teoria del complotto funzioni, quindi, è necessaria l’esistenza di errori, contraddizioni ed ambiguità ragionevoli che possano essere ri-elaborate per confermare credenze già installate nella testa delle persone – o in grado di giustificare alla persona una situazione vissuta per cui non vuole assumersi la colpa.
BIAS DELLA PROPORZIONALITÀ
Questo BIAS ci porta a credere istintivamente che grandi eventi siano generati per forza da grandi cause.
Questo aumenta le probabilità di credere ad un complotto.
Attenzione: quando parlo di “grandezza” degli eventi mi
riferisco all’impatto che questi eventi possono avere (in termini oggettivi e,
soprattutto, soggettivi).
Un esempio per tutti: pensa all’attentato di Jon F. Kennedy.
Le persone non erano propense a credere che sia stato una vittima di un proiettile sparato da uno squilibrato, ma che ci fosse un complotto.
Al contempo, non faresti fatica a credere che una persona comune che non conosci possa rimanere vittima di un proiettile vagante.
BIAS DELLA PROIEZIONE
Questo BIAS porta le persone a credere che gli altri sono “come loro” e pensarli molto più simili a loro di quanto in realtà non siano.
In altre parole, credono che il loro modo di pensare ed agire sia “tipico”, e quindi altri essere umani normali fanno cose simili.
|
MOMENTO CURIOSITÀ: voglio titillare la tua attenzione su una cosa che fa sorridere. Molte persone arrivate a questo punto cominciano a pensare che tutte le conclusioni e le decisioni prese sotto l’effetto di queste fallacie (dette BIAS) sono sbagliate. Questa cosa fa ridere, perché… anche questa è una conclusione dettata da un BIAS. In inglese si chiama proprio “BIAS Fallacy”. Quando le persone affermano che “una cosa è così, quindi la verità è questa” (in questo caso, che «Le decisioni prese sotto l’effetto dei BIAS sono falsate, quindi sono sbagliate»), commettono un errore di pregiudizio – perché parliamo di un’informazione parziale e non sufficiente per arrivare ad una conclusione oggettiva. Quindi NON è vero che le decisioni/conclusioni a cui arriviamo per effetto dei BIAS siano false. Possiamo arrivare a conclusioni e prendere decisioni dettate dai BIAS che sono VERE e CORRETTE. Al contempo, nessuno dei BIAS visti prima indica che tutte le teorie cospiratorie sono false. Alcune potrebbero addirittura essere VERE. A noi interessa è che gli individui tendono a trovare ATTRAENTI tali teorie. |
Significa che le persone che sostengono teorie cospiratorie hanno maggiori probabilità di impegnarsi in comportamenti cospiratori (come diffondere voci o essere sospettosi delle motivazioni altrui). Impegnarsi in un comportamento simile ti porterebbe a credere che anche gli altri lo facciano, rendendo più plausibili e diffuse le cospirazioni.
Dopo questo viaggio astrale nel cervello umano, vediamo come NON va usata questa tecnica… per poi capire come trasformare correttamente tutto questo in un messaggio di marketing che ti farà diluviare clienti in azienda.
La teoria del complotto che “NON funziona”
Partiamo da un assunto: le teorie del complotto funzionano tutte. Quelle che non funzionano, è perché non sono teorie del complotto.
In altri termini, quando viene meno l’efficacia della tecnica significa che non vi erano i presupposti affinché lo schema cospiratorio usato si potesse davvero considerare “complotto”.
Ripeti con me: non è teoria del complotto, se non c’è un vero (o verosimile) complotto dietro.
Purtroppo questa tecnica straordinaria viene usata in modi ridicoli che non hanno né capo né coda. È il classico ed eterno problema degli swipe file: le persone copiano senza conoscere il principio nascosto dietro il funzionamento di un certo tipo di pezzo di copy.
Noi non siamo qui per fare questi errori. Ed è per questo che la domanda da un milione di euro che ti stai ponendo adesso è…
… come si fa a capire
quando c’è – o può esserci – un reale complotto da poter sfruttare?
Facciamo un paio di esempi per capirlo (uno sbagliato e uno giusto). Partiamo da quello sbagliato:
“Il segreto per un pizzicato perfetto che nessun batterista ti dirà mai”.
Questa headline si rifà alla teoria del complotto. Secondo l’autore, infatti, esiste un gruppo segreto di bassisti a conoscenza del segreto per un pizzicato perfetto… che non ha la minima intenzione di svelarlo agli altri bassisti.
