Esiste una strategia di marketing perfetta per ogni tipo di azienda, a un costo irrisorio rispetto alle molteplici iniziative di acquisizione clienti oggi disponibili.
Nessuna agenzia te la propone perché avrebbero poco e nulla da guadagnarci rispetto a pacchetti di 10 ads per nuovi lead che “speriamo comprino qualcosa”, o remake del sito, o nuovi e spumeggianti loghi.
Magari la conosci perché gli hai dato un’opportunità ai primissimi tempi, visto che a molti viene in mente di fare squadra con un amico e di consigliarsi a vicenda.
Chiamala come preferisci: co-marketing, partnership, co-selling, cross selling, co-branding.
Il succo è semplice: fai squadra con qualcuno ed entrambi guadagnate clienti
Fatto come si deve, va ben oltre il lasciare i biglietti da visita sul bancone di un bar e mettere quelli del bar vicino alla tua cassa!
Con questo modus operandi non potrai mai considerare il co-marketing come una strategia sistematizzata che con costanza ti porta nuovi clienti.
Il “la butto lì, che magari qualcosa arriva” non mi pare abbia mai fatto fare i milioni a qualcuno.
La buona notizia è che una copy strategy pensata per potenziare il co-marketing può aiutarti a trasformare il raccomandarsi a vicenda in un sistema di acquisizione clienti ben ingranato.
Prima di passare a dettagli più tecnici, ci tengo però a darti un esempio pratico di cosa NON è il copy per promuoversi tra amici.
Ora che siamo pronti ad abbandonare questa triste concezione di copy e incolly per il co-marketing, vediamo qualche esempio davvero utile.
Per iniziare, il passo più importante è scegliere con specifici criteri il tuo partner in crime.
Spoiler: non è il tuo concorrente.
So bene che da splendida persona dal cuore nobile quale sei, immerso in una nube di affetto verso amici e colleghi, potresti cadere in tentazione.
Il co-marketing non consiste nel fare cartello e stabilire con i tuoi amici (competitor) una sorta di ZONA NEUTRALE in cui la guerra tra concorrenti entra in una dimensione di pausa.
Di certo se tu hai l’agenda sul punto di esplodere o non puoi davvero soddisfare l’esigenza di un cliente, piuttosto che mandarlo via a mani vuote puoi riferire il tuo compagno di quartiere, ma non andrei oltre queste circostanze specifiche.
Se invece questi competitor non sono neanche tuoi amici, beh, lascia perdere. So che tu gestiresti la collaborazione nel modo più onesto e leale possibile, ma sappi che in molti creano questo tipo di alleanze con il solo obiettivo di rubare idee, scoprire strategie, scopiazzare.
Chi sono quindi i partner giusti con cui allearti?
Aziende che vendono prodotti o servizi diversi dai tuoi, ma che hanno i tuoi stessi clienti.
Avevo un esempio da proporti che calzava a pennello, ma la lobby delle casalinghe anti copy per il co-marketing ha inviato una sua esponente sotto le false pretese di lasciarmi la casa immacolata. Ci sono cascato, le ho aperto io stesso la porta immaginando gli occhi sbrilluccicanti della mia splendida futura moglie alla vista della casa impeccabile, ed è così che ha fatto sparire le prove cartacee dell’esempio a prova di QI 0,2 per capire alla perfezione come fare co-marketing.
Mi limiterò quindi a una spoglia descrizione verbale supportata dalla mia memoria invece che da immagini.
Qualche settimana fa sono andato in un nuovo Hard Rock e, al momento di pagare, la cameriera mi allunga sorridente un buono sconto per il barbiere lì vicino.
Mica male!
Il mio animo ipercritico ha però preso il sopravvento e ha subito pensato “a meno che da queste parti non transiti la cantante barbuta di The Greatest Showman, mi sembra che una simile promozione tagli il gentil sesso leggermente fuori. Se incappano in una nazifem, son dolori”.
Non ho fatto in tempo a portare la mia immaginazione verso gli scenari più estremi, che la stessa cameriera, con lo stesso sorriso, allunga a Palmi un buono sconto per il centro estetico del quartiere.
Chapeau.
Più che dalla necessità di dare un ritocco alla nostra immagine, siamo stati guidati dalla deformazione professionale, che si è impossessata di noi: in onore della ricerca attiva sul campo, ci ha portati dritti nei due posti segnalatici.
Come immaginavamo, le due strutture offrivano ai clienti uno sconto su una consumazione all’Hard Rock cafè.
Se ti chiedi perché questo tipo di collaborazione funziona, il motivo è quello che ti ho scritto sopra.
Se gironzoli in quella zona, è molto probabile che, da uomo, prima o poi tu debba fare una visita al barbiere, o che, da donna, ti piaccia avere le unghie ordinate.
Questo tipo di cliente, nemmeno troppo ricercato, nel suo tempo libero berrà volentieri una birra con gli amici e frequenterà i bar della zona… e tanto vale andare da quello che ti ha dato il buono così approfitti dello sconto.
Questo è il criterio di scelta del tuo alleato: qualcuno che ha i tuoi stessi clienti, ma che non gli fornisce i tuoi stessi servizi.
So bene che, soprattutto all’inizio, sembra molto efficace chiamare il tuo compagno di studi che sta cercando di mettere in piedi un’attività come la tua e proporgli di unire le forze e dividervi i clienti che arrivano. Beh, sappi che a meno che non vogliate davvero lavorare in società nel lungo termine, presto o tardi entrereste in conflitto, e sarebbero energie e soldi sprecati.
