DISCLAIMER: questo articolo è rivolto a persone particolarmente brillanti. Prestandosi fin troppo bene a critiche per nulla costruttive, opinioni stupide e pareri assolutamente poco azzeccati dato il contesto, mi auguro finisca sotto occhi seri, sensibili e in grado di cogliere il senso più profondo dell’argomento.
Smetti di sfregarti le mani.
Riporta le orbite al loro posto.
Ritira quel «Ma questo è pazzo!» che ti è uscito fuori dai denti.
E per favore (lo so che è difficile, ma), ti prego: NON scorrere questo articolo al solo scopo di trovare argomentazioni da rivoltarmi contro per farmi passare per una bruttissima persona che pur di far leggere il suo articolo “si abbassa” ad usare un argomento delicato come la fame nel mondo.
La verità è che NON mi sono affatto divertito a scrivere questo articolo.
È stato un tormento. Tuttavia ho pensato che, in mano a gente particolarmente sveglia, queste informazioni sarebbero molto utili per rispondere in maniera chiara ed esaustiva alla domanda da un milione di dollari che ogni imprenditore si è fatto almeno una volta:
«È possibile manipolare le persone per vendergli il mio prodotto o servizio? E fin dove posso spingermi se voglio rimanere corretto dal punto di vista etico?»
Dato l’argomento, non perdonerò nessun tipo di mancanza di rispetto nei mie confronti, nei confronti del lavoro di Save The Children e nei confronti di coloro che sono riusciti a leggere questo articolo con occhi critici senza lasciarsi prendere dal cattocomunista hippy perbenista – che, 99 su 100, rompe tanto le palle ma poi non ci pensa nemmeno ad impegnarsi concretamente dal punto di vista sociale.
Col tuo permesso, darei il via alle danze.
Da qui alla fine dell’articolo, permettimi di essere il tuo Cicerone nel rinnegato mondo della manipolazione.
Vedremo come si fa ad entrare nel subconscio delle persone senza suonare il campanello e manipolare il loro comportamento. E lo faremo attraverso un esempio tanto estremo quanto umanamente straordinario.
Perciò ti chiedo:
Ti è mai capitato di vedere uno spot di Save The Children?
Se non sai cosa sia e non sei abbastanza sensibilizzato all’argomento, le probabilità che i tuoi commenti a fine articolo siano del tutto sconnessi sono parecchio (ma parecchio) elevate. Quindi faccio una brevissima introduzione.
Wikipedia mi viene incontro con dati precisi: Save The Children è una delle più grandi organizzazioni internazionali indipendenti. Opera in 125 paesi, costruendo solide partnership con le comunità locali per migliorare l’impatto sulla vita delle bambine e dei bambini.
Grazie alle donazioni che ricevono da persone come noi, riescono a finanziare le cure necessarie a madri e bambini che non possono permettersele, garantiscono il diritto all’educazione ai bambini meno fortunati, combattono ogni forma di povertà, sfruttamento e abuso, difendendo e salvaguardando i diritti dei minori ovunque e a qualunque costo.
In sostanza, brava gente che fa veramente del bene laddove la maggior parte delle persone volta gli occhi dall’altra parte perché impegnata o “Sono immagini troppo forty!!1!”.
Come ti ho appena detto, riescono a fare tutto questo grazie alle donazioni volontarie da parte di privati che decidono di privarsi di 9 € al mese per contribuire alla realizzazione di questa mastodontica opera umanitaria.
Per massimizzare le donazioni, hanno creato diversi spot per educare e coinvolgere le persone su realtà troppo distanti dalla civiltà per essere comprese, realizzate e interiorizzate come meriterebbero.
Uno di questi, è il video di Jon che ho deciso di riportarti qui sotto.
Dura 2 minuti, ti chiedo di guardarlo con attenzione.
“Ieri, fin troppi bambini come Jon non hanno mangiato. Oggi, quelli stessi rimarranno senza cibo. Di nuovo. Piccoli bambini indeboliti soffrono i morsi della fame ogni singolo giorno. Nello stomaco gonfio e dolorante di Jon, non c’è niente. Ha solo 2 anni. Il suo corpicino è gravemente malnutrito. Tutto ciò che Jon vorrebbe, è che il dolore finisse. Sentire del cibo nel suo stomaco vuoto. Ma semplicemente… quel cibo non c’è.