Perché si sa.
Voglio dire, no? Se sai fare un pizzicato hai il mondo ai tuoi piedi. Diventi immortale, ricchissimo e scopi come un riccio.
Se te lo stai chiedendo sì: sono molto ironico.
Come mai questo non è una teoria del complotto spendibile efficacemente in termini di marketing?
Mancano 3 cose (che poi sono le determinanti d’efficacia di una teoria del complotto con scopo commerciale):
- complotto VERO o verosimile;
- coinvolgimento emotivo del lettore ELEVATO;
- fornire un capro espiatorio VALIDO per cui il lettore non ha ancora ottenuto quel tipo di risultato
Per far sì che il “BIAS del complotto” intrecci le sue radici
nella corteccia cerebrale dei tuoi clienti, è necessario che questo complotto
sia vero o verosimile.
In altri termini, è necessario essere di fronte ad un CONFLITTO D’INTERESSI tra le parti.
Permettimi per puro scopo didattico di usare un concetto che ha preso molto piede in America: Big Pharma.
Big Pharma è, umilmente parlando, “il cartello che riunisce in sé tutte le più grandi multinazionali del farmaco, ovvero la potentissima lobby che detiene il monopolio delle cure sulla nostra salute”.
Perché viene usata spesso – e con discreto successo – quando si parla di marketing?
Perché esiste un conflitto d’interessi tra il bene del lettore (e potenziale cliente) e quello di Big Pharma (che guadagna sulla vendita di medicine). Eccolo spiegato:
Se le medicine curassero davvero le persone, le persone non avrebbero più bisogno di medicine. Questo causerebbe dei danni ingenti a Big Pharma, che guadagnerebbe di più fabbricando medicine che mantengono “vive” le persone il più a lungo possibile… ma le rendono dipendenti dai farmaci – della serie che se interrompi la cura, buonanotte.
Questo è un complotto – vero o verosimile che sia.
Tutti i rimedi naturali, l’omeopatia e compagnia bella (compresi i deliri vari sui vaccini che si leggono periodicamente sui social) ruotano spesso e volentieri intorno a questo concetto qui.
E non è l’unico.
Ci sono mille e più teorie del complotto, spesso nella finanza, nella politica (collegata alla sopravvivenza, laddove ci vengono nascoste informazioni su epidemie o invasioni aliene, e chi più ne ha più ne metta – ci starebbe bene una bella pizzata e via di Independence Day con Will Smith).
Ciò detto, il secondo punto da rispettare è il coinvolgimento emotivo del lettore elevato.
La faccenda di Big Pharma può incidere parecchio sulla vita di una persona. Gli stai praticamente dicendo che le medicine a cui si affida da tempo anziché curarlo lo stanno tenendo il meno malato possibile, ma pur sempre debole e dipendente da esse.
Capisci che è una bella botta.
Ci arriviamo tutti che non è uguale al pizzicato sul basso, sì? È abbastanza evidente la differenza di conseguenze per i lettori tra il complotto Big Pharma e quello dei bassisti anonimi, eh?
Perfetto.
Questo secondo punto si lega indissolubilmente al terzo punto, ovvero la creazione di un capro espiatorio valido per colpa del quale il lettore non ha ancora ottenuto la soluzione definitiva.
Nel caso Big Pharma diventa: è colpa delle medicine se sei ancora malato.
Un chicco più coinvolgente del “È colpa di milioni di bassisti che già usano questa finger ramp, se non hai ancora fatto un pizzicato degno di tale nome” (iper-incoerente abbestia tra l’altro, ma lasciamo stare).
Ma poi dai, parliamoci chiaro: il bassista solitamente è il più sfigato della band. Senza offesa eh, per carità, ma nella scala di “ganzaggine” nell’immaginario comune c’è il cantante in testa, segue il chitarrista… poi batterista, pianista, il tecnico delle luci, addetto alle bottiglie d’acqua, il bodyguard, lo strappa-biglietti, e poi c’è il bassista.
(io così, a freddo, avrei giocato proprio sul senso di rivalsa contro chitarristi e cantanti, sulla falsa riga del “Perchè i bassisti vivono sempre all’ombra del cantante e del chitarrista?“. Non così, rielaborata più volte ovviamente. Però all’inizio l’avrei sicuramente usata come base di partenza.
Avrei cercato una band cui bassista è più famoso del chitarrista, magari, e c’avrei attaccato la sua abilità nel fare il pizzicato, che da oggi è eseguibile grazie alla finger ramp.
