In casa Propagando facciamo tutto al contrario, e ne siamo ben consapevoli.
Per esempio, mentre tanti nostri “colleghi” copywriter vendono corsi e infoprodotti, noi ci occupiamo di scrivere materiali di marketing che convertono per i nostri clienti.
Mentre loro “copyano” e incollano generici testi americani, noi studiamo testi di neuropsicologia e scriviamo da zero contenuti specifici per ogni target.
Ci piace così.
Pensa che, addirittura, mentre tutti trattano le loro conoscenze come il terzo segreto di Fatima (anche quando sono decisamente scarse), noi scriviamo articoli e post divulgativi per spiegare il funzionamento della mente umana e i segreti di un copy efficace.
Sì, lo so. Siamo dei “simpatici” rivoluzionari.
Ma i nostri lettori non sono da meno, eh? Sono dei veri bastian contrario.
Sarà per questo che continuo a vedere delle campagne CONDANNATE da errori madornali di copy, esattamente quelli che io e Cheg avevamo suggerito di NON fare!
Visto che sei qui, e quindi puoi a tutti gli effetti fregiarti anche tu del titolo di seguace di Propagando, lasciami ribadire un concetto.
Quando crei i tuoi materiali di marketing (newsletter, sales letter, articoli di blog, magalog, libri ecc) puoi scegliere la strategia che vuoi.
Davvero, sono soldi tuoi e sei liberissimo di bruciarli come preferisci.
Se però trovi un certo godimento nel fare l’opposto di quello che ti viene detto, questo articolo è per te.
Ti svelerò il metodo più efficace per spingere i tuoi potenziali cliente a NON comprare
Lo stai già mettendo in pratica?
In caso affermativo, non hai che da divertirti a ribaltarlo.
Così asseconderai contemporaneamente la tua vena negazionista (ogni riferimento a fatti storici e pandemie assortite è puramente casuale) e il tuo bisogno di guadagnare, e io non sarò più costretto a infilarmi degli spilloni negli occhi per non vedere questo scempio.
Affare fatto? Bene!
Perché le persone non comprano anche quando vorrebbero farlo?
Immagina la scena.
È sabato.
Tua moglie ti spedisce al supermercato a comprare lo shampoo suo perché poi la sera dovete uscire con gli amici. Arrivi al supermercato. Di sabato.
Una cosa tipo girone infernale.
Dopo aver lottato con una vecchietta di ottocentoquattro anni (che ha scelto di andare a fare la spesa proprio oggi) per il parcheggio e aver rubato un carrello a una signora che si era distratta per imbustare le zucchine, inizi a scorrere la lista che lei t’ha fatto.
- Gallette Macrobiotiche
- Pomodorini Ciliegino Bio
- Yogurt Greco 0 grassi
- Acqua di Cocco SENZA zuccheri
- Filetto di salmone selvaggio norvegese (eccerto)
- Na sfilza de altra roba
- Sapone piatti
- Shampoo mio
“Shampoo Mio”
Che vuol dire shampoo mio? Chi lo sa che shampoo usi te?
Il vero uomo, è risaputo, usa lo stesso prodotto per lavare corpo, capelli, pavimenti, piatti e macchina.
Ma lei no.
Lei c’ha settordicimila flaconi diversi.
Tre quarti sono pure vuoti, ma li tiene lo stesso per collezione nella doccia.
È tutta una strategia premeditata per metterti in difficoltà e vedere se ti prendi cura di lei?
Boh. Pace. Spingi il tuo povero carrello lottando stile autoscontro fino al reparto shampoo e bagnoschiuma.
Tanto quando lo vedi te lo ricordi al volo qual è il suo.
È quello che c’ha il tappo blu. Non ti puoi sbagliare.
Corsia 7.
Corsia 2… 4… 6… 8…
Dove cazzo l’hanno messa la 7?
È dall’altra parte.
Ovvio.
Eccoci qua. Corsia 7. Shampoo col tappo blu.
Alzi gli occhi e ti vedi una cosa tipo quella della foto qui sotto.E mò? Son cazzi! Quale prendi?
Ti blocchi.
La chiami.
Ovviamente non c’è campo.
Stupidi supermercati bunker.
Che fai?
Se prendi quello sbagliato poi rischi che ti faccia storie perché dice che non sai mai niente e che non ti interessa niente di lei.
Però se prendi tutti quelli che hanno un tappo blu non ti basta la tredicesima.
Torni a casa.
“Amore hai preso tutto?”
“Si cara, tutto tranne lo shampoo.
Li avevano finiti!”
Crediamo che la possibilità di avere molte alternative tra cui poter scegliere sia un bene, una conquista, un privilegio tipico dei giorni nostri.
Ma la verità è che la troppa scelta spesso si trasforma in un problema
Non lo dico io ma, ancora una volta, lo dice la scienza.