Oggi, troppi bambini ammalati e affamati non mangeranno. Domani, un numero spaventoso di loro morirà per la fame. Save The Children sa cosa serve per salvare le loro vite. Servi tu. Noi. E appena 10$ al mese. Per favore, fai qualcosa di straordinario e chiama adesso il numero sullo schermo. Perché ci sono tre semplici modi in cui puoi aiutare a fermare la fame e salvare la vita di questi bambini.
Puoi salvare la loro vita immediatamente, dando ai bambini ammalati e affamati il cibo nutriente d’emergenza di cui i loro corpicini hanno estremo bisogno. Puoi aiutare gli operatori sanitari ad essere disponibili sul posto per preoccuparsi dei check up medici necessari a questi bambini prima che si ammalino. E puoi aiutare le comunità dandogli il supporto di cui hanno bisogno per prodursi il loro cibo, acqua pulita, strumenti per il raccolto e semi.
Per favore, chiama il numero adesso. Perché non starai salvando solo alcune vite oggi… starai cambiando la loro vita in meglio domani. E tutto per soli 30 centesimi al giorno.
Chiama ora e riceverai la borsa di Save The Children come regalo di ringraziamento e per ricordarti dell’incredibile differenza che stai facendo oggi, domani e per il futuro. Non rimandare. Per favore, chiama Save The Children al numero che vedi sullo schermo e dona appena 10 dollari al mese. Perché fin troppi bambini come Jon non mangeranno oggi. TU puoi fare in modo di farli mangiare domani.”
Non serve essere cintura nera di video per capire che si tratta per lo più di scene cariche di dolore, miseria, fame, carestia, e malattia… per una raccolta fondi volta a combattere e ridurre proprio le stesse scene di dolore, miseria, fame, carestia e malattia mostrate.
Essendo scene molto forti e toccanti, questa campagna di raccolta fondi è stata vittima di polemiche di ogni genere
Giusto per citare uno degli articoli su internet in merito, i video di Save The Children vengono accusati di essere – cito testualmente – “Immagini del dolore per impietosire e strappare nove euro al mese”.
La replica corretta che è stata fatta a quest’accusa è stata: “Siamo consapevoli che quelle immagini possono toccare la sensibilità di qualcuno. Ma a nostro giudizio vanno trasmesse perché il grido di quei bambini non può restare inascoltato”.
Niente di più giusto, moralmente parlando.
Dal punto di vista del marketing, paradossalmente, quella fatta ai video di Save The Children nonè un’accusa: è l’esatta – ma troppo superficiale– descrizione di ciò che sono quei video.
Quei video SONO un viaggio all’inferno. Una raccolta delle peggiori immagini di dolore assemblate per ottenere 9€ al mese dalle persone più fortunate ed evitare così che continuino ad esistere situazioni del genere.
E ti dirò di più: quei video DEVONO essere immagini di dolore.
«Eh, ma è strumentalizzazione…». Ma sì che lo è. Deve esserlo se vogliono massimizzare le possibilità di ottenere quei 9€ al mese ed aiutare i bambini e le popolazioni meno fortunate.
Come mai?
Beh, ci sono diversi motivi in realtà.
- Uno potrebbe essere «Non posso aiutarli perché devo risparmiare soldi per me e per la mia famiglia».
- Un altro potrebbe essere che non si fidano delle associazioni non-profit e credono che quei soldi non finiscano tutti dove dovrebbero.
- Un altro ancora? Credono che questi pochi soldi non possano fare la differenza.
Ne esistono altri, ma per ora facciamo un passo indietro per poi tuffarci da capo a piedi nell’argomento.
In primo luogo definiamo i termini.
Mancando un prodotto o un servizio direttamente consumabile dall’acquirente (e di conseguenza un beneficio diretto tangibile, lo vedremo più tardi), più che pubblicità dobbiamo parlare di PROPAGANDA.
Una propaganda un po’ più difficile da far funzionare rispetto a quelle classiche. Al contrario della propaganda vera e propria, qui non si cerca di conquistare il favore o l’adesione di un pubblico: si cerca di conquistare parte dei loro soldi.
Quei video servono a conquistare 9€ dal maggior numero di persone possibile per aiutare sempre più bambini in Africa ad avere una vita migliore.