Così eh, a ghiaccio. Poi magari anche no, sicuramente ci sono approcci molto migliori di questo. Ma son convinto che in questo caso la rivincita sociale avrebbe funzionato meglio della teoria del complotto.)
La cosa che mi dà da pensare maggiormente alla fine è una.
Magari questo accessorio chiamato “finger ramp” potrebbe essere anche super utile per un bassista.
Perché NON è vero che “se il marketing fa schifo, allora fa schifo anche il prodotto“.
Non è vera questa cosa. Io per deformazione professionale tendo a pensarlo spesso, però mi flagello per rimuovere quest’associazione automatica del mio cervello.
Magari è un prodotto ottimo, con un marketing che non riesce a dargli il giusto merito – ed è un peccato.
Ciò detto… sei riuscito a trovare questi tre punti nella teoria del complotto che ho usato per scherzo all’inizio? Quella sui formatori di copy?
- complotto VERO o verosimile – sarebbe verosimile che se i formatori ti consegnassero tutto e subito, non avrebbero più nulla da venderti? Sì.
- coinvolgimento emotivo del lettore ELEVATO – sarebbe abbastanza coinvolgente a livello emotivo il fatto che ti chiedano una fraccata di soldi che magari potresti investire in altro per te o per la tua famiglia, e che tu scegli felice di fare sacrifici per poi avere indietro 1/50 di quello che potresti? È abbastanza demoralizzante? A occhio e croce, direi di sì.
- fornire un capro espiatorio VALIDO per cui il lettore
non ha ancora ottenuto quel tipo di risultato – ti farebbe girare le balle sapere che non hai ancora raggiunto i risultati che potresti perché ti sono state nascoste alcune tecniche di copy (o non ti è mai stato spiegato veramente come si usano, così da poter assistere alla nascita della lobby dei bassisti)? Io dico di sì.
Ebbene se volessi davvero usarla, questa sarebbe una teoria del complotto fatta e finita. MA… questo era un esempio a scopo didattico.
In realtà avrei potuto andarci molto più pesante.
Però ci sono insegnanti molto bravi (che conosco personalmente e conto sulle dita di una mano), e non meritano in nessun caso di essere assoggettati a ciarlatani che per davvero mi prende il matto e reagisco tipo così.
Ma torniamo a noi.
Voglio mostrarti con orgoglio un caso studio di BIAS del complotto usato in un settore diverso dalla “vendita di copywriting” (e che ha funzionato alla grandissima).
Per far questo devo presentarti un nostro cliente che ho avuto il piacere di conoscere meglio quest’ultimo weekend (che eravamo invitati da un nostro amico a Lucca per la Notte Bianca).
Si chiama Raffaele Nannini.
È di Rosignano (quindi a 20 minuti di macchina da me).
Se lo vedi è il classico surfista ganzo abbestia che cavalca le onde sulla sua tavola da surf (cosa che fa, tra l’altro). Ha inventato il ballo della cozza – spero di trovare un video da farvi vedere in merito, perché è devastante.
Ed è un osteopata bravo a livelli clamorosi.
Il problema?
Agli occhi delle persone, era semplicemente uno dei tanti…
Ecco come Raffaele, un osteopata di Rosignano, ha
RADDOPPIATO il suo volume d’affari da un anno all’altro SENZA spendere 1 centesimo in ADS
Hai presente la favola “C’era una volta un giovane e competente libero professionista che si tuffò in un mercato dove era già pieno di persone che facevano il suo lavoro, per non parlare delle soluzioni alternative che venivano proposte ai potenziali clienti da parenti e amici”?
Ecco… (anche) la storia di Raffaele comincia più o meno così.
Solo che questo mio compatriota aveva veramente qualcosa da dire – e ho avuto riprova delle sue competenze in macchina andata/ritorno da Livorno a Lucca, per la notte bianca.
Vedi, il mondo del mal di schiena è come il mercato dei funerali e dei pannolini: sempre florido.
Statisticamente, diciamo che più o meno il 78% delle persone ha – o avrà – il mal di schiena. I numeri per fare business ci sono. Il problema è che questo dato non lo conosciamo solo noi due: è un qualcosa di noto a tutti.
Per questo il mercato dei dolori legati alla schiena è una vasca di miele per tutte quelle api che vogliono fare “soldi facili” vendendo la prima cosa che gli viene in mente in grado di alleviare il dolore (o in grado di sembrare qualcosa di utile per il dolore).
