Spesso il termine “manipolazione” non piace.
Sono perfettamente d’accordo.
Viviamo in un mondo dove questo termina ha sviluppato una connotazione assolutamente negativa e la maggior parte dei VERI imprenditori non apprezza una simile terminologia.
Perché oh, diciamocelo chiaramente: a chi offre prodotti o servizi validi alla propria clientela piace immaginare che le persone acquistino da lui a causa della bontà del suo operato.
Il che è stato assolutamente vero in passato. Purtroppo però, in un mondo dove c’è di tutto di più e le persone sono circondate da prodotti, servizi, pubblicità e internet, non sempre questo è sufficiente “fare bene le cose”.
Ecco perché vorrei “spezzare una lancia” insieme a te proprio a proposito della manipolazione. Potrebbe esserti molto utile.
Vieni con me.
La storia di Hitoshi Shinso, e la maledizione sociale del suo potere
Siamo tra i corridoi del magnifico Liceo Yuei, la scuola numero 1 per aspiranti supereroi nel mondo di My Hero Academia – uno dei miei anime giapponesi preferiti.
In questo mondo, partorito dal genio di Kōhei Horikoshi, le persone nascono con dei superpoteri, dando vita all’eterna lotta tra il bene e il male.
Quello che hai visto nella foto di copertina dell’articolo è Hitoshi Shinso.
Hitoshi è uno studente della Classe 1-C… ed è stato “maledetto” dal suo superpotere.
Di che potere si tratta?
Chi risponde ad una qualsiasi cosa detta da Hitoshi, diventa un burattino nelle sue mani.
Come se tu potessi far fare cosa vuoi a chiunque risponde a quello che dici.
Ed è proprio qui che casca l’asino.
Alle scuole medie, al povero Hitoshi hanno sempre detto che, a causa della natura del suo quirk, era più adatto a diventare un Villain piuttosto che un Hero.
E “villain“, se non si fosse capito, sta per “supercattivo”.
Il suo quirk (nell’anime i superpoteri li chiamano “quirk”) basato sulla manipolazione degli altri è percepito come malvagio anche nella società di My Hero Academia.
Chi conosce il suo potere, lo teme. Sono spaventati dalle sue capacità. Sapere cos’è in grado di fare, fa paura.
Anche in questo caso, è proprio la concenzione negativa di “manipolazione” che porta l’aspirante eroe ad essere discriminato a causa delle sue capacità. Perché si da per scontato che farà fare cose brutte agli altri.
Questa penalizzazione sociale lo porta a provare una sorta di risentimento nei confronti degli altri protagonisti dell’anime, poiché hanno superpoteri più “adatti” al lavoro da supereroe.
Nonostante tutto, Shinso vuole diventare un EROE più di ogni altra cosa. Vuole combattere per il BENE.
Questa breve introduzione mi serviva per affrontare un argomento abbastanza delicato che affrontiamo insieme, se ti va.
La concezione negativa della manipolazione da parte della società odierna
Cos'è la manipolazione (in particolare quella psicologica)?
È impossibile ottenere ottenere la risposta corretta a questa domanda senza analizzare la manipolazione sotto due punti di vista.
Partiamo dal primo, che rappresenta la definizione vera e propria della manipolazione.
La manipolazione psicologica, quella necessaria agli imprenditori, venditori e copywriter, è definita come l’influenza sociale finalizzata a cambiare la percezione o il comportamento degli altri usando schemi e metodi subdoli e ingannevoli che possono anche sfociare nell’abuso sia psicologico che fisico.”
Ad una prima lettura – se vogliamo, “superficiale” e poco critica – della definizione, è lampante: la manipolazione psicologica sembra una roba “cacca pupù” che non va assolutamente esercitata nei confronti del prossimo.
Concentrandosi un attimino, tuttavia, è straordinario come questa catalogazione nella lista di cose da non fare sia totalmente fuorviante e priva di fondamenti.
Ma andiamo per pezzi, prendendo la prima parte di definizione: “𝘭𝘢 𝘮𝘢𝘯𝘪𝘱𝘰𝘭𝘢𝘻𝘪𝘰𝘯𝘦 𝘱𝘴𝘪𝘤𝘰𝘭𝘰𝘨𝘪𝘤𝘢 𝘦̀ 𝘲𝘶𝘦𝘭 𝘵𝘪𝘱𝘰 𝘥𝘪 𝘪𝘯𝘧𝘭𝘶𝘦𝘯𝘻𝘢 𝘴𝘰𝘤𝘪𝘢𝘭𝘦 𝘧𝘪𝘯𝘢𝘭𝘪𝘻𝘻𝘢𝘵𝘢 𝘢 𝘤𝘢𝘮𝘣𝘪𝘢𝘳𝘦 𝘭𝘢 𝘱𝘦𝘳𝘤𝘦𝘻𝘪𝘰𝘯𝘦 𝘰 𝘪𝘭 𝘤𝘰𝘮𝘱𝘰𝘳𝘵𝘢𝘮𝘦𝘯𝘵𝘰 𝘥𝘦𝘨𝘭𝘪 𝘢𝘭𝘵𝘳𝘪”.