In questi ultimi paragrafi appena letti è racchiuso il motivo per cui NON basta il nobile ed altruistico scopo dietro all’esistenza di Save The Children per far sì che le persone donino 9 €.
Perché i video di Save The Children (e di qualsiasi campagna di beneficenza) devono essere EMOTIVAMENTE MASSACRANTI?
Se ti sei mai chiesto perché sono necessari video del genere, che ti fanno stare male e ti mettono a disagio, per sperare di ottenere da te quei 9 €… adesso lo vediamo insieme.
Non sono sicuro che tu sia pronto per digerire un’affermazione del genere… prego solo di sbagliarmi.
Ma ormai abbiamo fatto 30, mi sa che facciamo 31.
Il motivo principale è che, come ti anticipavo, non c’è un beneficio diretto per il donatore.
Gli “unici” (e straordinari, s’intende) benefici ottenibili sono la dimostrazione della sua generosità, della sua bontà d’animo e del suo impegno sociale nei confronti dei bambini meno fortunati.
Pensi che questi motivi dovrebbero “logicamente” bastare per far aprire il portafoglio e donare quei 9 €… beh, magari è giunto il momento di “pensaredi nuovo”.
Innanzitutto stiamo parlando di generosità, bontà d’animoe impegno sociale. E tutte e tre hanno in comune una cosa in particolare: nessuna di loro ha NIENTE che vedere con la logica!
Non c’è logica nell’essere generosi.
Non c’è logica nell’essere buoni d’animo, né nell’impegnarsi socialmente.
Sono tutte conseguenze di emozioni (e del “voler apparire”, quando l’anima è corrotta ad un punto di non ritorno… però finché dai i soldi #cimportanasega).
Come vedremo tra poco,
la “logica” gioca un ruolo marginale quando parliamo di manipolazione e controllo dei comportamenti altrui
Chi si occupa del marketing di Save The Children lo sa bene…
… gli altri un po’ meno.
Ed ecco che fioriscono polemiche sterili tipo: «Una delle più storiche organizzazioni non governative non trova di meglio, a quarantacinque anni dalla guerra e fame del Biafra, che ripescare il crudele cliché dello scheletrino africano?».
Già. Recitava così un’altra frase nell’articolo di cui ti ho parlato prima.
La risposta (mia)?
«Dipende cosa intendiamo per “di meglio”».
Certo, se per “di meglio” intendiamo una pubblicità studiata per non urtare la sensibilità di alcune persone fragili, la risposta mia è sì, possiamo trovare di meglio.
Tuttavia, preoccuparsi di non urtare la sensibilità del pubblico, di non infilargli la mano nel cuore e smuovere violentemente la casa delle emozioni, significherebbe RINUNCIARE a massimizzare le donazioni da inviare ai bambini in Africa.
Credo di parlare a nome di tutti dicendo che quest’ultimo scenario non sia “migliore” di quello attuale.
Voglio dire, personalmente credo che sia molto meglio far “star male” qualcuno con immagini forti e ottenere più soldi possibili da donare in beneficienza… piuttosto che continuare a far star male seriamente le popolazioni meno agiate perché qualcuno ha lo stomaco debole ed è un “sensibilone”.
Quello che viene denominato spesso “il cliché dello scheletrino africano” (appellativo molto più offensivo e poco sensibile rispetto alla campagna Save The Children, visto il gigantesco impatto sociale ed umanitario di quest’ultima), che ci piaccia o meno…
… in termini di marketing FUNZIONA.
Ora, io solitamente non mi espongo su argomenti del genere perché sono troppo più grossi di me e non mi reputo in grado di esprimere giudizi personali (che sarebbero probabilmente inutili e fini a loro stessi)… però una cosa prima di andare avanti la voglio dire, giusto per ribadire il concetto.
Se uno si preoccupa più della sensibilità della signora che vede la pubblicità sul televisore della sua bella casa al caldo col frigo pieno, piuttosto che sostenere attivamente il problema della fame del mondo e la salvaguardia dei bambini… ha un grosso problema che né io né 4 Gesù messi insieme possiamo risolvere.
E la chiudo qui perché non è un articolo per creare polemica o dibattiti che esulano dalla disciplina “marketing e manipolazione”.
