Ecco “come lo fanno” i neurocopywriter

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Devi sapere che questo articolo mi è uscito di getto al solo guardarla. La trovo artisticamente rappresentativa di ciò che è possibile fare con la mente dei tuoi clienti.

Quindi, prima di vedere come si fa, è necessario fare un passettino indietro e cominciare da una piccola grande premessa.

L'acquisizione della conoscenza è il risultato della comunità sociale a cui apparteniamo sommato alle personali esperienze vissute.

Al contempo,

una debole conoscenza della realtà si basa su microteorie o paradigmi (si parla quindi di osservazioni ed ipotesi valide per lui, che rimarranno tali fino a prova contraria.)

Detta in altri termini,

quando un essere umano si trova davanti a qualcosa che non conosce bene, elaborerà immediatamente un pensiero al riguardo.

Questo pensiero verrà costruito in funzione del contesto e delle esperienze personali vissute fino a quel momento.

Il contesto e le esperienze vissute sulla propria pelle danno vita a una serie di “modelli mentali” ben strutturati ed incisi nel cerebro di ognuno di noi.

Hai presente il cliché “Le persone non cambiano“? Ecco, le persone spesso e volentieri non cambiano (comportamenti, abitudini, pensieri, convinzioni, ecc…) per via di questi modelli mentali.

La cosa bruttina è che tendiamo a non modificare questi modelli mentali o, nella migliore delle ipotesi, a modificarli mooolto lennntaaamennnte.

Il motivo è che i modelli mentali in questione nel tempo fanno delle radici profonde e si intrecciano al nostro cervello, tirandone le redini.

Un esempio?

Contesto ed esperienze ci fanno credere che, per dirne una, i venditori porta a porta vogliano fregarci.

È una probabilità da non sottovalutare, certo. Si legge di truffe, raggiri e “finti venditori che rubano” ogni tre per due.

Ma non è sempre vero.

Perché allora le persone lo pensano sempre e comunque?

Uno schema mentale, per quanto ingiusto, ci serve come DIFESA da presunti pericoli

Il nostro cervello ha elaborato, elabora e continuerà a elaborare questo tipo di schemi perché ci proteggono.

Ci fanno arrivare velocemente ad una conclusione sicura senza sprecare troppe energie.

“Come” certe informazioni vengano apprese e tradotte in uno schema comportamentale è un processo cognitivo.

Un processo cognitivo è l’insieme delle azioni o processi mediante i quali noi tutti conosciamo il mondo esterno.

I processi cognitivi nel loro complesso sono la base del funzionamento della mente umana e, per diretta conseguenza, da essi dipendono le nostre azioni.
 
L’attività cognitiva, infatti, è strettamente legata a due cose molto importanti quando parliamo di marketing: attività decisionale e sfera emotiva.
 
Questa è una gran bella notizia per chi ha un’impresa o vuole attrarre più clienti.
 
Soprattutto se consideriamo i risultati della ricerca del Premio Nobel per l’Economia e professore, Daniel Kahneman.

Le persone decidono su base emotiva e successivamente si giustificano la decisione presa su base razionale.

Daniel Kahneman

A tal proposito, se segui me e Andrea da un po’ sai bene che il processo decisionale coinvolge due sistemi:

  1. il Sistema 1, quello primitivo, emotivo, istintivo (e altre parole con -ivo). Mi sono preso la licenza poetica di chiamarlo ImpulSilvio;
  2. il Sistema 2, quello razionale e più pensante dei due che si mette lì a ragionare. Questo l’ho chiamato NoioSandro.
Facendo entrambi parte del processo decisionale, devono essere titillati correttamente affinché la decisione finale derivante dalla loro collaborazione sia di un certo tipo.
 
Su questo in particolare torneremo tra poco.
Per ora gioisci: abbiamo appena preso due piccioni con una fava.
 

Emotività e sistemi decisionali

Come abbiamo visto, l’emotività è legata indissolubilmente al sistema decisionale…

… e il sistema decisionale, da definizione, è strettamente legati al tipo di decisione che una persona prende.

Quindi l’emotività dei tuoi potenziali clienti è  legata alla loro decisione di acquistare da te o meno.