Il mal di schiena, inoltre, è un qualcosa di talmente fastidioso quando ce l’hai che le competenze in un primo momento lasciano il tempo che trovano, dato che la leva del “Mi fa un male cane fate qualcosa per Dio!!!” ha, inizialmente, un’incidenza
maggiore.
Da qui tutti i danni aggiunti fatti da persone poco competenti o strumenti del demonio spacciati per miracolosi che vanno a peggiorare la situazione delle persone che soffrono di mal di schiena.
Ecco il panorama in cui si era andato a infilare Raffaele: un mercato massacrato e stuprato da aggeggi e promesse di ogni tipo, totalmente fuorvianti e addirittura dannose per le persone che soffrono di mal di schiena o altri dolori articolari.
Era necessario un paladino.
Un eroe.
Un osteopata che si facesse carico di questo peso e salvasse le persone di tutt’Italia dal mal di schiena.
Ma come si diventa eroi?
Oltre ai cittadini da salvare… serve un supercattivo.
Il BIAS del complotto nell’osteopatia (e perché ha
funzionato nel medio periodo)
Raffaele ha davvero un sistema innovativo nel controllo dei dolori articolari che affliggono l’umanità. Il problema è che in un mercato come questo non era in grado di fare un gran botto fin da subito. Ci sarebbe voluto parecchio tempo.
E noi siamo della scuola “Ok il posizionamento, ma vediamo di tirare anche acqua al mulino alla svelta”. Ecco che abbiamo scelto di cavalcare il BIAS del complotto, sferrando un attacco intelligente alla concorrenza.
A conti fatti, esistono sono così tante cose che non tornano nel mondo della cura della schiena che la metà basta a farti pensare che ti prenda per il c**o anche il letto sul quale dormi.
Innanzitutto, serviva una cospirazione ai danni dei nostri potenziali clienti fatta da un supercattivo che Raffaele avrebbe dovuto combattere.
Qui di supercattivi potenziali ne abbiamo trovati a palate.
Si parte dai fisioterapisti che “non ti sistemano mai definitivamente perché così devi continuare ad andare da loro per stare bene” (oppure che non sanno di cosa stanno parlando, perché ogni volta di prescrivono le classiche “10 sedute” sempre e comunque, che io vorrei sapere come sia possibile che a tutti e per tutti i dolori servano 10 sedute)…
… agli antidolorifici che “non curano la causa, ma ti fanno passare solo il dolore temporaneamente per renderti dipendente dalla loro assunzione”…
Ed ecco che è nato “PosturaPro: la soluzione definitiva per dire addio ai tuoi dolori senza dipendere da terapisti e antidolorifici”.
Quello che hai letto era il PayOff, ovvero la frase che
risponde immediatamente al “perché dovrei scegliere te piuttosto che la
concorrenza o piuttosto che non fare niente”.
E lo abbiamo creato usando velatamente il BIAS del complotto.
È vero?
Non è vero?
Non c’interessa (è vero dal momento in cui Raffa ti sistema e le altre soluzioni provate fino ad oggi no).
A noi, tendenzialmente, non serve che sia vero o no: a noi serve che funzioni.
Le persone tendono a dare la colpa ad altri per i loro insuccessi, per la loro vita che non è come vorrebbero, ecc… in alcuni casi è così, in altri no, ma a noi interessa comunque portarli dalla nostra parte per dargli qualcosa di cui hanno bisogno e che gli serve per migliorarla, questa vita che non gli piace.
Ci limitiamo ad alimentare questo piccolo BIAS, per portarli
da noi (dato che sappiamo con certezza cosa possiamo fare noi per loro, ma non
cosa possono fare gli altri).
Analizziamo i tre punti che ti ho anticipato prima nella
teoria del complotto usata per Raffaele?
- complotto VERO o verosimile – i fisioterapisti guadagnano grazie alle visite che fanno. Se curassero tutti e subito, i loro guadagni crollerebbero, giusto? È verosimile pensare che ti sistemano un pochino, ti senti meglio lì per lì, ma poi dopo qualche giorno ci devi tornare? Ma ovviamente è verosimile.
Ed è anche meravigliosa come cosa, e ti spiego perché. Perché leggendo queste parole, ad un fisioterapista si chiude la vena e basta. Il tocco di classe è togliere la colpa anche da loro. “Giustificarli”.
Basta dire che non lo fanno apposta. Semplicemente non riescono a sistemare i dolori delle persone perché si concentrano su aspetti che NON sono propedeutici alla cura definitiva dei loro pazienti.
