La materia più inutile al liceo? Per me è stata filosofia.
Due palle cosmiche a studiare le seghe mentali che si facevano sti greci invece di pensare beatamente ai fattacci propri.
Però oggi mi torna utile recuperare un concetto filosofico che quasi tutti conosciamo per spiegare un problema del marketing “fai da te”.
È una cosa che potrei spiegare benissimo lo stesso senza dover citare nessuno, ma è risaputo che se attribuiamo alle nostre affermazioni nobili e illustri natali sarà più facile risultino credibili e autorevoli.
Dunque…
Se anche tu sei andato al liceo, ad un certo punto del tuo programma didattico di elucubrazioni filosofiche avrai studiato Thomas Hobbes.
Probabilmente l’unica cosa che ti ricordi del buon Thomas è una frase: Homo Homini Lupus – L’uomo è lupo per gli altri uomini
Tanto basta per spiegare quello che ci interessa.
Hobbes fa propria una concezione già presente nel mondo antico per esprimere l’egoismo strutturale del genere umano.
L’uomo è portato a guardare ai propri interessi, a potenziare se stesso anche arrivando a recare offesa agli altri.
Seguendo l’istinto di conservazione, ognuno di noi dà ascolto al proprio egoismo più che ad ogni altra cosa perché, in fondo, lo dicevano anche i romani: “mors tua, vita mea”.
Nei secoli però abbiamo costruito una sorta di maschera perbenista per nascondere questo istinto socialmente inaccettabile.
“Pensare solo a me stesso? Nooo, figurati. Quello che mi importa è l’identità dei nostri valori e altre stronzate simili”
Dì la verità. Quanto ti suona falsa una frase del genere?
Più fake di una moneta da tre euro.
Però è quello che diciamo in pubblico di fronte a sconosciuti che temiamo ci giudichino perché in questo modo crediamo di sembrare delle “belle persone”.
Ma la realtà, intima, profonda e inconfessabile, è che degli altri… fottesega!
Siamo tutti concentrati a ricercare il nostro vantaggio personale, come è nella nostra natura. E non c’è niente di male a volerlo fare.
Il problema in termini di marketing nasce però nel momento in cui il nostro copy, invece che rivolgersi al nostro egoismo, si rivolge alla maschera che abbiamo messo su per nasconderlo.
La maschera è uno scudo di cartapesta che non ha alcun peso nell’influenzare le nostre decisioni.
Quando ti metti a parlare della tua mission, della tua vision o dei tuoi valori ai tuoi clienti, CREDI di star instaurando un meccanismo di affinità… ma la realtà è che li stai annoiando perché l’unica cosa che vogliono sapere veramente prima di acquistare da te è “si, ok… ma dove sta il vantaggio per me?”
I criteri decisionali sono SEMPRE egoisti
Questo è uno dei pochi casi in cui non c’è l’eccezione che conferma la regola.
Anche quando decidiamo di fare beneficenza o volontariato, c’è sempre una componente egoistica che interviene nella scelta.
Si fa beneficienza per dire di averla fatta. Per potersene vantare. Per poter far credere agli altri di essere “brave persone”. O anche per farlo credere a noi stessi.
Non ti sto giudicando.
Sto semplicemente esprimendo la realtà delle cose in un modo socialmente inaccettabile che nessun altro ammetterebbe.
Alla gente non gliene frega un beatissimo né della tua mission né dei tuoi valori, ma non te lo dirà mai in faccia
Esempio molto concreto: nel 2014 Report fece un’inchiesta sui piumini Moncler, a proposito di alcune pratiche di “spiumatura” su oche vive – piuttosto violente – diffuse in Ungheria, uno dei paesi con la più alta concentrazione di allevamenti.
Il giorno dopo erano tutti (e dico tutti) indignatissimi sui social!
“Non metterò mai più un piumino Moncler”
“Assassini di papere”
E giù di commenti perbenisti a favore dei pennuti spennacchiati.
Moncler è fallita?
Manco per l’anima del cavolo.
Dal 2014 ad oggi le azioni Moncler sono salite del 311%.
L’utile netto nel 2014 è stato di 130,3 milioni di euro.
Nel 2019 l’azienda di Remo Ruffini ha terminato l’esercizio fiscale con ricavi per 1,6 miliardi di euro, in aumento del 15% rispetto al fatturato di 1,42 miliardi realizzato nel 2018.
Ve la servo brutale, subito: sapete che cosa dà fastidio della possibilità che le piume delle oche spiumate brutalmente viste nell’inchiesta di Report finiscano nei piumini Moncler?