Ciò detto, il mondo è bello (se, vabbè) perché è vario. Ci saranno i meno furbi continueranno a chiedersi “perché quelli di Save The Children non trovano di meglio”…
… mentre gli illuminati capiranno che se usano sempre lo stesso approccio, significa che quell’approccio FUNZIONA per lo scopo che ha, ovvero ottenere il maggior numero di donazioni possibili.
(e poi te lo garantisco: se davvero non funzionasse o ci fosse un modo per farlo funzionare meglio, non riproporrebbero di continuo questi video e avrebbero già cambiato approccio).
Ora, se un video del genere fa scattare pensieri come
“Questa è strumentalizzazione! Vergogna!!!“
… difficilmente potrà far ragionare un imprenditore in termini di «Come posso fare per ottenere lo stesso risultato facendo leva sulle emozioni del mio target?».
Mi rendo conto che è un argomento che mette in dubbio la propria morale e difficilmente riusciamo ad affrontarlo in maniera oggettiva e raziocinante.
Ecco perché mi sono preso la briga di farti per qualche minuto da Cicerone per trarne il maggior vantaggio possibile.
Di fronte ad un esempio encomiabile come questo, che produce donazioni per quasi 24 MILIONI DI EURO (i dati del bilancio di Save The Children sono pubblici e puoi vederli quando vuoi), sarebbe un vero peccato non tentare di sfruttare il loro modo di lavorare per far girare meglio i soldi nella tua azienda.
Quindi ci sono due cose da fare adesso:
1) clicca qui ==>https://www.savethechildren.it/dona-ora e fai qualcosa di VERAMENTE straordinario per quei bambini, sostenendo la campagna Save The Children;
2) continua la lettura, perché adesso arriva il bello.
Dopo un’analisi simile di questo caso studio un po’ forte, un l’imprenditore lungimirante vorrebbe capire COME fanno e – soprattutto – se e come si fa ad ottenere “donazioni” dal mercato per il proprio prodotto o servizio (dai, permettimi di sdrammatizzare un po’, siamo stati seri quanto basta).
In più ti ho anticipato che la logica gioca un ruolo “marginale”… ma non ho MAI detto che non debba essere usata.
Quindi immaginati con un bel vestito e delle scarpe appropriate, perché ora apriamo le danze serie.
«Cosa?! Questa era solo l’introduzione?!»
Ci puoi giurare.
Il principio SEGRETO dietro il successo della propaganda di Save The Children – e come puoi sfruttarlo (meglio di loro) per MASSIMIZZARE le probabilità che i tuoi potenziali clienti comprino il tuo prodotto o servizio
Se ti è balenato in testa anche solo per un secondo, permettimi di tranquillizzarti: NO. Non devi fare video drammatici come i loro per far impietosire i tuoi clienti.
Se vendi tazzine da caffè, per esempio, tendenzialmente non dovrai fare un video dove la tazzina viene strappata a mamma tazza in fabbrica. Non è questo, ok?
Ci tengo a precisarlo perché negli hanno ho visto troppe persone che, non avendo il senso della misura e dell’adattamento di alcuni concetti, li fraintendono. Tu magari no, sei diverso.
Però la maggior parte delle persone sono sopraffatte dai mille impegni, velocizzano i propri pensieri finendo per prendere un concetto e distorcendolo completamente. E questa cosa capita a te, capita a me… capita a tutti.
Il cervello funziona così, non è una cosa che facciamo apposta.
Per limitare il consumo di risorse mentali, spesso acceleriamo le conclusioni traducendo ciò che vediamo attraverso l’esperienza e le conoscenze che abbiamo sviluppato nel corso della vita.
In questo caso, grazie ad un paio di accorgimenti è possibile andare un po’ più a fondo ed evitare scivoloni che potrebbero costarti caro.
Ops… che sbadato… praticamente ti ho appena rivelato il sistema #1 per manipolare le persone. Ci torniamo sopra tra un attimo, non temere.
Torniamo a noi.
Il punto è che le immagini usate nel video sono un mero strumento. Uno strumento che, molto probabilmente, NON è lo stesso strumento che puoi (né probabilmente dovresti) usare tu.
Il principio nascosto dietro al successo di Save The Children– quello che fa andare sul sito o chiamare il numero verde per donare quei 9 € al mese – è la reazione emotivache quelle immagini vogliono far scattare nelle persone.