Arrivati a questo punto, serve un ulteriore passettino indietro…

Il ruolo della neuropsicologia dello sviluppo nel copywriting

Esiste una disciplina chiamata NEUROPSICOLOGIA che studia i processi cognitivi e comportamentali.

Detto in modo più potabile, lo scopo della neuropsicologia è quello di trovare i collegamenti con i meccanismi esistenti a livello di sistema nervoso, alla base di tutto il funzionamento della nostra mente.

Nello specifico, c’è un’affascinante branca detta “Neuropsicologia dello Sviluppo” che studia il comportamento in relazione allo sviluppo cerebrale.

Durante questi meravigliosi studi è stato dimostrato che

certi schemi mentali vengono attivati dal cervello in maniera automatica.

Contesto nel quale siamo cresciuti, esperienze vissute e la nostra indole a schematizzare tutte le informazioni che abbiamo in “processi mentali” per risparmiare tempo e proteggerci da eventuali pericoli, hanno dato vita a schemi mentali che prim’ancora di capire la realtà oggettiva dei fatti ci fanno elaborare una nostra realtà.
 
Ci fanno giudicare in anticipo qualcosa dando vita a pregiudizi difensivi che ci portano verso una conclusione sicura, proteggendoci da qualsivoglia minaccia.
 
Questi pregiudizi, in psicologia prendono il nome di BIAS.

Il BIAS COGNITIVO è proprio un modo di pensare sistematico che non ha niente a che vedere con la razionalità di giudizio.

Quindi il bias cognitivo è:

  1. la tendenza a creare la propria realtà soggettiva…
  2. … non necessariamente corrispondente all’evidenza…
  3. … sviluppata sulla base di interpretazioni personali delle informazinoi in possesso…
  4. … anche non logicamente connesse tra loro…
  5. … che porta ad un errore di valutazione o a una mancanza di oggettività di giudizio.
Ciò che hai appena letto è il motivo scientifico della frustrazione del venditore che torna in azienda dicendo «Ma perché non mi aprono nemmeno, mica voglio rubargli in casa!».
 
È anche il motivo scientifico del disappunto che provi quando “le persone comprano da qualcun altro invece che da te che sei meglio”.
 
Arrivati a questo punto, abbiamo tutte le informazioni di base che ci servono per capire come sgattaiolare indisturbati nella mente dei tuoi potenziali clienti.
 
E quando dico INDISTURBATI, intendo proprio indisturbati. Cioè non lo dico tanto per dire.
 

Come scagliare il tuo messaggio di marketing dritto nel cervello dei tuoi clienti

Hai presente tutti i discorsi sul posizionamento, delle promesse, dei problemi che risolvi, i benefici di affidarsi a te piuttosto che ad altri, quanto sei bravo, bello, simpatico, carismatico, affidabile, rassicurante e tutto il resto?

Ecco: è possibile far arrivare tutto questo dritto nel cervello dei tuoi clienti evitando pratiche che, anziché lavorare per te, lavorano contro di te e sabotano i tuoi sforzi.

In un mondo dove la nostra attenzione è attratta da infiniti stimoli, il cervello si è allenato a ignorarli come se non esistessero.

Saper “ingannare” le barriere del cervello per entrare in modo smooth è fondamentale e funzionale per attirare l’attenzione e far passare il tuo messaggio.

Oltre ad essere importante, fortunatamente è anche scientificamente fattibile.

Come?

Ma è ovvio, no?

Puoi bypassare le resistenze cerebrali sfruttando l’azione automatica dei BIAS

Lo abbiamo detto poco fa, ricordi?
 
I bias sono scorciatoie mentali che traducono impulsivamente e senza razionalità gli eventi che ci circondano.
 
Immaginali come eccitanti passaggi segreti incustoditi che collegano il mondo esterno al nostro cervello. Da questi passaggi entrano informazioni ed escono convinzioni. Tutto questo avviene a livello istintivo, quindi senza il bisogno di pensarci attivamente.
 
E tu puoi liberamente usare questi passaggi, senza nessun tipo di controllo da parte di Mr Logica o Miss Razionalità.
 
Il perché lo abbiamo detto: non funzionano grazie alla ragione.
 