Che quei piumini costino così tanto, siano dunque così inaccessibili e garantiscano un margine di guadagno così alto al signor Remo Ruffini e ai suoi azionisti.
Mentalità cattocomunista.
Siete mai andati a vedere che cosa succede in una fabbrica dell’India dell’Est o avete solo visitato i palazzi dei maharajah nel Rajasthan?
Ah ecco.
E qualcuno di voi ha smesso di comprare, per esempio, da Mango (una delle poche aziende ad ammettere il coinvolgimento, peraltro, e poi a controllare meglio i subfornitori, mentre Benetton negò l’evidenza delle foto scattate sulle macerie) dopo il crollo del Rana Plaza in Bangladesh, nel quale morirono quasi 400 operai?
Certo che no.
Eppure il fast fashion delocalizza la produzione in luoghi sconosciuti, compra cotone coltivato in pianure dove si muore di pesticidi e copia la moda vista sulle passerelle del lusso, sottraendo magari fatturato, creatività e opportunità di lavoro ai tanti che la moda vorrebbero farla, e magari in Italia.
Ma la realtà è che non ce ne frega niente perché, in fondo, homo homini lupus
Quello che ci importa è poter acquistare capi decenti a prezzi accessibili da poter sfoggiare all’ultima cena tra amici o per provare l’adrenalina dell’acquisto e della novità.
Ci importa il vantaggio personale.
Siamo egoisti. Ed è giusto così. È la nostra natura.
Puoi criticarla, nasconderla o mascherarla, ma dovrai sempre sottometterti alle sue leggi quando ti rivolgi ai tuoi clienti.
Lo so che vorresti la paginetta sul tuo sito con la mission aziendale e i valori, ma credimi: non ti serve a NIENTE.
La sezione “i nostri valori” è forse la cosa più inutile che potresti scrivere sul tuo sito, sulle tue brochure o su qualsiasi materiale di marketing.
Piuttosto metteteci un gattino puccioso.
È comunque più utile di vedere scritta una roba tipo questa che ho copiaincollato dal sito di un competitor di un nostro cliente.
La nostra storia è l’espressione della solidità che deriva da riferimenti forti e profondi che ci guidano nel rinnovarci e nel guidare il cambiamento per meglio affrontare scenari sempre diversi.
I nostri valori rispecchiano quello che siamo, e sono fondamenta e simbolo distintivo della nostra impresa. Ogni volta che firmiamo ciò che facciamo, affermiamo il nostro impegno di sempre, la responsabilità di occuparci delle persone.
Ma chi straca**o si è inventato sta roba? Il Conte Mascetti?
La mia non è cattiveria.
Lo so che posso risultare un po’ brusco nei modi, ma davvero in questo caso per capire che ho ragione ti basta semplicemente un 3% di conoscenze di neuromarketing e un 97% di buon senso.
Le persone lì fuori sono egoiste, egocentriche e interessate solo a una cosa: sé stessi
Siamo tutti intimamente orientati a pensare prima a noi che agli altri.
Quello che quindi mi aspetto di trovare nel tuo sito, sulla tua brochure o sulla tua sales letter, sono delle informazioni che mi aiutino a capire in che modo puoi essere utile A ME per risolvere I MIEI problemi o soddisfare I MIEI desideri.
Non me ne frega nulla di sapere a quale Santo hai votato la tua missione.
Chissenefrega di leggere quali sono i tuoi valori e qual è la tua vision per il futuro della tua azienda.
A me non interessa sapere di TE. Mi interessa conoscere cosa TU puoi fare per ME.
Tutto quello che ci deve essere scritto su ognuno dei tuoi materiali di marketing deve rispondere a una di queste tre esigenze:
- Confermare e rafforzare il tuo posizionamento.
- Spiegare ai tuoi clienti che problema/desiderio sei in grado di soddisfare/risolvere (in modo unico e blablabla…).
- Creare urgenza.
Tutto il resto è una perdita di tempo di opportunità di vendita.
Per cui… a meno che tu non voglia perdere tempo e una caterva di soldi con quell’inutile copy perbenista rivolto solo alla maschera socialmente accettabile che tutti indossiamo, ti raccomando caldamente di mettere la tua comunicazione nelle mani dei neurocopy di Propagando.
Sarò pure brutalmente sincero e socialmente inaccettabile, ma metterò nelle tue mani materiali di marketing che mirano al centro del sistema decisionale dei tuoi cliente e raggiungono l’obiettivo senza farti perdere tempo e spendere soldi che potevano essere risparmiati.
