Gentile telespettatore, oggi voglio accompagnarti nello straordinario mondo della scienza come farebbe il buon Piero Angela.
*e via di “Aria sulla quarta corda” di Bach, sigla indimenticabile del programma*
Per cominciare il nostro viaggio all’interno del cerebro umano e scoprire insieme i meccanismi che spingono le persone ad agire in un certo modo, è necessario partire con una semplice domanda:
Sei in grado di prendere decisioni 100% imparziali, spassionate e prive di qualsiasi influenza emotiva – tipo robot?
Tipo così.
Stiamo parlando di decisioni completamente prese su una nuda e cruda analisi dei fatti oggettivi.
Allora, ci riesci?
Ma certo che sì!
Vero?
Le persone a questa domanda rispondono un qualcosa simile a:
«Quando la faccenda si fa davvero importante, sono in grado di essere totalmente razionale.»
In sostanza, sono particolarmente certe di poter prendere le redini dell’oggettività anche quando gli unicorni emotivi che trainano il suo cervello cominciano a galoppare come se non ci fosse un domani.
Se anche tu lo hai pensato tranquillo, sei in buona compagnia.
Anche io la penso esattamente così… anche se così non è.
Non è che questa nostra abilità di “mettere in pausa” le emozioni e pensare razionalmente sia un tintinnino sopravvalutata?
In effetti sì.
Le emozioni, dopotutto, sono un aspetto della nostra psiche che è diventato sempre più dominante e complesso nel corso della nostra evoluzione.
Se shakeriamo la teoria dell’evoluzione di Darwin (“O ti adatti o muori“) alla nostra crescita e all’impatto che le emozioni hanno avuto sulla nostra sopravvivenza, possiamo dire che le emozioni ci hanno dato – e continuano a darci – un qualche vantaggio.
La logica dietro quest’affermazione è alla base di tutto ciò che Antonio Damasio (un professore di neuroscienza dell’università della california, nonché uno dei 3 scienziati che hanno ispirato me e Andrea nella creazione di Propagando) argomenta e studia da anni.
Una delle sue premesse di base, infatti, è quella scritta qui sotto:
Gli animali, e quindi anche gli umani, hanno sviluppato le emozioni in modo tale da aumentare la rilevanza di un evento particolarmente pericoloso. Questo ha aumentato le nostre possibilità di sopravvivere.
Perfino oggi, se ti trovassi davanti a un leone, finiresti per correre molto più velocemente a causa del terrore di essere sbranato, piuttosto che grazie al pensiero razionale “Questo leone mi vuole masticare”.
Questo potere intrinseco delle emozioni vale tanto per quelle negative quanto per quelle positive.
L’essere umano passa la sua vita a riflettere sull’importanza di diversi eventi e reazioni/opzioni a disposizione.
Le emozioni e i sentimenti giocano un ruolo da attaccanti in questa partita, perché puntano a far sì che le decisioni prese siano giuste e vadano bene per noi.
Ed è qui che arriva uno sbalorditivo colpo di scena a favore di imprenditori, venditori e copywriter.
Le emozioni NON dipendono da noi: ecco il loro posto nel processo comportamentale dell'uomo
Ricorda bene l’assunto che trovi qui sotto per il futuro, ti servirà:
Le emozioni sono il RISULTATO dell’unione di due fattori: gli eventi avvenuti nella vita di qualcuno, e i convinzioni elaborate a riguardo.
Facciamo un piccolo schema:
- la vita ci mette davanti a infiniti eventi.
Il mondo intorno a noi gira e si evolve. Viviamo delle relazioni con altre persone. Proviamo determinate esperienze. Abbiamo una storia personale. Tutto questo ci porta ad una visione di noi stessi più o meno precisa;
- il nostro cervello elabora dei pensieri in funzione di questi eventi.
Fai conto che quando vieniamo sparati senza permesso in questo mondo siamo a ZERO esperienza. Inizialmente andiamo avanti a suon d’istinti tramandati dai nostri antenati (come quello di respirare non appena usciti dalla pancia della mamma, per esempio. Non ce lo dice nessuno, però lo facciamo).
Crescendo, aggiungiamo a questi istinti una fitta rete di attitudini, regole, esigenze, credenze – quindi pensieri, assunzioni, interpretazioni, giudizi e attitudini – nonché immagini e significati;
- tutto questo ci porta a provare un certo tipo di emozioni, positive o negative che siano, e reazioni fisiche (come ad esempio palpitazioni, vertigini, tremolii, ecc…);
- ed è da qui che nasce conseguentemente il nostro comportamento – che potrà essere costruttivo o auto-distruttivo;
- Pensieri, emozioni e comportamenti sono interconnessi tra loro in una spirale dove ciascuno di questi 3 elementi influisce sull’altro e, alla fine, determinano il modo in cui osserviamo gli eventi (e quindi sono i nostri occhiali personali che ci fanno osservare il mondo esterno in un certo modo);
- l’evoluzione della nostra visione del mondo e degli eventi influisce sui nostri pensieri, che a loro volta influiscono su emozioni e comportamenti…
… e via che riparte il giro.