Sono passaggi segreti che si aprono in maniera istintiva di fronte a stimoli ben precisi – a prescindere dal volere pensante della persona.
 
Ecco perché sapere come funzionano i bias è un vantaggio straordinario quando si parla di “entrare nella mente delle persone”.
 
Puoi cavalcare l’effetto di questi meccanismi automatici di pensiero e far passare le tue parole senza farti beccare dal loro buttafuori mentale a forma di “Oggi ignoro tutti i messaggi pubblicitari”.
 
E ti farà piacere sapere che le buone notizie per te non finiscono qui.
 

Come sprigionare la piena potenza dei BIAS per guidare il processo decisionale d'acquisto

Poco fa abbiamo visto che questi passaggi segreti che sbucano nel cervello chiamati BIAS si attivano a livello istintivo, ricordi?

Questo è particolarmente intrigante se riprendiamo in mano il sistema decisionale dell’essere umano.

Adesso sai che le persone prendono le decisioni a livello emotivo e solo dopo se le giustificano su base razionale.

(personalmente modificherei quel “se le giustificano” con “cercano, traducono o cominciano a farsi venire in mente tutti gli elementi che hanno a disposizione per giustificare la decisione presa a livello emotivo dimostrando a sé – e sopratutto agli altri – che sono persone in grado di prendere decisioni senzienti e non guidate dal puro istinto”… ma sarebbe troppo lungo, quindi lasciamo perdere.)

Il fatto è questo.

Esiste un processo ben definito che si attiva quando prendiamo una decisione.

  1. decidiamo a livello emotivo;
  2. in seguito giustifichiamo a livello razionale la decisione presa a livello emotivo.
Affinché una persona scelga, deve prima decidere a livello emotivo.
 
Ecco che diventa fondamentale saper comunicare con il Sistema 1, il buon ImpulSilvio, prima di parlare con la parte razionale del Sistema 2 (gestita da NoioSandro).
 
Adesso seguimi attentamente…
 
… perché se ImpulSilvio è il sistema intuitivo che reagisce automaticamente agli stimoli esterni influenzando nel profondo le decisioni delle persone…
 
… per parlare il linguaggio di ImpulSilvio e far breccia nel sistema decisionale dovremmo saper parlare il suo linguaggio intuitivo ed inconscio.
 
 
Ti ricorda qualcosa?
 
Esatto!
 

Il modo più adatto a comunicare con ImpulSilvio è usare quei passaggi segreti di cui parlavamo poco fa, i BIAS.

Declinando in chiave marketing queste distorsioni cognitive, finisce che è possibile entrare nel cervello del target con cui vogliamo parlare SENZA che questi inizialmente si accorgano che voglio vendergli qualcosa – e mi cataloghino come pubblicità da ignorare.

 
Se ne accorgeranno solo quando il loro ImpulSilvio sarà già impegnato a bere un thé con noi, ridendo e scherzando su quanto la scelta più intelligente sia prendere davvero in considerazione ciò che stiamo dicendo.
 
A quel punto sarà la volta di NoioSandro, il razionalissimo Sistema 2, che andrà guidato per assecondare la decisione già presa da ImpulSilvio.
 
Per questo è molto più intelligente usare un copy alimentato col potere dei BIAS rispetto a qualsiasi altro tipo di marketing.
 
Quando penso al lavoro che facciamo in Propagando… a quello che esiste dietro la neuropsicologia applicata al copywriting…
 
non posso far altro che sorridere compiaciuto.
 
Perché stiamo parlando dell’apice della manipolazione. Più su di qui non c’è niente, non puoi andare.
 
La fusione delle conoscenze di marketing, copywriting e neuropsicologia è tutto ciò che un imprenditore può sognare di avere al suo fianco nella battaglia alla conquista del mercato.
 
E tu quest’arma puoi finalmente reclamarla.
 

Ti basta compilare il modulo contatti che trovi cliccando qui e prenotare la tua Copy-Call gratuita.

Saremo ben felici di essere i tuoi copyloti in questo straordinario viaggio alla scoperta di un marketing che non ti fa passare inosservato dal tuo target.
 
A presto, e buon lavoro!

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