Quindi ripeti con me: non è il video in sé, quanto la reazione emotivache quelle immagini vogliono far scattare nelle persone in relazione al prodotto o servizio offerto.
Sono le EMOZIONI che portano le persone ad agire e non si può fare (esclusivamente) appello “alla logica”
Dopotutto, se la guardiamo da un punto di vista prettamente pratico, si tratta di privarsi di 9 € a fronte di un qualcosa che non mi tornerà mai indietro se non in termini spirituali, giusto?
Se bastasse un semplice “Donare 9 € è la cosa giusta da fare per salvare migliaia di bambini in Africa”, fidati che userebbero questo, perché costerebbe molta meno fatica anche a loro.
La fregatura? Le persone NONdecidono razionalmente. Crediamo di decidere razionalmente e di essere molto oculati nelle scelte. Ok d’accordo,tusicuramente sei razionale nello scegliere. Però tutto il resto della popolazione no.
In altri termini, non c’è nient’altro che Save The Children potrebbe usare per ottenere quel numero di donazioni.
Ciò detto,
Cosa può insegnarti questa propaganda a favore dei più sfortunati?
E come puoi creare nei tuoi clienti una tale reazione emotiva tale da spingerli ad acquistare da te piuttosto che andare dalla concorrenza o non comprare affatto (anche se nel tuo arsenale non immagini forti come quelle usate da loro)?
Bon, partiamo da Save The Children e poi arriviamo gradualmente a te.
Ricordi ciò che ti ho detto qualche paragrafo fa?
Polemizzando sul modo di raccogliere fondi, alcuni hanno detto che quelle immagini forti servivano ad “impietosire”. La verità è che non si limitano a questo. Non è corretto affermare che l’emozione chiave di quei video sia solo quella della pietà.
Oltre al tentativo di “impietosimento” (passami il termine), ad esempio, c’è un lavoro brillante sulla stimolazione del senso di colpa delle persone.
Quindi l’obiettivo principe della campagna non è “impietosirti”.
L’obiettivo è farti sentire male dentro nel vivere tranquillo e spensierato mentre le urla di disperazione di quei bambini si disperdono nell’aria prima di raggiungere le tue orecchie.
La missione è (generalizzando) “raccogliere fondi per dei bambini che hanno bisogno di cibo”. Lo stesso cibo che loro non riescono neanche a sognare perché non sanno com’è fatto, mentre te apri il frigorifero e lo trovi pronto per riempire il tuo stomachino sensibilino a quelle immagini.
“Ogni volta che un bambino muore, muore anche una madre. E la prossima morte potrebbe dipendere da te”.
Ecco cosa comunica lo spot.
Il fatto che “Se stai bene anche quando loro muoiono, non sei una bella persona. L’unico modo per non sentirti in colpa è aiutarli donando 9 € al mese”.
Sarai d’accordo con me che una comunicazione di questo tipo nonha NIENTE a che fare con la logica.
Se facessi vedere lo spot di Save the Children ad un egoista col cuore di ghiaccio, per fare un esempio, probabilmente non sarebbe spinto in alcun modo ad effettuare la donazione.
Perché solo una bella persona può donare 9 € al mese senza ottenerne direttamente un vantaggio.
Quando una persona decide di fare beneficienza dopo aver visto lo spot di Jon, è perché in quel momento prova emozioni “brutte”. E NESSUNO vuole provare emozioni brutte. Ecco che, all’apice dello star male, sei invitato a chiamare il numero verde per effettuare una donazione – e far tacere quelle maledette emozioni negative).
Però sai che c’è…
… manca qualcosa.
Per quanto possa risultare presuntuoso e nonostante i risultati ottenuti da Save The Children… effettivamente lo spot poteva essere fatto diversamente.
Perché come ti accennavo poco fa, la logica ha un ruolo marginale nella manipolazione… però ce l’ha.
Save The Children si è scordata 1 delle 2 chiavi della manipolazione psicologica! Ecco come (avrebbe potuto) AUMENTARE le donazioni ricevute – e come tu DEVI fare marketing, altrimenti “Bonanotte”
Hanno ottenuto risultati eclatanti, non c’è dubbio.
Questa è manipolazione pura e cruda delle persone. No persuasione, perché qui proprio non esiste “materialmente” il win-win. È «Te mi dai 9 € e in cambio io… no niente, e io lo do ai bambini in Africa, grazie sei un eroe».