(questa è una cosa di cui ho parlato in macchina con Raffaele, se c’hai mal di schiena e sei curioso su questa cosa vai a Rosignano da lui, che sennò qui ci faccio notte.)
Per gli antinfiammatori è la stessa cosa: l’antinfiammatorio NON cura ciò che ti causa dolore. Si limita appunto ad “alleviare l’infiammazione. Non ad eliminare la causa del mal di schiena. È come se tu ti prendessi a coltellate un braccio e senti dolore. Poi prendi degli antidolorifici per non sentirlo… continuando però a prenderti a coltellate il braccio. Magari il dolore non lo senti. Ma stai continuando a giocare allo Chef Tony col braccio (e anzi, spesso fai peggio perché “Oh! Non sento niente! Posso tagliare più veloce!“).
In più prova a pensarci: quanto può importare alle case farmaceutiche che tu sia completamente sano? Se il mondo fosse totalmente sano questi non fatturerebbero 1 €. Che dici… c’è un leggero conflitto d’interessi?
Io dico di sì.
- coinvolgimento emotivo del lettore ELEVATO – qui è gioco facile. Stiamo parlando della tua salute alla fine, uno degli attivatori più importanti ed impattanti sulla psiche umana. Stiamo sempre particolarmente attenti a non perderla e SOPRATTUTTO a recuperarla (perché diciamocelo, a farti vedere ci vai quando il dolore è insopportabile, non è che lo previeni – e con Raffaele stiamo lavorando proprio su questo, ovvero prendere il dolore quando è piccolo per sterminarlo prima che diventi adulto e ti prenda a pedate la spina dorsale).
Pensa a quanto può essere demoralizzante andare da un fisioterapista o acquistare delle medicine, e rendersi conto che otterresti gli stessi risultati prendendo quei soldi e gettandoli nel water tirando l’acqua subito dopo.
Non è una cosa che puoi dire sempre in tutti i settori, sia chiaro. Non funziona così ogni volta che ti ritrovi davanti ad un complotto vero o verosimile. In questo caso, tuttavia, sappiamo pre certo che chi va dal fisioterapista o prende medicine, al 99% ritornerà con i dolori (magari è capitato anche a te, e lo sai bene).
- fornire un capro espiatorio VALIDO per cui il lettore non ha ancora ottenuto quel tipo di risultato – perché, alla fine della fiera, sei ancora con il mal di schiena? In altri termini, ti sono stati omessi (volontariamente o meno) dei concetti senza i quali è impossibile liberarsi del mal di schiena.
Al contrario, proprio per questa mancanza di informazioni, ti vengono rifilate cure o strumenti miracolosi che fanno leva sul tuo desiderio infinito di liberarti dal mal di schiena e si spacciano per definitive…
… quando di definitivo hanno solo ed esclusivamente i danni aggiuntivi che ti fanno.
Perché la mancanza di alcune conoscenze in certi casi non si limita a farti rimanere fermo in una determinata condizione: ti porta ad affondare ancora più giù.
Ed ecco che abbiamo smontato anche la concorrenza indiretta. Qui abbiamo avuto proprio gioco facile. Perché non è che “va smontata ai fini di marketing”… qui andava smontata perché erano tutte stupidate vere che devastano la schiena della gente che affida ad essa le loro ultime speranze di guarigione!
C’è un articolo in particolare sul blog di Raffaele, intitolato “Puoi davvero prevenire il mal di schiena con soli 41 €?”,dove facciamo vedere come la sedia ergonomica in legno, la fitball e il supporto lombare “modello rotolo” sono delle bellissime idee alla Google per fare gli splendidi e fare servizi fotografici che li rendono ultra-avanzati… ma quando si va a vedere la schiena della gente che ci lavora ti prende un collasso.
Perché anziché preservare le naturali curve della schiena mentre stai seduto… semplicemente non lo fanno.
Ma non gli interessa: ciò che gli interessa è farti acquistare sti aggeggi in preda al dolore (lo sanno anche loro che non sei ancora riuscito a risolverlo, quel mal di schiena, e ne approfittano per venderti roba da torta che a mente lucida non acquisteresti mai).
Questi sono i motivi per cui in questo caso – a livello teorico e in termini di marketing – il BIAS del complotto avrebbe avuto terreno fertile e spianato la strada ad un aumento di fatturato per Raffaele.
Tuttavia..
