In due celle separate si trovano due prigionieri accusati di aver collaborato nello svolgimento di un reato.
La polizia però non ha prove sufficienti per condannarli tutti e due ad una pena adeguata.
Così fa questa proposta ad entrambi:
• se uno dei due collabora accusando l’altro, evita la pena e l’altro viene condannato a 7 anni di carcere;
• se entrambi si accusano a vicenda vengono condannati a 6 anni ciascuno;
• se invece nessuno dei due confessa, entrambi vengono condannati solo ad un anno di carcere.
In questo contesto, ogni criminale ha la possibilità di sfruttare la carta “esci gratis di prigione” accusando l’altro. Anche se moralmente significherebbe condannare il proprio complice ad una pena superiore.
L’unico problema è che se entrambi confessano finiscono in prigione per un tempo più lungo rispetto a quello che gli toccherebbe se restassero in silenzio.
Allora che fare?
La scelta più razionale sarebbe comunque tacere. In questo modo ciascuno potrebbe passare in prigione solo un breve lasso di tempo.
Ma come si può essere sicuri che anche il proprio complice resti in silenzio?
Se lui confessa, non parlare non è conveniente…
Il risultato atteso di questo dilemma è che entrambi si accusino a vicenda e stiano dunque in prigione per 6 anni (che è comunque meglio di starci 7 anni, nel caso in cui solo uno dei due confessi).
Questo esperimento sociale del “gioco del prigioniero”, ideato da Albert Tucker negli anni 50, viene spesso utilizzato nell’analisi del comportamento umano e studiato in contesti sia sociali che economici.
Viene definito dilemma perché comporta una scelta tra opzioni ugualmente difficili da prendere, con il risultato finale di favorire sé stessi e tradire l’altro (o viceversa).
Il risultato maggiormente ottenuto in anni di test è sempre che uno dei due tradirà il proprio complice.
Questa è la dimostrazione scientifica che l’essere umano è per natura egoista
Non è un insulto, semplicemente l’egoismo è una caratteristica intrinseca degli esseri umani perché è strettamente legato al concetto di sopravvivenza.
Pensare in automatico al proprio bene prima di quello degli altri è naturale.
Ed è qualcosa che il nostro cervello fa istintivamente. O meglio, la parte emotiva del nostro cervello fa istintivamente.
Vale per tutti, anche per i tuoi clienti e per il modo in cui decidono se acquistare o meno il tuo prodotto o servizio.
Nel caso del dilemma del prigioniero la scelta razionale di non confessare viene ignorata, anche se è la più logica. Perché la reazione emotiva legata al pensiero di non finire in galera è più forte di qualsiasi motivazione razionale.
Allo stesso modo, nel caso della vendita del tuo prodotto o servizio, le caratteristiche apprezzabili dal cervello razionale dei tuoi clienti potrebbero essere ignorate in un primo momento. Proprio perché non hai comunicato il tuo messaggio in modo comprensibile per la parte del cervello emotiva.
La vera abilità di un neurocopy sta proprio nella capacità di adattare le modalità di vendita partendo dal processo decisionale dell’essere umano
In base al tipo di prodotto o servizio, e in base al cliente a cui ci stiamo riferendo, dobbiamo cercare il modo migliore per comunicare con la parte del cervello emotivo che lo spinge a comprare.
Per questo elencare le caratteristiche di un prodotto o provare a convincere i tuoi clienti che “il tuo prodotto è meglio degli altri”, non porta a niente. Perché stai provando a convincere il lato del cervello razionale senza prima aver fatto i conti con quello emotivo.
L’uomo è portato a guardare ai propri interessi, a potenziare se stesso, a volte anche arrivando a recare offesa agli altri.
“Homo Homini Lupus – L’uomo è lupo per gli altri uomini.”
Thomas Hobbes
Seguendo l’istinto di conservazione, ognuno di noi dà ascolto al proprio egoismo più che ad ogni altra cosa perché, in fondo, lo dicevano anche i romani: “mors tua, vita mea”.
Anche i più “altruisti” tra di noi sono stimolati da driver egoisti (ovviamente inconsci)
È il cervello primitivo a comandare. Non capisce la parola “noi”, non si preoccupa del benessere altrui, ma solo di quello che lo tocca da vicino.
Il cervello razionale può pensare in termini di empatia, compassione o preoccupazione per il prossimo, il cervello antico no.
È UN VECCHIETTO SOLITARIO E STIZZOSO, CHE HA UN SOLO OBIETTIVO: RESTARE IN VITA.
Nei secoli però abbiamo costruito una sorta di maschera perbenista per nascondere questo istinto socialmente inaccettabile.