Non sappiamo cosa scegliere. Il primo ad evidenziare questo principio fu Barry Schwartz.
Troppa scelta ammazza le vendite.
Non lo dico io ma, ancora una volta, lo dice la scienza.
Nel suo famosissimo libro The Paradox of Choice: Why More Is Less, lo psicologo americano affronta la questione di quello che lui definisce il dogma ufficiale, affermando che la scelta non ci ha resi più liberi, bensí più paralizzati, infelici ed insoddisfatti e che, proprio come recita il sottotitolo del suo libro, more is less.
Il paradosso della troppa scelta non è solo una bella teoria, ma riveste una grande importanza per chi si sta scrivendo il proprio copy.
In un famoso intervento al TED, il buon Barry spiega che:
“Troppa scelta può influire negativamente sulla nostra felicità, dal momento che non significa necessariamente una maggiore qualità della vita o più libertà”.
Il nostro cervello primitivo è fatto per agire rapidamente e salvarci la vita in caso di pericolo, non per prendere in considerazione differenti opzioni e confrontare i pro e i contro.
Certo, possiamo farlo, ma richiede un grande dispendio energetico che affatica la nostra mente.
C’è un animale feroce?
Il cervello è fatto per decidere immediatamente di scappare, non per sedersi e ponderare se sia meglio provare a dargli da mangiare, capire esattamente che animale è, tentare di addomesticarlo oppure aspettare la sua prossima mossa.
Sembra un ragionamento logico, ma in realtà è proprio quello che facciamo in ogni momento della nostra vita, anche quando stiamo compiendo un’azione semplice come fare la spesa: il nostro cervello calcola e ricalcola continuamente diverse possibilità, come un navigatore satellitare che non riesce a trovare la strada.
Siamo sovraccaricati di opzioni.
Nasce così una forma di ansia tipica delle nazioni ricche e sviluppate
All’aumentare delle possibilità di scelta aumenta anche la possibilità di fare un errore, quindi ogni decisione richiede più impegno e ci lascia più insoddisfatti.
“Avrò scelto bene?”
“Ecco, lo sapevo… ho sbagliato”
Questi sono i nostri pensieri dopo che abbiamo sovraccaricato il nostro cervello e abbiamo compiuto una scelta. La nostra natura umana ci porta infatti a desiderare sempre di più.
Anche quando siamo felici e soddisfatti in realtà siamo alla ricerca di qualcosa di meglio.
Una soluzione “abbastanza buona” non basta.
Schwartz, in verità, divide gli esseri umani in due categorie:
Massimizzatori e Soddisfatti
I Massimizzatori sono sempre alla ricerca del “meglio”, in qualunque campo della vita.
Non si accontentano mai, cercano sempre di progredire.
Questo atteggiamento li porta ad evolversi, ma ha un oscuro rovescio della medaglia, perché sono spietatamente autocritici e non si sentono mai completamente appagati.
I Soddisfatti sono convinti che le scelte perfette non esistano.
Quindi si accontentano di quello che hanno, senza sentirsi spinti a migliorare la propria condizione.
Sono passivi, comprano il minimo indispensabile, sono appagati con ciò che hanno. Da un certo punto di vista sono i più felici.
Il problema? Il tuo target sono i Massimizzatori, non i Soddisfatti
I Soddisfatti non sono buoni clienti. Non corrono rischi, non hanno la spinta a comprare e non sono particolarmente sensibili al copywriting o a qualsiasi forma di marketing.
Il tuo obiettivo, se vuoi vendere i tuoi prodotti o servizi, è conquistare i Massimizzatori. Sono loro quelli che comprano.
Schwartz osserva che negli ultimi quarant’anni il reddito pro capite degli americani è raddoppiato e il numero delle case con la lavastoviglie (per esempio) è aumentato dal 9% al 50%.
Ciò nonostante, la felicità non ha subito variazioni.
Non c’è stato un aumento delle persone che si dichiarano felici.
Anzi, è cresciuta l’abitudine a fare confronti verso l’alto, che porta i consumatori a sentirsi in competizione con chi è più ricco di loro.
Questo significa che i Massimizzatori si impegnano ogni giorno con forza per migliorare, ma questo richiede un grande dispendio di energie.
Scegliere è estenuante, per questo se vuoi vendere di più, attrarre più clienti e ridurre il loro tasso di insoddisfazione devi annullare la difficoltà di scelta che provoca ansia
“Ma io non mando in ansia i miei clienti!”
Mi sembra di sentirti! E il punto è che ne sei veramente convinto. Scommettiamo che se vengo a controllare scopro che invece è esattamente il contrario?
