A chi danno la colpa i tuoi clienti? Guida (moralmente discutibile) all’uso del capro espiatorio

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Nel 1931 Friedrich Hollaender scrisse una delle più famose canzoni tedesche dell’epoca: An allem sind die Juden schuld – È tutta colpa degli ebrei. 

Era una canzone satirica. 

Friedrich infatti era nato a Londra da genitori ebrei tedeschi e apparteneva ad una famiglia di musicisti parecchio “sui generis”. 

Il padre, Victor Hollaender, era direttore dell’orchestra del famoso circo Barnum e lo zio, Gustav Hollaender, era invece direttore del Conservatorio Stern di Berlino.

Se il telefono è occupato, 
Se la vasca da bagno perde, 
Se ti sbagliano la dichiarazione dei redditi, 
Se il würstel sa di sapone, 
Se la domenica manca il pane, 
Se il Principe di Galles è un finocchio, 
Se la notte cigolano i mobili, 
Se il tuo cane se ne sta lì impalato, 
È tutta colpa degli ebrei!”

Il testo della canzone di Friedrich Hollaender era satirico, è vero, ma non si allontanava di molto dalla realtà dell’epoca.

In quegli anni gli antisemiti tedeschi erano abituati a dare la “colpa agli ebrei” per ogni cosa.

Non perdevano nemmeno tempo ad addurre ragioni o a giustificare il tutto.

Si limitavano a ripetere “è tutta colpa degli ebrei perché è colpa loro”.

Nessuno in Germania aveva digerito l’umiliazione di aver perso la Grande Guerra.

I tedeschi cercavano un capro espiatorio a cui poter addossare la colpa e il disonore della sconfitta.

Dal 1921 aveva cominciato a serpeggiare la Dolchstoßlegende, traducibile in italiano come “leggenda della pugnalata alle spalle”.

Era un falso mito secondo cui i socialisti, i comunisti e gli ebrei avrebbero tradito l’esercito tedesco per prendere in mano il potere. 

Il fiero popolo tedesco non aspettava altro che potersi alleggerire dal peso dei propri errori e riversare tutte colpe e frustrazioni sul capro espiatorio di turno.

Purtroppo, ancora una volta nella storia, gli ebrei si erano ritrovati costretti a rivestirne il ruolo.

Uno dei segreti della vittoria elettorale dei nazisti (non dimentichiamo che avevano preso il potere vincendo ai voti e non con un colpo di stato) era stato di ergersi a paladini della Germania contro il “nemico giudeo” che aveva cospirato.

Le persone sono istintivamente portate a provare stima, rispetto e sentimento di vicinanza verso chi li aiuta a individuare e colpevolizzare un capro espiatorio che è causa di tutti propri mali

Questa è una tecnica di neurocopywriting potentissima che puoi utilizzare anche tu per “attrarre” i tuoi clienti, dimostrandoti apertamente schierato contro un nemico che li sta danneggiando alle loro spalle

Fermati mezzo secondo a pensarci.

Tutti i grandi movimenti rivoluzionari della storia – di destra come di sinistra – hanno avuto un unico, potentissimo, elemento che li accomunava.

Era sempre presente un nemico che veniva riconosciuto come causa di tutti i mali e le sfortune del popolo.

  • La rivoluzione francese ce l’aveva su con la monarchia e la nobiltà.
  • La rivoluzione americana se la prendeva con il re e gli inglesi.
  • Pure gli indiani di Gandhi ce l’avevano con i sudditi di sua maestà.
  • I soviet russi davano la colpa all’aristocrazia terriera.
  • E i nazisti ce l’avevano con gli ebrei.

Per ironia della sorte il termine capro espiatorio deriva proprio da una tradizione religiosa ebraica, che consisteva nel sacrificio di due capri. 

Il giorno dell’espiazione, lo Yom Kippur, la comunità consegnava al gran sacerdote due capri, uno per Azazel e l’altro per Jahweh. 

Mentre quello destinato a Jahweh veniva sacrificato su un altare, quello per Azazel era oggetto ad una cerimonia molto particolare.

Una volta portato davanti al tempio, il sommo sacerdote gli imponeva le mani su capo e confessava i peccati del popolo di Israele con lo scopo di trasferirli sul peloso cornuto.

A questo punto l’animale veniva affidato ad un uomo che lo conduceva nel deserto, regno di Azazel, e qui lo abbandonava.

In questo modo si credeva che il caprone si sarebbe assunto tutta la responsabilità di malefatte, errori o eventi negativi del popolo d’Israele e  ne avrebbe subito le conseguenze.  

Ogni lotta ha bisogno di eroi con cui schierarsi ma anche di nemici da combattere e a cui attribuire ogni tipo di colpa.