… c’è un altro fatto che non consideriamo mai a livello di marketing, ma che è bene rendere chiaro una volta per tutte onde evitare fraintendimenti.
Perché ha funzionato così bene la leva del complotto e Raffaele continua tutt’oggi – nonostante abbiamo cominciato nel 2018 – a vedersi arrivare clienti da tutta Italia?
Chiamalo “fattore segreto”, chiamalo “elemento magico”… chiamalo come vuoi: quando si parla di fare azienda, oltre al marketing, esiste una variabile dalla quale
dipendono i risultati a medio-lungo termine.
Fa ridere ricordarlo perché a volte ce ne scordiamo, eh?
Noi italiani siamo così: andiamo a mode.
Prima era che dovevi essere bravo a fare qualcosa. Oggi è che devi saper fare marketing.
La verità VERA è che devi essere bravo a fare qualcosa E devi essere bravo anche a fare marketing.
Ecco perché la teoria del complotto ha dato il gas necessario a far conoscere Raffaele e portargli sempre più clienti nel tempo: perché Raffaele ne sa.
Le COMPETENZE sono paradossalmente la chiave di volta in un mondo dove il marketing sembra essere diventata l’unica cosa importante.
Se Raffaele fosse stato un incapace o un tizio nella media, la teoria del complotto usata su di lui avrebbe potuto scatenare un fuoco di paglia iniziale, per poi diventare fiammifero e spegnersi come una candela rimasta senza ossigeno.
Invece no.
Perché il marketing funziona per sempre se funziona anche il tuo prodotto o servizio.
Un imprenditore o un libero professionista devono focalizzarsi sul creare e mantenere un certo livello di efficacia della propria offerta, così da soddisfare i propri clienti oltre ogni ragionevole aspettativa…
… e per la massimizzazione dei risultati, dovrebbero fare questa cosa SENZA dimenticarsi di promuovere questa loro capacità con attività di marketing altrettanto straordinarie.
Mi rendo conto che è difficile concentrarsi su entrambe le cose (qualità del prodotto/servizio e marketing).
Ed ecco il problema di cui ti parlavo all’inizio in termini di formazione copy: tendenzialmente NON hai tempo di applicarla.
È bellissimo studiare copy, io stesso sono innamorato della disciplina e tutto il resto. Però raga, cioè, me ne rendo conto io che è un casino se hai un’azienda VERA con prodotti e servizi VERI da erogare, personale VERO a cui star dietro ecc…
Nell’ultimo periodo son nati neo-insegnanti di copy a caso. Ne ho viste di tutti i colori. E intendo i colori visti con l’occhio delle donne, non di noi uomini. Roba dal giallo canarino, al turchese, al rosso petalo di Cosmos del cioccolato.
Così è molto, MOLTO facile. Tutti a insegnare copywriting. Imparano qualcosa, reimpacchettano le informazinoi et voilà! Bell’e pronto un corso di copywriting da vendere.
Poi però leggi le sales e parte il Topolino ignorante:
Ecco perché io e Andrea abbiamo deciso di metterci in gioco in prima persona.
Non insegneremo a fare copy.
E non perché non potremmo farlo.
Ma perché gli imprenditori che hanno per le mani qualcosa di meraviglioso tendenzialmente lavorano come pazzi per stargli dietro e migliorarlo sempre di più.
Per questo hanno bisogno di qualcuno di cui fidarsi che sia il loro braccio destro lato contenuti di marketing.
E se fai parte di questa branca dell’imprenditoria, sarai il benvenuto da me e Andrea, in Propagando.
Così come ha fatto Raffaele, potrai continuare a concentrarti sull’erogazione perfetta e impeccabile del tuo prodotto o servizio, preoccuparti di perfezionarlo sempre di più, ed avere un sistema di marketing in grado di promuoverlo come hai
sempre desiderato (senza però togliere tempo al tuo lavoro principale!).
Non dovrai studiare anni e anni né fare altrettanta pratica nel copywriting… né dovrai metterti lì a studiare tutti i BIAS esistenti per accelerare le tue abilità di
manipolazione.
Dovrai solo continuare a fare quello che stai facendo.
A pubblicizzare ciò che stai facendo senza errori sfruttando al MASSIMO la velocità manipolatoria dei BIAS, ci penseremo noi.
Per collaborare con Propagando e ottenere dei risultati come se esistessero “2 te
stesso” (uno con la tua, e uno con la nostra esperienza), vai qui ==> www.propagando.it/manipolazione
Alla prossima!
Marco D.