La cosa affascinante è che sono riusciti ad ottenere questi risultati… usando solo “metà manipolazione”!
Avrebbero potuto fare di meglio?
Oddio, “meglio”… chiedo: è legale definire meglio una cifra superiore ai 24 milioni, sottintendendo che 24 milioni “non sono abbastanza”? Cioè, son sempre 24 fucking milioni. Quando li farò io, a me non mi vedete più, promesso.
Cambiamo domanda: avrebbero potuto portare ancora più soldi?
Forse sì.
E tutto parte da un assunto molto specifico, punto cardine che guida le dita sulla tastiera qui a Propagando:
Le persone prendono decisioni d’acquisto su base emotiva,
e solo DOPO le razionalizzano su base logica (con i fatti)
E questo vale sia per le decisioni d’acquisto che finiscono con «Compro», sia per le decisioni d’acquisto che finiscono con «’sti soldi li fiammo in aperitivi piuttosto che darli a te».
Andando veloci verso il punto, nell’esempio di Save The Children peccano sul lato della logica.
Istintivamente, davanti a tutte quelle immagini, sei portato a donare. Solo che a quel punto interviene la “zia logica “. E se non dai modo anche a lei di optare per una scelta positiva… beh, finisce che ti gioca contro.
Cosa potrebbero tentare quelli di Save The Children?
Anziché modificare il loro approccio basandosi sui pareri dei deboli di stomaco, potrebbero concentrarsi sull’integrare il loro messaggio con qualche elemento in più che lavori proprio sulla parte razionale.
Io capisco che lo scopo è talmente puro, nobile e meraviglioso che uno può pensare «Questa è una cosa che le persone faranno di sicuro, perché voglio dire, si tratta di salvare bambini!».
Sai che c’è? Non è mai un bene dare per scontato il comportamento di qualcuno. MAI. Bisogna che metti in moto un meccanismo che lo porti dalla tua parte. SOPRATTUTTO se ciò che stai offrendo funziona, può essere utile o salva bambini in Africa.
Per esempio: «Molti bambini come Jon non mangeranno oggi. Tu puoi fare in modo di farli mangiare domani».
Sì ma… come?
«Eh, donando 9€…».
E va bene, perché 24 milioni li hai portati a casa…
… a voler fare i pignoli, se andiamo a ricercare un paio di cose anche superficialmente online, vediamo che uno dei motivi per cui le persone NONfanno donazioniè che “credono che la loro donazione sia troppo piccola per fare la differenza”.
E sai perché questo?
Perché NESSUNO gli sta dicendo cosa ci viene fatto nello specifico con quei 9€.
Voglio dire, qui con 9€ non porti a casa manco più una pizza e una Coca Cola… come può fare la differenza?
Nella testa delle persone, non può farla. E finché 9€ non potranno fare la differenza nella loro testa, non potranno farla neanche nella realtà.
Quindi, secondo te, basta davvero un «Il tuo aiuto può fare molto, per tanti?» per sistemare la faccenda?
Probabilmente no.
Come si potrebbe fare?
Vediamolo insieme:
1) “Mostra, non dire” (o quantomeno, non farlo in modo generico!)
Una delle cose che farei tipo immediatasubitamente è prendere carta e penna e scrivere cosa si può fare con 9€ nei paesi meno sviluppati.
Perché io al massimo nel sito di Save The Children vedo quest’immagine sulla destra. E sopra un titolino “Puoi fidarti”.
Ma “Puoi fidarti” di cosa?
Ora sto parlando di principi di marketing, non me ne vogliano. Certamente posso fidarmi di Save The Children e tutto il resto, non sto mettendo in dubbio l’affidabilità, solo il modo in cui essa viene comunicata.
Tornando a noi, a livello di percezione dirmi che “77,5 centesimi sono destinati a salvare i bambini”… con tutto il rispetto… è un attimino ridondante, ripetitivo e non spinge più avanti la vendita rispetto a tutto il resto della comunicazione.
Come se non bastasse, uno dei BIAS più importanti da conoscere in termini di psicologia applicata al copywriting è quello del “Base rate fallacy”: le persone tendono ad ignorare informazioni generiche e si focalizzano su quelle più specifiche.
Quindi sta cosa che salvo i bambini me l’hai già detta. Adesso mostrami COME.