La mente umana è automaticamente portata a cercare di evitare il dolore

Il fatto di sentirsi responsabile dei propri fallimenti è un dolore a cui ciascuno di noi preferirebbe sfuggire

Per questo motivo cerchiamo sempre un capro espiatorio a cui attribuire tutte le colpe.

Mi ricordo com’era quando andavo a scuola.

Se prendevo un brutto voto la colpa era sempre di qualcun altro.

  • La prof ce l’aveva con me. 
  • La verifica era troppo difficile.
  • Il mio compagno di banco non mi aveva passato le risposte.
  • Il tempo era troppo poco.
  • La bidella mi aveva deconcentrato.

Era sempre colpa di qualcuno. 

Ma NON mia!

Non avevo mai l’onestà intellettuale di ammettere che non avevo studiato abbastanza.

Ora che però sono una persona adulta sai cos’è cambiato?

Un bel niente!

Cerco ancora giustificazioni a destra e a manca ogni volta che sbaglio o vado incontro a un fallimento.

Mi impegno sempre a trovare il capro espiatorio di turno a cui dare la colpa di tutte le mie sfighe, i miei insuccessi e i fallimenti che mi capitano.

Ed è la stessa cosa che intimamente desiderano di fare i tuoi clienti

Per questo, se vuoi ergerti a loro paladino e portarli dalla tua parte, i tuoi materiali di marketing DEVONO contenere tutta una serie di giustificazioni che li sollevino dal peso e dalla responsabilità della situazione in cui ora si trovano.

Dimostrazione dell’utilità indiscussa di un capro espiatorio

Ti faccio qualche esempio preso direttamente da alcuni casi in cui ho applicato questo dispositivo con i miei clienti:

  • Se il tuo cliente è un debitore non devi fargli la ramanzina per le sue spese folli o per aver saltato dei pagamenti del mutuo. Deresponsabilizzalo convincendolo che è vittima delle banche, del Sistema o della crisi.
  • Ad uno studente che sfoggia un libretto che piange miseria, ricordagli che non è colpa del fatto che studia poco e passa i pomeriggi a rimpinzarsi di Netflix sul divano. Ma la colpa è della scuola che non gli ha mai insegnato un vero metodo di studio.
  • Ad una persona sovrappeso è importante ricordargli che colpa non è delle cotolette da 1kg e mezzo fritte nel burro che si scofana ogni sera, ma del suo metabolismo che lo fa ingrassare in modo decisamente innaturale.

Il capro espiatorio non deve essere per forza una persona. 

Anzi, in termini di marketing

Il capro espiatorio che funziona meglio è un nemico astratto che non può rispondere alle nostre accuse, come negli esempi che hai appena letto qui sopra.

Nessuno è immune dal voler credere a tutti i costi che esiste un responsabile colpevole di tutti i nostri guai. 

Dopotutto è un pensiero che fa parte del nostro DNA spirituale con ila storia di Adamo ed Eva. 

Da piccoli ci insegnavano che siamo nati con la colpa già addosso perché una nostra tris-tris-tris-tris-tris-tris-tris-tris-tris-tris-tris-tris-avola si è mangiata una mela proibita in un giardino magico per colpa di un serpente parlante che l’aveva tentata.

In politica, che possiamo considerare come l’espressione del marketing su larga scala, il potere del capro espiatorio è da sempre garanzia per una pioggia di voti.

Uno degli ultimi a farne uso con estremo successo è stato Donald Trump

Durante la sua campagna elettorale, l’attuale presidente degli Stati Uniti non si è di certo risparmiato i continui attacchi contro gli immigrati che vivono in America.

(Sciocchi noi a pensare che tutti gli americani – tranne i nativi pellerossa – siano tecnicamente immigrati).

Gli ispanici che ogni giorno attraversano clandestinamente il Rio Grande son diventato in particolare modo il principale capro espiatorio della disastrosa situazione in cui versava l’economia americana.

Contro di loro in campagna elettorale Trump aveva dato il “meglio” di se stesso, chiamandoli più volte criminali, e sostenendo che:

Quando il Messico invia la sua gente negli Stati Uniti, non ci manda i migliori. Arrivano persone con un sacco di problemi e che portano droga. Sono criminali e violentatori“. 

Dichiarazioni che hanno del ridicolo e forse anche del preoccupante, ma che tuttavia hanno avuto un enorme presa in alcune fasce di popolazione.

La “geniale” soluzione proposta da Trump allora, con guizzo di acume storico pari solo a quello di Orban e che ci riporta indietro ai tempi della Guerra Fredda, è stata quella di proporre un muro sul confine Messico-Usa per arginare il flusso migratorio. 

Donald Trump durante la campagna elettorale del 2016, mentre si scaglia contro gli immigrati messicani

Un muro contro i messicani pagato non dagli Stati Uniti, ma dallo stesso Messico. 