Ora, una comprensione profonda della faccenda richiederebbe la definizione di “influenza sociale”, ma a noi interessa un altro aspetto che viene già esposto da Wikipedia, quindi ne approfittiamo:
"L'influenza sociale in sè, contrariamente alla manipolazione, NON assume una connotazione negativa. Si prenda ad esempio il medico che sfrutta il suo ruolo e l'asimmetria di conoscenze per indurre il paziente ad abbandonare stili di vita insalubri e dannosi. L'influenza sociale assume una connotazione addirittura positiva quando è priva di elementi coercitivi, lasciando la persona libera di accettare o rifiutare gli schemi proposti."
È affascinante come spesso, per capire una cosa, ce ne sia SEMPRE da capire un’altra, vero? Motivo per cui Socrate sapeva di non sapere.
Quindi dato che ci servirà più avanti per avere un quadro chiaro della situazione, vediamo insieme cos’è anche una coercizione:
“𝘶𝘯𝘢 𝘤𝘰𝘦𝘳𝘤𝘪𝘻𝘪𝘰𝘯𝘦 (𝘥𝘦𝘵𝘵𝘢 𝘢𝘯𝘤𝘩𝘦 𝘪𝘯𝘵𝘪𝘮𝘪𝘥𝘢𝘻𝘪𝘰𝘯𝘦), 𝘪𝘯 𝘥𝘪𝘳𝘪𝘵𝘵𝘰, 𝘪𝘯𝘥𝘪𝘤𝘢 𝘶𝘯 𝘰𝘣𝘣𝘭𝘪𝘨𝘰 𝘪𝘮𝘱𝘰𝘴𝘵𝘰 𝘢 𝘲𝘶𝘢𝘭𝘤𝘶𝘯𝘰 𝘥𝘪 𝘧𝘢𝘳𝘦 𝘰 𝘯𝘰𝘯 𝘧𝘢𝘳𝘦 𝘲𝘶𝘢𝘭𝘤𝘰𝘴𝘢, 𝘮𝘦𝘥𝘪𝘢𝘯𝘵𝘦 𝘪𝘭 𝘤𝘰𝘯𝘥𝘪𝘻𝘪𝘰𝘯𝘢𝘮𝘦𝘯𝘵𝘰 𝘥𝘦𝘭𝘭𝘢 𝘷𝘰𝘭𝘰𝘯𝘵𝘢̀, 𝘤𝘩𝘦 𝘱𝘶𝘰̀ 𝘢𝘷𝘷𝘦𝘯𝘪𝘳𝘦 𝘤𝘰𝘯 𝘮𝘪𝘯𝘢𝘤𝘤𝘪𝘢 – 𝘨𝘦𝘯𝘦𝘳𝘢𝘭𝘮𝘦𝘯𝘵𝘦 𝘪𝘮𝘱𝘭𝘪𝘤𝘢𝘯𝘥𝘰 𝘭’𝘶𝘴𝘰 𝘥𝘦𝘭𝘭𝘢 𝘧𝘰𝘳𝘻𝘢” (non quella di Star Wars eh, quella fisica).
Ok!
Adesso abbiamo abbastanza elementi per poter ragionare con buon senso, senno e giudizio di manipolazione.
Tieni a mente che l’influenza sociale e la manipolazione sono capaci di sparacannonarti nel sistema decisionale delle persone per guidarle in una certa direzione.
Questo fa sì che la differenza tra manipolazione e influenza sociale si limiti agli “strumenti” usati per arrivare all’obiettivo, giusto?
Ma allora approfondiamo riprendendo il secondo pezzo della definizione di manipolazione: “… 𝘶𝘴𝘢𝘯𝘥𝘰 𝘴𝘤𝘩𝘦𝘮𝘪 𝘦 𝘮𝘦𝘵𝘰𝘥𝘪 𝘴𝘶𝘣𝘥𝘰𝘭𝘪 𝘦 𝘪𝘯𝘨𝘢𝘯𝘯𝘦𝘷𝘰𝘭𝘪 𝘤𝘩𝘦 𝘱𝘰𝘴𝘴𝘰𝘯𝘰 𝘢𝘯𝘤𝘩𝘦 𝘴𝘧𝘰𝘤𝘪𝘢𝘳𝘦 𝘯𝘦𝘭𝘭’𝘢𝘣𝘶𝘴𝘰 𝘴𝘪𝘢 𝘱𝘴𝘪𝘤𝘰𝘭𝘰𝘨𝘪𝘤𝘰 𝘤𝘩𝘦 𝘧𝘪𝘴𝘪𝘤𝘰”.
Posto che non ti sto consigliando di puntare una pistola alla testa delle persone per fargli scegliere di prendere un gelato alla crema piuttosto che uno alla cioccolata, né di sacrificare a Cthulhu il loro primogenito per costringerli ad acquistare un Samsung piuttosto che un iPhone…
… facciamo un gioco.
