Quando qualcuno che si occupa di marketing vuole proporre la sua visione, nove volte su dieci dichiara che “qualcosa è morto”.
L’email marketing è morto, gli ads su facebook sono kaputt, i video hanno tirato le cuoia, insomma tutti i metodi che fino a dieci minuti prima erano l’ultimo ritrovato della vendita sono stecchiti, come le mosche nella pubblicità del Raid.
Non sarà che questi espertoni, in fin dei conti, portano un po’ sfiga?
Non voglio darti l’impressione di essere il solito menagramo come i suddetti soggetti. Senza contare che sarebbe come minimo bislacco scrivere un articolo di blog per dirti che il blog è morto.
Perciò quello che voglio fare oggi è molto lontano da un proclama alla Woody Allen, in stile “Dio è morto, Marx pure, e anche io non mi sento molto bene”.
Che poi sta cosa manco l’ha mai detta il buon Woody, ma tale Eugene Ionesco, un drammaturgo rumeno. Vabbè, ma non divaghiamo…
Voglio aiutarti a capire con l’aiuto di alcuni DATI e dell’EVIDENZA SCIENTIFICA:
- perché il tuo blog non funziona in termini di vendita (se ne hai uno),
- perché dovresti assolutamente averlo (se non ce l’hai)
- e come farlo funzionare come copy comanda.
Non ho da offrirti qualche nuova mirabolante intuizione che ho scoperto e che “rivoluzionerà il futuro del business grazie a bla bla bla”, ma un metodo antico come l’evoluzione umana: sfruttare gli impulsi primordiali che governano da sempre le nostre idee e azioni.
Voglio cominciare facendoti una confessione: a volte mi capita di invidiare i copywriter che per primi hanno colonizzato il web con i loro articoli di blog.
Fino a qualche anno fa, il content marketing andava fortissimo
Internet era un territorio inesplorato, una foresta vergine in cui ogni portatore di informazioni e conoscenza era venerato come un Dio.
Il paradiso dei copywriter…
O meglio, dei presunti tali, visto che non servivano grandi skill comunicative, né doti creative.
Una scimmia ammaestrata qualunque era in grado di creare articoli di blog in grado di portare traffico e conversioni semplicemente ballando sui tasti.
Adesso… beh, il gioco si è fatto moooolto più complicato.
Se non hai niente di veramente utile da dire… Il tuo rimane soltanto uno degli infiniti blog in circolazione.
Ma non è neanche questione di essere “utile”.
Il fatto che sia utile è la base. Magari hai scritto un contenuto davvero prezioso per i tuoi clienti.
Ci hai fatto su una ricerca della madonna. Ore e ore a scartabellare per scrivere il celeberrimo “contenuto di valore”… che finisce per confondersi con i tanti, pessimi testi, che rendono il web un immondezzaio senza fine.
Praticamente hai nascosto una perla rara in una discarica. E poi ti sei messo lì ad aspettare che i tuoi clienti la trovino per caso.
Sarai d’accordo con me che non è il massimo della vita. E soprattutto non è per questo motivo che hai deciso di scrivere un blog.
Ma la realtà è questa e per il bene del tuo business non puoi ignorarla.
Il blog è tutt’altro che morto, semplicemente è malato di content marketing, un virus che si moltiplica a velocità supersonica.
Giusto per darti qualche numero…
Ogni giorno vengono creati MILIONI di articoli
Questo che vedi qui sotto è uno screenshot preso da Internet Live Stats, un servizio che monitora le statistiche relative all’uso della rete.
Mentre sto scrivendo questo articolo, il numero di articoli scritti sui vari blog, solo nella giornata di oggi, si avvia a tagliare il traguardo dei 5 milioni.
Qui trovi la statistica aggiornata in tempo reale
Impressionante, vero?
Ora, detto tra noi, quante probabilità ci sono che tra questi milioni di articoli non ce ne sia nemmeno uno che contiene le stesse informazioni che tu vorresti trasmettere al tuo cliente?
A naso, mi sembra una possibilità piuttosto scarsa.
Soprattutto se hai una concorrenza agguerrita che non se ne sta lì a contare le margherite, ma è attiva e produttiva lato marketing.
Quindi ti trovi ancora una volta a sgomitare con i tuoi competitor per l’attenzione del tuo cliente.
“E Google?”
Certo, i motori di ricerca aiutano, grazie alla SEO (search engine optimization), puoi riuscire a mettere i tuoi contenuti di marketing sotto gli occhi di chi sta cercando la soluzione a un problema che tu puoi risolvere.