Quanti litri d’acqua ci possono comprare con 9 €? Quanti chili di riso ci posso prendere? Quante patate? Quante medicine posso comprarci e per quanto tempo proteggono un bambino dalle malattie?
Servono i numeri precisi. Che diciamocelo, tanto è inutile girarci intorno: c’è gente che non crede neanche che questi soldi c’arrivino, ai bambini in Africa.
Mostrandogli i numeri concreti indirettamente gli fai capire che dietro c’è un qualcosa di concreto e sai di cosa stai parlando. È tutta percezione, mi rendo conto… ma per prendere quei 9 € (e di base, per vendere un prodotto o servizio) la battaglia si combatte prima dentro la testa.
Quindi, la butto lì per capire il concetto: “Con 9 € riesci a fornire acqua potabile a 11 persone per un anno intero”.
Davanti a una cosa del genere non si può dire «Eh, ma i miei 9 € non servono a niente». Perché dai una dimensione al “Il tuo aiuto può fare molto, per tanti”. E soprattuttodai alla persona un modo per giustificarsi la scelta di donare quei soldi.
2) Sfrutta il “Bandwagon Effect”
Anche questo è un BIAS molto potente (cosa sono i BIAS te lo dico alla fine dell’articolo, per ora rimaniamo sul concreto). Il “Bandwagon Effect” è la tendenza delle persone di fare qualcosa o credere in qualcosa perché altre persone lo hanno fatto o ci credono. “Tutti lo stanno facendo”. “Tutti ci credono”.
Ora, in casi limite basterebbe creare la percezione che tutti stanno comprando il tuo prodotto per invogliare altri a farlo…
… nel caso di Save The Children, ce l’hanno davvero milioni di persone che donano i loro soldi in continuazione!
(ko facciamo anche noi in Propagando, in piccolo, con la nostra pagina delle testimonianze).
È un dato che andrebbe sfruttato.
Il mio pessimismo mi porta a credere che, ad un certo punto, qualche mente geniale se ne verrebbe fuori con «Se dici alle persone quanto hai guadagnato con la beneficienza, questi credono che i loro rispetto al totale non incideranno in alcun modo».
C’ho pensato anche io zio, stai sciallo.
Ma c’è un modo per ovviare a questa cosa. In parte già si evita sfruttando il punto 1), perché i suoi soldi non sarebbero più “9 € su 24.000.000 €, ma si trasformerebbero in “11 persone in più con acqua potabile per un anno”.
In secondo luogo mi sta venendo in mente una modalità di video proprio per mostrare che “i tuoi soldi non sono inutili, anche se ne sono già stati donati molti” (ma la vedrai in televisione, solo se questo articolo capiterà sotto le mani di Save The Children e decideranno di ingaggiarci).
- Non farli sentire come se dovessero sacrificare qualcosa
Questo sarà un po’ brutto da sentir dire.
Le persone sono egoiste per natura. Tutto si basa sulla paura della morte e sull’istinto di sopravvivenza, che declinato nella società moderna – dato che non scappiamo più dalle tigri dai denti a sciabola – è tradotto con “Faccio tutto ciò che fa bene per me”.
Tradotto ad un livello più utile al nostro, alle persone non piace sacrificare qualcosa. Non vogliono dare qualcosa per qualcun altro. Se questa cosa non fosse vera saremmo tutti super intelligenti, super ricchi ecc…
Quindi hai presente i discorsi simili a “Puoi sacrificare un caffè al giorno, quindi 1 €, per salvare i bambini in Africa”? La risposta istintiva è «NO, non posso».
E non perché siamo cattivi, ma perché il nostro cervello – te l’ho detto prima – va al risparmio, e nel tempo ha creato degli schemi di pensiero che ci fanno arrivare a determinate conclusioni.
Banalizzandola a scopo didattico, in questo caso il pattern mentale rapido è: “sacrificio ==> cosa brutta per me ==> non posso darti 1 €”.
Ora, supponiamo che questa cosa i marketer di Save The Children la sappiano ed abbiamo deciso volontariamente di non dire niente in tal senso perché non avevano modo di superarlo – spaventati dalla paura “non sollevo un’obiezione perché se non so risolverla gli metto solo il pallino in testa e tanti saluti alle donazioni”.
Come la superi questa cosa?
