I 98 motivi per cui le persone comprano

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Se io ti chiedessi “Cosa vendi?“, quasi sicuramente penseresti al prodotto o servizio che offri sul mercato.

Per quanto sia vero nella pratica che vendi un prodotto o magari servizio… con la domanda “Cosa vendi?”, tuttavia, mi sto riferendo ad altro.

Qualche giorno fa, infatti, stavo spulciando un testo molto carino dove ho trovato

i 98 motivi per cui una persona acquista qualcosa.

Prima di arrivare al punto, vorrei riportarteli qui sotto:

  1. soddisfare la propria curiosità;
  2. avere una sorpresa;
  3. avere successo;
  4. stare più a suo agio;
  5. facilitare il proprio lavoro;
  6. ottenere prestigio;
  7. essere più socievole;
  8. essere creativo;
  9. essere efficiente;
  10. salvaguardare sé stesso e la propria famiglia;
  11. proteggerei il futuro del proprio nucleo familiare;
  12. essere bravi genitori;
  13. piacere agli altri ed essere amati;
  14. apparire diversi dagli altri;
  15. ottenere popolarità;
  16. aggiungere ulteriori piaceri della vita;
  17. esprimere la propria personalità;
  18. essere alla moda;
  19. evitare imbarazzo;
  20. soddisfare le proprie fantasie;
  21. essere aggiornati;
  22. avere cose attraenti;
  23. proteggere o conservare le proprie cose;
  24. soddisfare il proprio ego;
  25. essere “i primi”;
  26. accumulare denaro;
  27. tenere al sicuro il denaro accumulato;
  28. risparmiare tempo;
  29. proteggere la propria reputazione;
  30. soddisfare il proprio appetito;
  31. godersi piaceri esotici;
  32. vivere in un’atmosfera pulita;
  33. essere forti e in salute;
  34. rinnovare il proprio vigore e la propria energia;
  35. liberarsi di dolori e malori;
  36. trovare cose nuove e rare;
  37. ottenere l’affetto degli altri;
  38. essere più belli;
  39. attrarre le persone dell’altro sesso;
  40. soddisfare desideri sessuali;
  41. riportare in vita i “bei vecchi tempi”;
  42. essere fortunati;
  43. vivere più a lungo;
  44. sentirsi importanti;
  45. migliorare il proprio aspetto;
  46. ottenere lodi e complimenti dagli altri;
  47. essere riconosciuto come un’autorità;
  48. godersi meglio il tempo libero;
  49. risparmiare;
  50. avere una certa pensione o una rendita da anziani;
  51. superare gli ostacoli;
  52. fare bene le cose;
  53. ottenere un lavoro migliore;
  54. essere “il capo di sé stessi”;
  55. ottenere l’accettazione sociale;
  56. dimostrare di potersi permettere certe cose;
  57. apprezzare la bellezza;
  58. essere orgoglioso di possedere qualcosa;
  59. resistere al dominio degli altri;
  60. emulare qualcuno di ammirevole;
  61. ridurre la noia;
  62. aumentare l’autostima;
  63. essere applaudito;
  64. guadagnare ammirazione;
  65. ottenere avanzamenti nella carriera e nella vita;
  66. ricerca di avventura;
  67. soddisfare la propria ambizione;
  68. far parte dei “leader”;
  69. ottenere confidenza in sé stessi;
  70. fuggire dal fare fatica;
  71. liberarsi dalle preoccupazioni;
  72. “salire sul carro dei vincitori”;
  73. ottenere qualcosa in cambio di niente;
  74. avere sicurezza in sé stesso;
  75. rifugiarsi dalla vergogna;
  76. evitare gli sforzi;
  77. aumentare la comodità;
  78. essere riconosciuto;
  79. essere popolare;
  80. essere più sicuro nel comprare qualcos’altro;
  81. avvantaggiarsi delle opportunità;
  82. proteggere la propria reputazione;
  83. essere un individuo indipendente;
  84. evitare le critiche;
  85. evitare problemi;
  86. copiare gli altri;
  87. essere meglio degli altri;
  88. avere stile;
  89. aumentare la propria gioia;
  90. detenere belle cose;
  91. rimpiazzare il “vecchio”;
  92. aggiungere divertimento o del “pepe” alla vita;
  93. lavorare meno;
  94. apparire migliore;
  95. conservare le proprie risorse naturali;
  96. proteggere l’ambiente;
  97. non soffrire di certe mancanze;
  98. rilassarsi.
Vorrei poter dire di aver usato la specificità del numero – quella roba per cui il numero 98 incuriosisce più del numero 100 e via dicendo…
 
La verità è che erano 100 ma, molto candidamente, me ne sono sfuggiti mentre li traducevo e scrivevo dall’inglese all’italiano. Rischiavo di perdere ottantaquattro decimi di vista nel cercarli e ho desistito.
 
