La lezione di Lee Strasberg per sapere come pensano i tuoi clienti

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Non era andata così al primo tentativo…

La donna era riuscita a recitare la sua parte “normalmente”.

Si trattava di un monologo abbastanza pesante: una donna con una figlia, cui marito era partito per la guerra e non sapevano se sarebbe mai tornato.

Dopo aver visto la performance, Lee Strasberg – in platea come insegnante di recitazione – gli disse una cosa del genere:

«Ok.
Adesso rifalla.
Però prima ambientati nella scena.
Pulisci la scenografia come se fosse davvero casa tua.
Ripensa al monologo e SENTI tutto ciò che devi dire.
Ti darò io il via.
»

La donna segue le indicazioni del regista e comincia a “pulire casa” sul palco.

I minuti passano in un silenzio che si fa più assordante secondo dopo secondo.

Il regista da il via.

Prima di poter proferire parola, la donna cade sulle ginocchia e scoppia in lacrime.

Soddisfatto, Strasberg si rivolge agli altri studenti in sala:

«Adesso non reciterà.
Non c'è niente di più vicino alal realtà di quanto state per vedere.
»

Aveva tenuto la donna in silenzio sul palco per 47 minuti.

Quarantasette minuti.

QUARANTASETTE.

Tutto per un monologo da 3, 4 minuti al massimo.

Era stata costretta a calarsi così tanto nei panni della protagonista che le emozioni descritte sul foglio, frase dopo frase, erano entrate in profondità nella sua pelle più quanto non avessero mai fatto prima.

Questo episodio me l’ha raccontato ieri sera Claudio, il mio maestro di teatro – che ha avuto la fortuna di essere presente a quella lezione.

Prima di raccontarcelo però, aveva fatto la stessa cosa con me.

Stavo per montare sul palco quando inizia a dirmi queste parole:

«Marco, vai con Alice.
Salite sul palco ma non cominciate a leggere.
Prima guardatevi.
Un minuto.
Dieci minuti.
Mezz'ora.
Non m'interessa.
Prendetevi il tempo che vi serve per evocare lo stato d'animo necessario all'interpretazione.
Poi partite.
Non vi darò io il via: quando lo sentite, andate.
»

Non ci sono stato 47 minuti, no.

Ma il tempo è stato abbastanza da farmi piantare, coltivare e crescere lo stato d’animo più appropriato per recitare la parte.

Sono tornato sulle poltrone e stavo veramente, ma veramente male.

Sentivo il bisogno di lavarmi via di dosso la sensazione che era nata sul palco. Ero nervoso, arrabbiato e triste tutto insieme.

Ti ho raccontato questo piccolo aneddoto della mia vita per presentarti un concetto in grado di trasformare il tuo marketing.

Appropriarti e vivere la mente emotiva delle persone ti permette di esplodere in una performance fuori dal comune

Questo vale anche quando scrivi copy.

In misura minore, certo. Non hai fisicamente da dimostrare niente quando scrivi il tuo marketing…

… ma conoscere esattamente quali sono le sensazioni che il tuo potenziale cliente ha nei confronti del problema che puoi risolvergli con la tua soluzione.

Devi diventare lui lasciando fuori il tuo punto di vista.

Non è cosa pensi te.

Conta cosa pensa lui.

Soprattutto, conta COME pensa.

Perché vedi, esistono dei meccanismi di pensiero “standard” del cervello umano.

Sono ragionamenti istintivi che portano le persone a pensare una certa cosa o a fare una certa cosa in modo istintivo (puoi approfondire cliccando qui).

La cosa che fa venire l’acquolina in bocca a noi marketer è che parliamo di ragionamenti e associazioni su cui le persone tendenzialmente non hanno potere.

Ci sono e basta, che loro vogliano ammetterlo o meno.

L’unica cosa che può stopparli è il “pensiero critico”, ovvero si mettono lì a ragionare profondamente su una determinata cosa.

A noi va di lusso che questo pensiero critico sia facilmente arginabile!

Sai come?

Come ha dimostrato scientificamente Damasio (professore di neurologia e neuroscienze all’università della California del Sud)…

… le persone decidono su base emotiva, e solo in seguito se la razionalizzano su base logica.

Questa per chi fa marketing è una vera e propria manna dal cielo.
Significa che maggiore è il coinvolgimento emotivo che riesci a suscitare nel tuo cliente potenziale, minore sarà l’intervento della razionalità su tale scelta.
Non solo: una volta portato ad essere emotivamente deciso a fare una certa cosa…
 
… il pensiero critico inizierà a lavorare come TUO alleato, portando la persona a razionalizzarsi la decisione “auto-trovandosi” perché dovrebbe compierla.
 
Per questo dovresti metterti a piangere.
 
Dovresti arrabbiarti.
 
Prova insicurezza, invidia, pigrizia, stanchezza e tutto il resto.
 
Le persone acquisteranno da te nella misura in cui sarai in grado di tirare fuori in modo netto un’emozione e sfruttarla per fargli dire «Basta, lo voglio!».
 
Al contrario di quando parliamo di performance sul palco, non è necessario mettersi a piangere davvero.
 
Puoi sfruttare i meccanismi di cui ti parlavo prima per lavorare nei punti ciechi della loro mente, ingraziarti il loro cervello primitivo (quello regolato da istinti ed emozioni) e invitarlo a puntare la pistola alla tempia del ervello razionale: ci penserà lui a convincerlo che è assolutamente necessario fare quello che gli stai dicendo – ovvero comprare da te.
 
Qui nel blog puoi approfondire questa materia quanto vuoi, mi fa piacere se ti fai un giro e dai un’occhiata.
 
Se non hai tempo e ti piacerebbe comunque un marketing che sfrutta basi scientifiche per portarti più clienti, più autorità e più rilevanza sul mercato, puoi lasciarlo fare a noi.
 

Compila il modulo contatti che trovi qui e chiedi una call gratuita.

Questo è il modo più rapido in assoluto che hai a disposizione oggi affinché i tuoi materiali di marketing sfoggino un’interpretazione da standing ovation che rimpinza le casse aziendali.
 
A presto!

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