Devi però considerare 2 cosette.
1. Google diventa sempre più bravo
C’era una volta il metodo Aranzulla, che permetteva di infarcire le pagine di parole chiave per farsi trovare facilmente. Ha funzionato per lui, che con questo sistema si è creato un’autorità ed è diventato una specie di McGyver de noantri, “quello che ha tutte le soluzioni” per definizione.
Ma da allora Google si è fatto furbo e anche lui è stato costretto a migliorare i suoi testi.
Secondo il Search Engine Journal, i blog hanno un grande impatto sull’indicizzazione, ma questo vale SOLO se i tuoi contenuti risultano interessanti e utili per il tuo target.
Come fa a sapere se sono interessanti? Beh… stiamo parlando di Google, mica di zio Tonino, custode alla biblioteca comunale di Cernusco sul Naviglio.
Nelle oscure profondità della Silicon Valley, circa 200.000 geni dell’informatica lavorano instancabilmente per rendere il motore di ricerca di Big G sempre più sofisticato e in grado di capire cosa è veramente utile e appassionante per l’utente.
Non puoi sconfiggere questo esercito di cervelloni, anche perché dettano loro le regole del gioco.
Puoi solo potenziare i tuoi testi.
2. Google non restituisce un solo risultato
Questo è l’aspetto peggiore per il tuo business.
Quando qualcuno cerca informazioni collegate a quello che vendi, lo zio Google trova te, ma anche il tuo concorrente.
È fatto così, una personcina servizievole.
Non dice al tuo cliente: “Ehi, amico! Ho trovato proprio la soluzione perfetta per te”, ma piuttosto “Guarda come sono stato bravo a trovare tantissime alternative”.
Per esempio, questo è ciò che ottieni cercando copywriting
TRENTADUEMILIONISEICENTOMILA risultati
Anche se sei il famigerato “primo su Google”, non hai ottenuto niente.
Il tuo cliente sa benissimo che ha molte altre opzioni tra cui scegliere. Google stesso gli dice che è così.
Se quello che legge sulla tua pagina non è convincente o interessante, se sente odore di fuffa, di appioppo o si annoia… se ne va via in un click!
Farti trovare sui motori di ricerca è quindi certamente cosa buona e giusta, ma non ha niente a che vedere con le vendite
Lo scopo del tuo articolo è vendere.
Correggimi se sbaglio: hai aperto la tua azienda per produrre degli utili e hai iniziato a fare marketing per conquistare più clienti e non per vantarti di essere primo su google quando vai al bar con gli amici, giusto?
Quindi sono certo che non vuoi perdere tempo a cercare la pentola d’oro alla fine dell’arcobaleno della SEO.
“E allora? Meglio rinunciare ad avere un blog?”
Tutt’altro, amico mio. Il blog è uno strumento prezioso, oserei dire insostituibile, per migliorare i tuoi risultati di vendita e fidelizzare i tuoi clienti.
Il tuo obiettivo tuttavia non è sentirti dire dal tuo potenziale cliente:
“Ti ho trovato su Google, mi fai un preventivo?”
Ma piuttosto:
“Ho letto tutti gli articoli del tuo blog e ho deciso che voglio acquistare da te”
Senti come suona meglio? Ti fa quasi sentire quel profumo inconfondibile di bonifico in arrivo sul tuo conto.
Per ottenere questa reazione da parte del tuo cliente hai bisogno di un approccio diverso, qualcosa che ti aiuti a:
- far emergere i tuoi contenuti e differenziarli dal piattume generale dei milioni di articoli che vengono pubblicati ogni giorno;
- superare le barriere anti-spam nella mente del tuo cliente, che ormai ha sviluppato mille e una tecnica per non farsi abbindolare;
- valorizzare il tuo posizionamento e dimostrare di essere la soluzione più adatta a risolvere lo specifico problema del tuo target;
- posizionarti come autorità, analizzando a fondo fattori specifici della tua attività e mettendo in luce la tua competenza;
- trasmettere delle informazioni realmente utili e preziose per i tuoi lettori (come facciamo noi di Propagando);
- creare dei capisaldi sul tuo blog che possano continuare a convertire anche dopo anni, con i dovuti accorgimenti.
Il blog è un progetto a lungo termine, a differenza di un lancio occasionale o di un’inserzione sponsorizzata su Facebook.