I messicani erano diventati il capro espiatorio per la crisi dei mutui subprime, per la criminalità in aumento nelle città, per la mancanza di posti di lavoro e per tutte le cose negative che stavano capitando in America.

A leggerlo così pare assurdo, lo so. Chi avrebbe mai votato uno che andava in giro affermando tali assurdità?

Ma se guardi chi oggi sta seduto alla scrivania dell’Ufficio Ovale alla Casa Bianca, non ti sorprendere se non ci troverai Hillary Clinton.

C’è una grossa fetta di elettorato che detesta letteralmente Trump per i suoi discorsi estremisti. 

Ma, evidentemente, una fetta più grande si è fatta sedurre dall’idea che i peones messicani fossero la causa di tutti i mali d’America.

Gli americani hanno questa simpatica tendenza a sentirsi superiori a tutto il resto del mondo. 

Votare Trump significava continuare a sentirsi legittimati a credere che la colpa della crisi che aveva investito gli Stati Uniti non fosse da imputare alla “superiore” cultura americana.

La colpa era tutta dell’invasore straniero, che operava indisturbato dall’interno del Paese

Significava trovare qualcuno su cui scaricare la rabbia accumulata per i posti di lavoro, le case e i soldi persi dopo la crisi del 2008. 

Il candidato più controverso degli ultimi 30 anni è stato eletto presidente degli Stati Uniti facendo leva sul desiderio degli americani di non sentirsi più responsabili della crisi.

Ora, questo non è il blog delle Suore Paoline. Non perdo tempo a spiegarti che attaccare un presunto nemico come ha fatto Trump è eticamente e moralmente SBAGLIATO. 

Penso tu ci possa arrivare benissimo da solo.

Se sei arrivato a leggere fin qui è perché hai sicuramente l’intelligenza e la curiosità per voler scoprire come ragiona il tuo cervello e quello dei tuoi clienti. 

Quindi, per essere chiari, non ti sto dicendo di INVENTARE di sana pianta un capro espiatorio a caso. 

Ti sto dicendo che 

La nostra mente è naturalmente portata a prestare molto più credito e attenzione a chi ci legittima e deresponsabilizza per i nostri fallimenti

Quello che sto cercando di dirti è che SE nel tuo settore ci sono REALMENTE dei competitor che non si comportano in modo totalmente etico e onesto nei confronti dei tuoi clienti, è tuo dovere (nonché tuo personale interesse) farlo notare apertamente all’interno di TUTTI i tuoi materiali di marketing.

Se vuoi trasformarti nell’eroe che i tuoi potenziali clienti vorrebbero avere al loro fianco, devi fornirgli una scappatoia credibile che li aiuti ad alleggerirsi la coscienza dal peso dei loro errori.

Per questo motivo, se vuoi emergere dal pantano in cui ti trovi invischiato ora assieme ai tuoi competitor, il contenuto dei tuoi materiali di marketing non dovrà MAI essere carino e coccoloso.

Da un lato dovrai battere il chiodo sul bisogno dei tuoi clienti di non non sentirsi responsabili per la loro attuale situazione.

Dall’altro dovrai offrirgli la possibilità di orientare tutto il loro risentimento su un nemico comune che complotta alle loro spalle.

Forniscigli tutte le scusanti possibili, legittima i loro errori e portali dalla tua parte. Una volta conquistata la loro fiducia, ti ritroverai di fronte persone molto più pronte a spalancarti davanti i loro portafogli.

Mi rendo conto che può essere più facile a dirsi che a farsi. 

Ma il bisogno di pulirsi la coscienza e addossare la colpa a qualcun altro  è uno dei bias più potenti che potrò sfruttare se mi concederai l’onore di scrivere i contenuti di tutti i tuoi materiali di marketing.

Ovviamente, utilizzare questo particolare dispositivo di persuasione non è una cosa che possiamo permetterci di fare con leggerezza.

Il capro espiatorio su cui scaricherò tutte le colpe dovrà avere alcune precise caratteristiche di cui sono a conoscenza solo i più abili strateghi del neurocopy per evitare un pericolosissimo effetto boomerang.

Quasi tutte le leve persuasive hanno degli spiacevoli effetti collaterali se vengono usate senza un’adeguata strategia a monte.

Siccome non voglio che tu ti faccia male, ma al contempo non posso accettare che il potere di queste devastanti armi di persuasione rimanga a disposizione dei tuoi competitor….

Trovo abbastanza saggia l’idea di lasciare che sia io ad occuparmi della scrittura di tutto il copy di cui hai bisogno, in modo da liberarti tempo e… responsabilità!  

Quindi non perdere un altro secondo:

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