Se hai prestato attenzione a questo breve schemino, una conclusione dovrebbe apparsa davanti come un lampo che attraversa il cielo blu, proprio come Lady Oscar.
Nel caso in cui ti fosse sfuggita, eccola qui sotto.
Per influenzare le emozioni... NON devo influenzare le emozioni!
Sembra una di quelle frasi ad effetto che uno dice per farsi bello, eh?
Non ti nego che in parte l’ho scritta per questo.
L’altra parte (un abbondante 2-3%) riguarda tutto ciò che abbiamo detto fino ad ora:
- le emozioni giocano un ruolo chiave, e controllarle ci permette di ottenere reazioni molto più forti da parte degli altri;
- le emozioni arrivano al punto 3 nel processo in 4 step (+2 indiretti);
- dobbiamo lavorare sulle emozioni partendo dai punti 1 e 2 (eventi, quindi mondo esterno, e conseguenti pensieri)!
Questa è la via più rapida per andare a rimodellare le emozioni che ci serve di controllare per far compiere o meno un certo tipo di azione a qualcuno.
Cos'è necessario fare allora quando si parla di copywriting?
È necessario alterare la percezione che le persone hanno del mondo, partendo dal mondo stesso.
Sulla base degli “occhiali” che gli faremo indossare, vedranno il mondo come è necessario vederlo affinché compiano una certa azione.
Questo gli farà elaborare un certo tipo di penseri, che li porterà a provare un certo tipo di emozioni, che li porterà a comportarsi in un certo modo.
E la cosa straordinaria è che penseranno di aver fatto tutto in autonomia.
Il copywriting basato sui BIAS che usiamo io e Andre serve proprio per rendere “nulla” la vendita.
Un lavoro raffinato, che passa stealth come un ninja e arriva dove deve arrivare SENZA far scattare l’allarme diffidenza. Questo è il modo in cui il copy dona al lettore una prospettiva secondo cui l’UNICA cosa furba da fare è acquistare.
Perché proprio usando i BIAS?
Per lo stesso motivo secondo cui respiriamo appena usciti dalla pancia di mamma: istinto.
Come ho detto prima, tu vendi a persone che nel crescere hanno sviluppato un certo tipo di pregiudizi, convinzioni, assunzioni, pensieri e attitudini – in funzione delll’ambiente in cui hanno vissuto; non puoi cambiare queste cose se prima non ne modifichi la natura che gli ha dato origine.
Solo che è molto difficile andare a sradicare certe cose.
Prova a strappare una quercia secolare a mani nude dal terreno, ed avrai un’ottima rappresentazione di cosa succede se “giochi” a manipolare direttamente le emozioni della gente.
Spoiler di come andrebbe a
finire se ci provassi.
Fortunatamente…
Questa rilevanza delle emozioni e il processo che gli dà vita ci da un enorme margine di manovra in termini di influenza, persuasione e manipolazione.
Ed è proprio qui che il copywriting ha l’opportunità perfetta per modellare la prospettiva del lettore e guidare le sue scelte d’acquisto – che lui per primo valuterà come giuste.
In chiusura, ci tengo a precisare una cosa: non stiamo parlando di controllo mentale.
Con tutti gli studi fatti e che continuo a fare ho maturato un rispetto per la complessità della mente umana che ad oggi mi è difficile pensare che possa essere trainata in giro come un bagalio a mano in aeroporto.
La verità è che stiamo parlando di qualcosa di molto più potente del controllo mentale.
Con le giuste parole e le giuste conoscenze, puoi far sbocciare negli altri motivazioni che la mente delle persone non sa manco di avere.
Adesso... lancia una moneta in aria
Arrivati a questo punto, dovresti riflettere sull’affidarmi i tuoi materiali di marketing o meno.
Voglio aiutarti concretamente nel prendere una decisione che ci riguarda entrambi da vicino.
Devi sapere che davanti a scelte importanti, Sigmund Freud suggeriva di lanciare in aria una monetina.
Solo che non lo diceva per suggerirti di seguire alla cieca il risultato che usciva.
Più semplicemente, quest’azione permetteva l’apertura per qualche istante di un portale tra te e ciò che provi realmente.
In questa frazione di secondo sei in grado di ti guardare le tue reazioni dall’interno, aiutandoti a riconoscere come ti senti realmente al riguardo.
Dopo aver letto questo post, prova a pensare se dovresti affidarmi il tuo marekting o meno, quanto ti semplificherebbe la vita farlo e tutto il resto.
Dopodiché lancia una moneta.
Se hai letto questo articolo e investito il tuo tempo per arrivare fino a qui capendo ciò che ti ho detto, prima di scoccare il pollice e osservare la moneta che volteggia in aria…
… potrai vedere la decisione giusta che, in fondo, hai già preso.
E a questo punto, non ti resterà che cliccare qui e compilare il breve form per essere ricontattato e cominciare un meraviglioso viaggio insieme.
Alla prossima!
Andrea Serra
Il mio copy lotta ogni giorno con le decisioni di acquisto di decine di migliaia di lettori, manipolandone paure, sogni, desideri, angosce e permettendo ad imprenditori e liberi coraggiosi di far arrivare il loro messaggio di marketing al cuore dei propri clienti, facendo impennare i loro fatturati.