Accennando al fatto che donare 9 € per loro non è un sacrificio. Ovviamente non dicendogli «Tranquillo, non è un sacrificio»…
… ma semplicemente usando i due punti prima!
Quindi COSA possono comprare nel dettaglio per i meno agiati con quella somma e quanti altri lo hanno fatto senza finire sul lastrico.
Perché funziona?
I motivi sono molteplici.
Questo sistema MINIMIZZA il sacrificio fatto della persona, perché “rinunciare ad un caffè” diventa un qualcosa di tangibile come “usare quell’euro di caffè VS dare acqua potabile a 1 persona per 1 anno”… e gli fai notare che ci sono milioni di donatori che continuano a bersi il caffè al bar pur donando 9 € al mese.
(anche qui, mille idee per una campagna video che non ti sto manco a dire. Spero che nel caso in cui non ci contatteranno, trovino qualche spunto interessante per migliorare i risultati della loro lotta contro la fame e la povertà e ottenere ancora più donazioni).
Arrivando a questo punto dell’articolo, direi che ti sei meritato un premio.
Il segreto del successo nella manipolazione per ottenere il MASSIMO numero di clienti possibile
Ne abbiamo visto una parte prima: le persone prendono decisioni d’acquisto su base emotiva,
e solo DOPO le razionalizzano su base logica (con i fatti).
Potrebbe essere difficile, tuttavia, riuscire a “manipolare emotivamente” qualcuno per portare le sue “donazioni” nella tua banca.
Andiamo… loro sono Save The Children… è “gioco facile” la manipolazione a livello emotivo quando si parla di argomenti come questo.
Fatto sta che non è una cosa riservata a chi tratta questo tipo di argomenti. Anzi.
Se però una persona si è sempre preoccupata di “fare azienda” e vendere un prodotto o un servizio talmente straordinario che la pubblicità è sempre stata vista come una cosa “superflua”…
… beh, la faccenda si complica un pochino.
Perché come avrai avuto modo di notare da qualche anno a questa parte, siamo bombardati da molteplici messaggi di marketing di ogni tipo ogni giorno. E la faccenda peggiorerà sempre di più.
Se unisci questa cosa al fatto che il nostro cervello va a risparmio, vista la scarica di messaggi pubblicitari che ci circondano, probabilmente si farà sempre più aspro nella selezione e bloccherà questi annunci alla porta del suo ingresso etichettandoli come “Questo vuole i miei soldi e probabilmente desidera fregarmi”.
Motivo? È una scorciatoia mentale, un copia-incolla che le persone fanno basandosi su esperienze passate e contesto sociale in cui vivono.
Ti scorrerà un brivido lungo la schiena nel sapere che esistono scorciatoie che, anziché essere un freno alla tua comunicazione…
… diventano LA porta d’accesso per la mente delle persone.
Hai presente la porta d’ingresso che ti ho appena accennato?
Ecco, immagina l’esistenza di particolari “scorciatoie”, piccole crepe nelle mura intorno a quella porta. Crepe che, se lavorate a dovere, ti permettono di bypassare i blocchi all’entrata che il nostro cervello ha costruito negli anni.
In questo articolo te ne ho già detti due che, se usati correttamente, potrebbero già far impennare le tue vendite…
… ti invito a pensare cosa saresti in grado di fare conoscendoli tutti!
Le possibilità di dimostrare quanto VALIDO sia il tuo prodotto o servizio si moltiplicherebbero.
I tuoi potenziali clienti comincerebbero a darti la considerazione e la fiducia che meriti per tua natura – che ad oggi non ti riservano a causa di delusioni passate e fiducia tradita da persone venute prima di te.
E l’orgoglio nel vedere che le persone si affidano a te con più facilità del solito finirebbe per accompagnare solo.
La buona notizia è che all’interno del Libro Nero troverai ben 11 scorciatoie mentali che potrai usare SUBITO per migliorare il tuo marketing e compiere il tuo destino.
Se lo hai già letto e vuoi sapere come ingaggiarci per scrivere tutti i tuoi materiali di marketing, trasformandoli in raffinati e potentissimi strumenti di conversione, non devi fare altro che cliccare QUI
La cattiva notizia è ch… dai scherzo.
A ‘sto giro niente cattive notizie (oggi puoi sentirti fortunato).
Spero di conoscerti presto,
Marco D. Chegai