“Pensare solo a me stesso? Nooo, figurati. Quello che mi importa è l’identità dei nostri valori e altre stronzate simili”
Dì la verità. Quanto ti suona falsa una frase del genere?
Più fake di una moneta da tre euro.
Però è quello che diciamo in pubblico di fronte a sconosciuti che temiamo ci giudichino perché in questo modo crediamo di sembrare delle “belle persone”.
Nel tuo copy, puoi (e devi) usare questo principio anche considerando l’altra faccia della medaglia, per esempio assicurandoti che chi compra possa raccontarsi di non aver agito in modo egoista, anzi…
Ti faccio un esempio pratico.
Ecco come vendere di più usando le leve giuste nel copy
Leggi questo annuncio.
Ti do il mio (non richiesto) parere tecnico.
Il testo racconta di una madre che per difficoltà imprenditoriali e vicissitudini personali, è costretta a chiudere il suo e-commerce e fare una sorta di “fuori tutto” sul magazzino, con sconti fino al 75%.
Il racconto del fallimento, se da un lato ci crea un vago senso di empatia alla “oddio, poverina”, dall’altro ingolosisce il potenziale cliente che può così credere di riuscire a trarre un guadagno personale dalla situazione.
Se è da un po’ che ci segui saprai che il nostro sistema decisionale si basa su centri di controllo:
UN SISTEMA EMOTIVO E UNO RAZIONALE.
Per spingere il tuo cliente a fare una qualunque scelta (acquisto, lascia il lead, ecc.) dobbiamo essere in grado di solleticare tanto uno, quanto l’altro.
Il sistema emotivo è quello che, una volta stimolato a dovere, genera nel tuo potenziale cliente il desiderio.
Quello razionale agisce da “stopper” o da “giustificatore”. In poche parole, blocca o avvalla l’istinto irrazionale generato dal sistema emotivo. Se non ci fosse, finiremmo per comprare tutto quello che ci capita a tiro (come succede a Francesca).
In questo caso specifico, quindi, il cervello del lettore pensa subito
“ottimo, questa tizia sta fallendo. Ora ne approfitto, le svuoto il magazzino e mi porto via tutto per una pipa di tabacco”.
Solo che un pensiero del genere non è moralmente accettabile.
È qui che interviene la vocina del sistema razionale a giustificare l’acquisto bisbigliandoti all’orecchio
“sei davvero un bravo samaritano ad aiutare una madre in difficoltà, vai e compra!”.
Se ci fai caso, in nessun aspetto del copy di questa ads si parla del prodotto in sè.
Il testo punta solo a sfruttare quell’aspetto della natura umana che ci spinge ad un irrazionale e istintivo opportunismo.
Per quanto tu sia una brava persona, o creda di esserlo, questa è la realtà delle cose. Se vuoi fare impresa, devi fare tua questa verità, per quanto scomoda possa essere.
Quindi, a conti fatti, nonostante qualche errorino, questo copy in apparenza è valido?
Il copy sì…
Ma quello che c’è dietro decisamente no.
In qualche modo questo testo è scritto “troppo bene” e in modo “troppo coraggioso”.
Difficilmente le persone confessano pubblicamente i propri fallimenti.
Sono andato a cliccare sul link dell’ecommerce e ho scoperto che dietro non c’è una “povera madre in difficoltà”, ma il sito è intestato ad una qualche società inglese che fa dropshipping con i soliti prodotti importanti dalla Cina.
E qui sono un po’ girate pensando che quelli che investono di più sul copy, spesso sono quelli che vendono “truffe, cinesate e paccottiglia”.
Dai sistemi per avere fisici da urlo, ai corsi per diventare ricco, alla chincaglieria cinese venduta come fosse l’ultimo ritrovato tecnologico, sono sempre le figure che operano dietro questo mercato a investire nella scrittura di materiali di marketing in apparenza molto più efficaci della media.
Ma non è neanche tanto il fatto che lo facciano loro a farmele girare come un frullino, quanto il fatto che tu, che probabilmente offri un prodotto o un servizio veramente utile/ efficace/ esistente, pensi che basti solo questo per poterlo vendere.
Se sta gentaglia riesce a vendere truffe, corsi e amenità varie che valgono meno del gettone per il carrello della spesa…
quanto riusciresti a vendere tu, costruendo materiali di marketing realizzati
“Come Copy Comanda”?
Questi strumenti esistono e se usati a dovere non possono che aumentare notevolmente le tue vendite. Sta a te scegliere se correre ad applicarli o se limitarti a lasciarlo fare ai tuoi competitor, leali o sleali che siano.