Se fai uno spot in tv o alla radio, continua a girare solo finché paghi. Anche un annuncio sui social è efficace solo in base a quanto spendi.
Il giorno in cui chiudi i cordoni della borsa non c’è scampo.
“No soldini no party”, senza nemmeno la soddisfazione di avere George Clooney a casa tua
Un blog scritto come neurocopy comanda rappresenta un investimento (di tempo se lo scrivi tu, economico se lo fai scrivere da qualcuno) che continua a produrre risultati nel tempo.
Diventa a tutti gli effetti un asset.
Un articolo di blog ovviamente non serve a niente, si tratta di un lavoro che richiede costanza e continuità nel tempo. Non puoi di certo sperare di costruire la tua autorità e rinsaldare il tuo legame con i lettori solo con un post.
Anche l’articolo più geniale del mondo, da solo, si comporta come una stella cadente.
Passa, brilla e poi si spegne prima di aver portato il cliente a fidarsi di te.
Quello che vuoi, invece, è che il tuo blog sia come una stella cometa e che guidi i tuoi clienti verso l’agognato bonifico.
Per arrivare a questo ci vuole tempo e strategia.
Non è sufficiente dire: “Faccio il blog”
Ci sono clienti per cui abbiamo scritto più di 120 articoli nell’arco degli anni. Ma ora quei blog producono decine di migliaia di euro di vendite ogni mese. Senza aver mai speso un solo euro in sponsorizzate.
È un lavoraccio, te lo concedo.
Due anni di contenuti di marketing focalizzati, continui e sempre diversi possono sembrare un’enormità. Ce ne rendiamo conto anche noi quando cominciamo a segnare le tacche sul muro a ogni articolo, come i carcerati.
Ma i risultati sono tali da ripagare lo sforzo e l’attesa.
Conserviamo gelosamente delle testimonianze dei nostri clienti, in cui mostrano a loro volta messaggi di loro clienti che hanno scelto loro proprio dopo aver letto gli articoli del blog.
Tra questi, mi fa sempre piacere citare Raffaele Nannini di PosturaPro, un nostro cliente osteopata che grazie al blog è riuscito ad attirare clienti fedelissimi, tanto che lo raggiungono nel suo studio da varie zone d’Italia, isole comprese.
Queste persone:
- non lo avevano mai incontrato;
- non conoscevano direttamente altri suoi pazienti soddisfatti;
- e, fino a poco tempo prima, non conoscevano nemmeno il suo nome.
Poi sono approdati sul suo blog e, articolo dopo articolo, hanno apprezzato la sua competenza e il suo approccio.
Si sono fidati di lui, senza conoscerlo, solo perché quegli articoli sono stati efficaci e convincenti.
Così tanto da menzionarli nelle loro stesse testimonianze.
Il blog è un vero toccasana per un’azienda o un professionista che vuole costruire un suo posizionamento, attaccare la concorrenza e costruire la propria autorità sul mercato.
A questo punto diventa importante capire COME deve essere scritto questo benedetto blog
Se hai mai provato a cimentarti in questa impresa, ti sarai accorto che è molto più difficile di quello che sembra.
Non si tratta soltanto di “non sapere cosa scrivere”.
Probabilmente le informazioni nella tua testa ci sono tutte (almeno spero, visto che dovresti essere uno specialista nel tuo lavoro), ma quando vai per metterle sul foglio bianco sembrano fare resistenza.
Tutto ti sembra banale, poco incisivo, già sentito. Oppure ti accorgi che stai scrivendo un trattato che non aiuta davvero il lettore.
In Propagando ci è capitato anche di revisionare articoli scritti dai nostri clienti e posso dirti che questi sono alcuni degli errori più comuni in cui potresti incorrere:
- Ti preoccupi di scrivere un testo “bello” e ti dimentichi il resto. Come se fossi ancora a scuola e dovessi convincere la professoressa di italiano a darti un buon voto.
- Crei articoli che non contengono niente di utile, ma sono solo un ammasso di frasi markettare volte a lodare il prodotto o servizio che vendi.
- Fai sfoggio di una terminologia tecnica da “addetto ai lavori”, che appesantisce il testo e penalizza la comprensione del tuo messaggio.
Ovviamente non ti sto dicendo che devi iniziare a scrivere in modo sgangherato come uno che ha studiato all’università della vita e di mestiere fa lo scopritore di complotti su Facebook.
Esistono però migliaia esempi di blog, anche BEN scritti in italiano, che non convertono.