Inizia a chiederti chi nella tua zona sta cercando di intercettare lo stesso tipo di persone.
Esempio super basic?
Apple e AT&T: telefono e operatore
Chi compra un telefono ha necessariamente bisogno di una sim e un operatore telefonico. Ecco perché Apple negli USA dà l’opzione di aggiungere un abbonamento con una Vodafone d’oltreoceano.
Sicuramente la stragrande maggioranza di chi compra un iPhone è già a posto con la sua sim, ma con le giuste offerte siamo tutti disposti a valutare un cambio.
È lo stesso identico principio per cui nei negozi Tim, Wind e le decine di nuovi operatori sbucati negli ultimi anni trovi offerte per comprare un telefono a rate insieme alla sottoscrizione a un loro abbonamento.
GoPro e RedBull: performer ed eventi
GoPro non vende solo fotocamere e Red Bull non vende solo bevande energetiche.
Entrambi i brand sono legati a uno stile di vita avventuroso, pieno di azione, spesso anche spericolato e piuttosto estremo.
Questi valori condivisi hanno creato un abbinamento perfetto per le campagne degli sport d’azione che RedBull sponsorizza.
GoPro fornisce agli atleti e agli avventurieri di tutto il mondo i suoi dispositivi e i finanziamenti per immortalare e riprendere gare, acrobazie ed eventi sportivi dal punto di vista dell’atleta.
Red Bull utilizza la sua esperienza e reputazione per gestire e sponsorizzare questi eventi.
“La tecnologia delle telecamere GoPro ci consente di integrare la programmazione offrendo nuove prospettive agli atleti che non sono mai state viste prima“, queste erano state le parole di Sean Eggert, direttore marketing sportivo di Red Bull. La collaborazione consente contenuti esclusivi GoPro per migliorare la crescita di entrambe le aziende.
Forse la più grande collaborazione GoPro-RedBull è stata “Stratos”, in cui Felix Baumgartner è saltato da una capsula spaziale a più di 24 miglia sopra la superficie terrestre con una GoPro addosso. Non solo Baumgartner ha stabilito tre record mondiali quel giorno, ma ha anche rappresentato un perfetto esempio del superare i limiti, perfettamente in linea con ciò che sia GoPro che Red Bull promuovono.
Altro esempio?
BMW e Louis Vuitton: lusso e viaggi
Per finire, una volta identificati i partner con cui condividi lo stesso cliente target, tu e il tuo compare non dovete necessariamente limitarvi a consigliarvi a vicenda: potete anche pensare di creare prodotti o servizi specifici, come per esempio hanno fatto BMW e Louis Vuitton.
Cosa hanno in comune la casa automobilistica BMW e il fashion designer Louis Vuitton?
Per iniziare, i clienti alto-spendenti. Ma non solo.
Entrambi i brand apprezzano il lusso, e le linee di valigie firmate Louis Vuitton fanno parte del business dei viaggi.
In questa partnership, BMW ha creato un modello di auto sportiva (la BMW i8), mentre Louis Vuitton ha disegnato un esclusivo set di valigie e borse in quattro pezzi che si adattano perfettamente al bagagliaio dell’auto.
Anche se il set di 4 bagagli costa più di una Fiat Panda (20.000$), il prezzo non è da capogiro per il cliente target, considerando che il prezzo della BMW i8 parte da 135.700 $.
Non solo i bagagli si adattano in termini di dimensioni: il design e l’aspetto sono del tutto in linea con l’immagine di eleganza e alta qualità di BMW.
Entrambi i brand sanno che il loro mercato di riferimento desidera lusso e meticolosa maestria. Vendendo prodotti gratuiti di alta qualità, hanno trovato un nuovo modo di attirare l’attenzione dei rispettivi clienti.
Come dicevo all’inizio, le strategie di co-marketing ben congeniate vanno oltre la pila di volantini e biglietti da visita al bancone!
Si tratta di creare relazioni che avvantaggiano entrambi i partner e i clienti di entrambi i partner.
E per rendere la tua collaborazione un vero e proprio sistema di acquisizione clienti, è fondamentale che tu sappia come comunicare questi benefici al tuo pubblico.
Ed è qui che entra in gioco il neurocopywriting, la disciplina che crea materiali di marketing analizzando i meccanismi decisionali che i clienti adottano nel tuo settore, identificando le emozioni che li innescano.
Se comunichi con i tuoi potenziali clienti ignorando i meccanismi che regolano le loro scelte, la tua comunicazione si perderà nel mare magno di parole che ogni giorno vengono scritte e dette.
Non tutti i clienti sono mossi dalle stesse emozioni.
Non tutti i settori si rivolgono alle stesse persone.
Conoscere i tuoi potenziali clienti è solo l’inizio per riuscire a parlare con loro la stessa lingua e fargli capire perché le soluzioni che tu e il tuo partner avete da offrire sono davvero la migliore opzione.
Creare il tuo materiale marketing guidando i tuoi lettori a difendersi dalla valanga di errori cognitivi che portano a direzioni controproducenti è un’impresa vera e propria.
Se ti ci metti da solo, è una vera e propria impresa impossibile.
Ti servirà armarti di concetti, statistiche, studi, probabilità e tanta apertura mentale per capire sistemi decisionali che a volte potrebbero sembrare diametralmente opposti tra loro.
Questa è la parte “facile“.
Il difficile arriva quando devi trasferire tutte queste informazioni per creare materiali di marketing che vadano a colpo quasi sicuro.
