Sai già come sfruttare il doppio potere persuasivo del bias di conferma nelle tue testimonianze?
A volte i tuoi clienti non ti considerano di striscio quando parli di cose che non sono in linea con quello che credono, ma non appena parli di qualcosa che ritengono vero… sono tutto orecchie.
Le loro pupille si dilatano, la loro postura cambia e ti danno la loro totale attenzione.
È il bias di conferma in azione!
Come sai se ci segui da un po’, il bias di conferma è la tendenza a cercare, ricordare, interpretare e considerare selettivamente le informazioni che confermano le nostre convinzioni.
Ci aggrappiamo alle informazioni che sono in linea con qualcosa che già crediamo.
Il termine “bias di conferma” è stato coniato per la prima volta da Peter Wason, uno psicologo inglese, nel 1960.
Wason ha condotto una serie di esperimenti in cui ha fornito informazioni parziali ai partecipanti con regole condizionali (“se questo, allora quello”).
Da lì ha permesso loro di provare a ricavare ulteriori informazioni per conto proprio.
Risultati ripetuti hanno dimostrato che in questo tipo di situazioni le persone si comportano in modo deviato, finendo per ignorare le informazioni che potevano confutare parametri diversi da quelli impostati all’inizio.
Il prof. Scott Plous, nel suo libro del 1993, La Psicologia del Giudizio e del Processo Decisionale (un mattonazzo che è scritto col preciso scopo di essere pesantissimo e che sto cercando di finire) ha definito il bias di conferma come:
“La tendenza a cercare, interpretare, favorire e richiamare le informazioni in un modo che conferma le proprie convinzioni o ipotesi preesistenti, dando sproporzionatamente meno considerazione per le possibilità alternative.”
Per il resto di noi mortali, quello che Plous vuole dire è che tutti tendiamo a trovare spiegazioni che corrispondono alle nostre opinioni preesistenti.
A livello di copy, vendere ghiaccio agli eschimesi, sabbia ai beduini o escort a Rocco Siffredi… è una cagata pazzesca, per dirla alla Fantozzi!
Sono modi di dire. Ma restano tali.
Non c’è modo, copy o non copy, di vendere qualcosa a qualcuno che pensa che quello che vendi sia l’esatto contrario di quello di cui ha bisogno.
Quantomeno nel breve termine….
Io e Cheg non siamo scienziati. Questo sia messo agli atti.
Cioè, io andavo abbastanza bene in biochimica e lui si è laureato con 110 e lode in economia…
Ma abbiamo comunque imparato a usare la scienza della psicologia a nostro vantaggio.
Per esempio…
Lo sai che farti rilasciare una testimonianza nel giusto modo ha un doppio effetto persuasivo?
Secondo uno studio condotto da Guku:
persuadere i clienti a lasciare feedback o recensioni subito dopo aver ricevuto il prodotto acquistato serve da un lato per trasformare il tuo cliente in un cliente ricorsivo che tenderà a continua a comprare da te per rimanere fedele alla sua testimonianza e dall’altro fa in modo che le testimonianze successive si allineino alle precedenti, aumentando i tassi di conversione del brand.
Questo fenomeno lo puoi osservare ogni giorno nel mercato della formazione.
Il giudizio di buona parte degli studenti è deviato da quello di altri venuti prima di loro, che a loro volta sono stati convinti da qualcun altro.
È come un effetto valanga.
Sembra assurdo, ma è vero.
Un bias di conferma positivo non solo incoraggerà le visite e gli acquisti, ma spingerà ad acquisti successivi sempre più frequenti e importanti.
Gli esseri umani sono creature complesse e la nostra psicologia lo è ancora di più, ma piegarla a nostro vantaggio è molto più semplice di quanto potresti credere.
Ti serve solo il neurocopy giusto…e ascoltare questo episodio di Radio Copy Show