Il tuo cliente è l’unico a dare un voto al tuo blog, decidendo se comprare o meno
Non sta cercando il vincitore di un concorso letterario, né il prossimo Pulitzer, ma qualcuno che possa dargli informazioni, rassicurazioni e prove che quello che vendi è proprio ciò di cui aveva bisogno.
Per questo è necessario che il tuo articolo lo prenda per mano e lo porti fino a destinazione, cioè a comprare da te, ad approfondire il tuo lavoro o semplicemente a comprendere che su quell’argomento specifico ne sai a vagonate.
Il neurocopywriting serve proprio a questo
Tutti infatti abbiamo dei preconcetti, delle convinzioni radicate, delle fissazioni e delle paure. Il nostro cervello (e così quello del tuo cliente) è come un labirinto di pensieri aggrovigliati.
Quando si trova davanti le tue pagine, il tuo cliente è prigioniero di quel labirinto.
99 volte su 100 ha già cercato informazioni sul suo problema e sicuramente già trovato tante altre soluzioni che gli hanno propinato lunghi discorsi pomposi e vanterie assortite.
Non ne viene a capo, comincia a perdere la speranza, si demoralizza.
Poi finalmente arriva sul tuo blog.
Qui trova un testo scritto appositamente per lui, che sfrutta i BIAS
Probabilmente ne avrai sentito già parlare se segui Propagando e hai letto altri articoli in questo blog, ma ti faccio un rapido recap.
I BIAS sono errori cognitivi, delle scorciatoie che il nostro cervello ha creato nel corso dell’evoluzione per automatizzare certi processi. E sono all’origine da un lato del nostro sistema di autoconservazione, dall’altro dei nostri pregiudizi.
Per esempio, quando cammini per strada di notte e incroci una persona dall’aspetto poco raccomandabile, cambi strada.
Questo è un pregiudizio cognitivo, perché in realtà non sai se quella persona è veramente malintenzionata. Il tuo cervello però possiede questa funzione rapida che ti consente prima di metterti al sicuro e poi di riflettere su chi potesse essere lo sconosciuto.
L’esempio è banalissimo, ma se rovisti un po’ in giro per il blog puoi trovare un sacco di contenuto a riguardo, a partire anche dai podcast.
Nella nostra mente esistono migliaia di pregiudizi di questo tipo e il neurocopywriting li sfrutta per manipolare il pensiero del lettore, con un duplice risultato.
- Il beneficio per lui è che il tuo articolo, scritto in neurocopy, lo aiuta a superare le sue paure e lo indirizza nella direzione giusta per risolvere il suo problema.
- Il vantaggio per te è che in questo modo il tuo messaggio di marketing supera le obiezioni, la diffidenza e le barriere mentali del tuo cliente e giunge a destinazione, al centro del labirinto, dove si genera l’impulso all’acquisto.
Nel tuo blog il tuo lettore troverà la conferma ai suoi dubbi, la risposta alle sue paure, le storie di altre persone che hanno vissuto il suo stesso calvario e grazie a te ne sono uscite.
E soprattutto troverà un’autorità pronta a prescrivergli una soluzione.
Il tutto senza perdersi per strada, farsi sbranare dalla paura delle fregature oppure annoiarsi e abbandonare la pagina.
Muovendo queste leve puoi sbriciolare le diffidenze del lettore, mettere in primo piano il suo problema, aiutarlo a capire che c’è una soluzione ed è proprio sotto i suoi occhi.
Questo è l’unico modo per resuscitare il blog e non lasciare che diventi un ripostiglio di parole come tanti
Il neurocopy è come il bacio del Principe per Biancaneve, indispensabile per riportare in vita i tuoi contenuti di marketing, avvelenati dalla mela soporifera della noia.
Capisco però che un imprenditore come te non abbia la possibilità di fare tutto questo da solo. Non è facile mettere in calendario la stesura di un articolo a settimana, perché ci vuole un bel po’ di lavoro.
Dovresti studiare neuropsicologia, poi imparare a scrivere in copy, fare vari test per unire efficacemente le due competenze e quindi iniziare a scrivere senza fermarti. Magari a notte fonda, dopo una lunga ed estenuante giornata di lavoro.
La buona notizia però è che noi possiamo farlo per te.
Io, Marco e il team di Propagando siamo a tua disposizione per dimostrare che il tuo blog è vivo e vegeto e può diventare una fonte inesauribile di clienti e soddisfazioni.