Ecco gli errori più frequenti, che vedo OVUNQUE, un vero e proprio vademecum su come spingere i clienti a NON comprare:
– Troppi prodotti o varianti
Un catalogo ampio non aiuta a vendere. È come i menù di quelle pizzerie in cui ci sono quattrocento pizze e i ristoratori si lamentano:
“Io mi sono dato da fare per inventare quattrocento pizze con ingredienti diversi e i clienti scelgono sempre la margherita!”
Ora sai perché!
– Troppe opzioni di utilizzo
“Con questo attrezzo rivoluzionario puoi affettare le patate, sturare il lavandino, pulire gli interni della macchina e pettinarti i capelli”.
Chissà perché non lo compra nessuno?
– Un target troppo ampio
Se quello che vendi va bene per uomini, donne, bambini, anziani, dipendenti, imprenditori, italiani, stranieri, ricchi, poveri ecc… c’è qualcosa che non va.
Il tuo cliente va in confusione perché non è sicuro che sia la scelta giusta, e non compra.
– Troppe CTA
Questo è un errore tipico, che vedo fare sempre in tantissimi pezzi di copy:
“Vienici a trovare nella nostra sede in Via… oppure chiamaci al numero …. o mandaci una mail a questo indirizzo… o magari compila questo form e ti contatteremo noi”.
Alla luce di quello che ti ho detto, ti rendi conto anche tu che è una scemenza.
Non conta quanto sia buono il tuo pezzo, se poi nel momento cruciale mandi il tuo cliente nel panico
Una buona soluzione potrebbe essere quella adottata dai nostri clienti di Shampora, che proprio per non mandarti in crisi di fronte alla scelta dello shampoo giusto, hanno creato un test che ti aiuta a determinare gli ingredienti e la formula per il trattamento perfetto per i tuoi capelli.
Prima di dire che “I clienti non comprano” o che “C’è la crisi” domandati se per caso sei tu a impedirgli di comprare mettendoli davanti a troppe scelte come un uomo che deve comprare gli assorbenti per la moglie.
Ogni volta che aggiungi un’opzione in più, una variante in più, un prodotto in più, stai rendendo la decisioni più difficile per il tuo cliente.
E se la decisione alla fine è troppo difficile… poi non sceglie perché non si sente sicuro.
Avrà ancora più timore di sbagliare, ansia da prestazione (sarò in grado di fare la scelta giusta?), aspettative ancora più alte e facili da deludere.
Ora che ti ho spiegato come fare a rendere il tuo cliente confuso e infelice, hai visto la luce.
Puoi finalmente mandare a monte il tuo business e accontentarti delle rare vendite occasionali, come un bravo esponente dei Soddisfatti.
Niente da dire, probabilmente sei più felice tu di tutti noi e incarni alla perfezione il proverbio “Chi si accontenta gode”.
Se invece, come ogni imprenditore che si rispetti, sei un Massimizzatore e vuoi ottenere tutto il successo possibile dalla tua azienda, aumentare i tuoi risultati e battere i tuoi competitor, non puoi permetterti di fare questi errori.
Inoltre, devi fare in modo che il tuo copy guidi il tuo cliente verso l’unica scelta adatta a lui: quello che tu vendi
Secondo gli studi condotti da Schwartz, infatti, la ricetta contro l’insoddisfazione è rendere le scelte irreversibili.
Il tuo cliente si sente molto più felice dopo che ha compiuto una scelta con la convinzione che fosse l’unica possibile.
Dopo aver comprato, senza essere tormentato dal pensiero delle altre opzioni che ha dovuto scartare, il suo cervello lavorerà per solidificare la sua scelta.
È un processo naturale. Immagina sempre il famoso uomo primitivo alle prese con l’animale feroce. Dopo la fuga, il suo cervello si adopera per creare in lui la certezza che quella sia l’opzione migliore in caso di pericolo.
Crea una scorciatoia, che lo induce a ripetere quel comportamento in una soluzione analoga, risparmiando preziosi attimi di incertezza.
Se porti questo meccanismo mentale in ambito business, è ciò che trasforma un cliente occasionale in un cliente ricorrente
Ti serve quindi un copy che guidi il tuo cliente nel processo decisionale, annullando l’ansia di decidere e portandolo a comprare con gioia e soddisfazione, tanto da voler ripetere al più presto l’esperienza.
Se non stai ottenendo questi risultati, i tuoi testi di vendita non funzionano a dovere. Forse perché scrivere non è la cosa che ti riesce meglio, forse perché hai tante altre cose da fare ogni giorno e 24 ore non ti bastano per imparare anche a fare il copywriter, non importa il motivo.
Quello che conta è che hai l’opportunità di cambiare questo stato di cose e ribaltare questa situazione.
E c’è una e una sola scelta che puoi fare: affidarti al team di Propagando
Guarda caso ho giusto una CTA univoca per te: compila il form che trovi qui.
