FUCKING BRAIN di Ilya Filatov
Ti è piaciuta l’immagine?
Devi sapere che questo articolo mi è uscito di getto al solo guardarla. La trovo artisticamente rappresentativa di ciò che è possibile fare con la mente dei tuoi clienti.
Quindi, prima di vedere come si fa, è necessario fare un passettino indietro e cominciare da una piccola grande premessa.
L'acquisizione della conoscenza è il risultato della comunità sociale a cui apparteniamo sommato alle personali esperienze vissute.
una debole conoscenza della realtà si basa su microteorie o paradigmi (si parla quindi di osservazioni ed ipotesi valide per lui, che rimarranno tali fino a prova contraria.)
Detta in altri termini,
quando un essere umano si trova davanti a qualcosa che non conosce bene, elaborerà immediatamente un pensiero al riguardo.
Questo pensiero verrà costruito in funzione del contesto e delle esperienze personali vissute fino a quel momento.
Il contesto e le esperienze vissute sulla propria pelle danno vita a una serie di “modelli mentali” ben strutturati ed incisi nel cerebro di ognuno di noi.
Hai presente il cliché “Le persone non cambiano“? Ecco, le persone spesso e volentieri non cambiano (comportamenti, abitudini, pensieri, convinzioni, ecc…) per via di questi modelli mentali.
La cosa bruttina è che tendiamo a non modificare questi modelli mentali o, nella migliore delle ipotesi, a modificarli mooolto lennntaaamennnte.
Il motivo è che i modelli mentali in questione nel tempo fanno delle radici profonde e si intrecciano al nostro cervello, tirandone le redini.
Un esempio?
Contesto ed esperienze ci fanno credere che, per dirne una, i venditori porta a porta vogliano fregarci.
È una probabilità da non sottovalutare, certo. Si legge di truffe, raggiri e “finti venditori che rubano” ogni tre per due.
Ma non è sempre vero.
Perché allora le persone lo pensano sempre e comunque?
Uno schema mentale, per quanto ingiusto, ci serve come DIFESA da presunti pericoli
Il nostro cervello ha elaborato, elabora e continuerà a elaborare questo tipo di schemi perché ci proteggono.
Ci fanno arrivare velocemente ad una conclusione sicura senza sprecare troppe energie.
“Come” certe informazioni vengano apprese e tradotte in uno schema comportamentale è un processo cognitivo.
Un processo cognitivo è l’insieme delle azioni o processi mediante i quali noi tutti conosciamo il mondo esterno.
Le persone decidono su base emotiva e successivamente si giustificano la decisione presa su base razionale.
A tal proposito, se segui me e Andrea da un po’ sai bene che il processo decisionale coinvolge due sistemi:
- il Sistema 1, quello primitivo, emotivo, istintivo (e altre parole con -ivo). Mi sono preso la licenza poetica di chiamarlo ImpulSilvio;
- il Sistema 2, quello razionale e più pensante dei due che si mette lì a ragionare. Questo l’ho chiamato NoioSandro.
Emotività e sistemi decisionali
Come abbiamo visto, l’emotività è legata indissolubilmente al sistema decisionale…
… e il sistema decisionale, da definizione, è strettamente legati al tipo di decisione che una persona prende.
Quindi l’emotività dei tuoi potenziali clienti è legata alla loro decisione di acquistare da te o meno.
Arrivati a questo punto, serve un ulteriore passettino indietro…
Il ruolo della neuropsicologia dello sviluppo nel copywriting
Esiste una disciplina chiamata NEUROPSICOLOGIA che studia i processi cognitivi e comportamentali.
Detto in modo più potabile, lo scopo della neuropsicologia è quello di trovare i collegamenti con i meccanismi esistenti a livello di sistema nervoso, alla base di tutto il funzionamento della nostra mente.
Nello specifico, c’è un’affascinante branca detta “Neuropsicologia dello Sviluppo” che studia il comportamento in relazione allo sviluppo cerebrale.
Durante questi meravigliosi studi è stato dimostrato che
certi schemi mentali vengono attivati dal cervello in maniera automatica.
Il BIAS COGNITIVO è proprio un modo di pensare sistematico che non ha niente a che vedere con la razionalità di giudizio.
Quindi il bias cognitivo è:
- la tendenza a creare la propria realtà soggettiva…
- … non necessariamente corrispondente all’evidenza…
- … sviluppata sulla base di interpretazioni personali delle informazinoi in possesso…
- … anche non logicamente connesse tra loro…
- … che porta ad un errore di valutazione o a una mancanza di oggettività di giudizio.
Come scagliare il tuo messaggio di marketing dritto nel cervello dei tuoi clienti
Hai presente tutti i discorsi sul posizionamento, delle promesse, dei problemi che risolvi, i benefici di affidarsi a te piuttosto che ad altri, quanto sei bravo, bello, simpatico, carismatico, affidabile, rassicurante e tutto il resto?
Ecco: è possibile far arrivare tutto questo dritto nel cervello dei tuoi clienti evitando pratiche che, anziché lavorare per te, lavorano contro di te e sabotano i tuoi sforzi.
In un mondo dove la nostra attenzione è attratta da infiniti stimoli, il cervello si è allenato a ignorarli come se non esistessero.
Saper “ingannare” le barriere del cervello per entrare in modo smooth è fondamentale e funzionale per attirare l’attenzione e far passare il tuo messaggio.
Oltre ad essere importante, fortunatamente è anche scientificamente fattibile.
Come?
Ma è ovvio, no?
Puoi bypassare le resistenze cerebrali sfruttando l’azione automatica dei BIAS
Come sprigionare la piena potenza dei BIAS per guidare il processo decisionale d'acquisto
Poco fa abbiamo visto che questi passaggi segreti che sbucano nel cervello chiamati BIAS si attivano a livello istintivo, ricordi?
Questo è particolarmente intrigante se riprendiamo in mano il sistema decisionale dell’essere umano.
Adesso sai che le persone prendono le decisioni a livello emotivo e solo dopo se le giustificano su base razionale.
(personalmente modificherei quel “se le giustificano” con “cercano, traducono o cominciano a farsi venire in mente tutti gli elementi che hanno a disposizione per giustificare la decisione presa a livello emotivo dimostrando a sé – e sopratutto agli altri – che sono persone in grado di prendere decisioni senzienti e non guidate dal puro istinto”… ma sarebbe troppo lungo, quindi lasciamo perdere.)
Il fatto è questo.
Esiste un processo ben definito che si attiva quando prendiamo una decisione.
- decidiamo a livello emotivo;
- in seguito giustifichiamo a livello razionale la decisione presa a livello emotivo.
Il modo più adatto a comunicare con ImpulSilvio è usare quei passaggi segreti di cui parlavamo poco fa, i BIAS.
Declinando in chiave marketing queste distorsioni cognitive, finisce che è possibile entrare nel cervello del target con cui vogliamo parlare SENZA che questi inizialmente si accorgano che voglio vendergli qualcosa – e mi cataloghino come pubblicità da ignorare.
Ti basta compilare il modulo contatti che trovi cliccando qui e prenotare la tua Copy-Call gratuita.