Poco importa: per quanto utile e utilizzabile come guida, non era la lista in sé per é il punto centrale dell’articolo… ma questo qui sotto.
 

Nella lista che hai appena letto (o scorso velocemente, furbacchione) NON c’è neanche un prodotto o servizio.

Non se n’è visto uno, manco fossero i leocorni. Certo, so bene che lo hai notato in totale autonomia. Beh, voglio dire, ci mancherebbe anche il contrario.
 
E c’è una ragione particolare per cui ci tenevo a rimarcarlo bene.
 
Non c’è il mio prodotto…
 
Non c’è il tuo…
 
Non c’è quello di nessuno.
 

Ci sono i motivi.

È vero che le persone acquistano concretamente un prodotto o un servizio…

… tuttavia…

i motivi per cui qualcuno acquista qualcosa sono ciò che dovresti VENDERE per far sì che le persone acquistino il tuo prodotto o servizio.

Ecco perché ho cominciato l’articolo chiedendoti “Cosa vendi?“. Perché tu hai probabilmente pensato a un qualcosa che non sono i motivi o le ragioni per cui la persona dovrebbe comprare.

Sembra banale ma come al solito, più le cose sono considerate “banali”, meno vengono approfondite e più si rischia di ignorare un tassello oltremodo importante ai fini del puzzle finale.

A tal proposito, scaviamo un pochino più a fondo

perché c’è un altro aspetto dell’elenco che vorrei tu notassi.
 

Non c'è un singolo punto dell'elenco collegabile direttamente a qualcosa di logico

Un regalino per Miss Logica a ‘sto giro…

Al contrario, si tratta di motivazioni correlate alle EMOZIONI.

Ecco perché:

  1. ogni singolo motivo deriva da un particolare aspetto dell’ecosistema all’interno del quale vivono le persone;
  2. questi aspetti generano degli stimoli all’interno del nostro cervello, che ci portano a provare determinate emozioni;
  3. manipolare queste emozioni ti consente di posizionare il soddisfacimento di tali stimoli in cima alla scala delle priorità dei tuoi potenziali clienti.
Un buon esercizio?
 
Rileggere questo elenco ogni volta che pensi di dover vendere il tuo prodotto o servizio.
 
Prodotti e servizi sono strumenti grazie ai quali una persona risponde a uno stimolo esterno che ha generato un bisogno o un desiderio.
 
Ma come si fa a mettere le mani su tali emozioni?
 

Il modo più rapido è quello di parlare al cervello primitivo delle persone

Perché è il modo più rapido?
 
Scientificamente parlando, il cervello primitivo gestisce in autonomia – e senza che noi ce ne accorgiamo – tutto ciò che accade in termini di emozioni e istinti.
 
Lavorare a questo livello di raffinatezza quando si parla di marketing significa modellare le emozioni in un certo modo, fino a farle diventare talmente “pressanti” da spingere la persona ad agire.
 
Una volta iniettati questi metaforici “steroidi” alle emozioni del nostro pubblico target, queste guarderanno brutto il cervello razionale e lo minacceranno affinché assecondi il loro volere.
 
Perché ricordiamolo: sono le emozioni che comandano sulla logica.
 
Non il contrario.

Come ci si rivolge al cervello primitivo quando si fa marketing?

Grazie alle scoperte in neuropsicologia più all’avanguardia di sempre che io e Andrea abbiamo approfondito e adattato di proposito al nostro modo di scrivere copy.
 

Trovi tutti gli approfondimenti del caso cliccando qui.

Se invece non ti interessa approfondire perché non hai tempo per occupartene direttamente…

… ma l’idea di veder funzionare il tuo marketing ti stuzzica i motivi 2, 3, 5, 6, 9, 15, 20, 21, 23, 25, 26, 28, 36, 38, 46, 51, 52, 58, 62, 63, 64, 65, 67, 68, 70, 71, 72, 76, 81, 82, 85, 87, 89, 92, 93 e 98 dell’elenco che hai letto prima…

 
Buon lavoro, e a presto!

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