I medici dovrebbero essere dei manipolatori?
Supponiamo che il dottore protagonista della definizione di influenza sociale si ritrovi davanti un paziente molto duro, che non capisce e continua a rovinarsi la vita con uno stile di vita per nulla salutare.
Supponiamo che il dottore non pratichi coercizione, quindi non obbliga con la forza né condiziona la volontà del paziente a seguire lo stile di vita più salutare per lui.
Il paziente in questione continuerà a farsi del male, e il dottore avrà mandato in fumo il giuramento d’Ippocrate fatto davanti alla commissione di laurea e ai suoi genitori.
Questo è un bene perché comunque non è riuscito a fargli cambiare stile di vita… o è un male perché non è riuscito ad aiutarlo?
Un altro esempio: prendi gli zii delle associazioni umanitarie che raccolgono fondi dai “benestanti” per provvedere ai bisogni primari di chi sta messo peggio.
Anche loro non obbligheranno con la forza né condizioneranno la volontà delle persone a donare qualche spicciolo per procurare ai bambini più sfortunati e fornirgli cose stupide come acqua per bere, del cibo per sopravvivere o che ne so, il diritto all’istruzione, ecco.
È un bene, perché nessuno ha manipolato nessuno… o è un male, perché questi bambini continueranno a morire di fame e i volontari di queste associazioni avranno fallito nel raggiungere un obiettivo così nobile come la salvaguardia e la protezione dei meno fortunati? (trovi un approfondimento dettagliato qui)
Parliamo sempre e comunque di manipolazione, cosa credi?
Non sono forse “metodi subdoli” quelle immagini sui pacchetti di sigarette, per far smettere le persone di fumare?
Non è forse un “metodo subdolo” usare le immagini di bambini che stanno male per chiederti qualche soldo per aiutarli?
Certo che lo sono.
Sono metodi subdoli che mirano a craccare il tuo sistema decisionale e farti prendere una decisione diversa da quella che stai già prendendo (continuare a fumare o non donare soldi per aiutare la comunità).
Non sono tuttavia metodi coercitivi, quindi lasciano la persona libera di accettare o rifiutare gli schemi proposti.
E qui troviamo il bandolo della matassa.
Non puoi cambiare gli schemi decisionali a cui sono abituate le persone senza manipolare il loro sistema decisionale
È quasi sempre necessario manipolare in un certo senso il prossimo per ottenere un risultato DIVERSO da quello che ha ottenuto fino ad oggi – altrimenti non starebbe continuando ad ottenere quel risultato, mi segui?
Nessuno si metterebbe mai a dire «Eh, ma il dottore mi ha detto che se continuo così muoio! Bastardo, mi sta manipolando, non si dicono queste cose!».
Questo ci porta dritti e spediti al secondo punto di vista che ti avevo anticipato all’inizio: il fine ultimo della manipolazione.
La terza parte della definizione di manipolazione, infatti, è proprio questa: “Il fine ultimo perseguito dal manipolatore è la soddisfazione dei propri interessi, di norma a spese degli altri”.
Solo che, come abbiamo visto – e come vediamo tutti i giorni – un dottore NON può limitarsi a sfruttare l’influenza sociale.
Per essere certo di massimizzare le probabilità che i suoi consigli vengano seguiti, un dottore dovrebbe saper manipolare il sistema decisionale del paziente per fargli cambiare stile di vita. Altrimenti il suo lavoro sarà stato vano e la persona continuerà a farsi del male.
Cervello in corto circuito: quindi non posso manipolare perché significherebbe soddisfare un mio interesse a spese degli altri… ma non posso essere socialmente influente perché mi mancherebbero quei “metodi subdoli” per portare le persone ad agire diversamente?
Teoricamente sì, sei fregato.
Però non tutto è perduto.
Il significato originale di "manipolazione" con cui puoi convivere SENZA essere "il cattivo di turno"...
Tra la concorrenza galoppante e gli incapaci del tuo settore che vendono roba di pessima qualità spacciandola per miracolosa e tutto il resto, riuscire a spiccare diventa davvero un’impresa.
Spero di essere arrivato insieme a te ad una conclusione: manipolare il prossimo quando si parla di vendita, spesso e volentieri, è necessario.
Limitarsi a fare il buon samaritano che si limita a “influenzare socialmente” gli altri, mancando degli elementi necessari per farti raggiungere il tuo scopo (fare del bene agli altri) rischia di regalarti una frustrazione davvero, ma DAVVERO pesante.
Il buon samaritano che non riesce a convertire gli altri soffre. Sta male. E non capisce. Ha la soluzione perfetta ai problemi di qualcuno, ma questo “qualcuno” sembra non volerne sapere.
Cosa fai a questo punto?
Decidi di non imparare a manipolare gli altri e tenere per te ciò che hai da offrire (ma senza aversene a male eh, sennò non vale)…
… o vedi un attimo come manipolare tutti i benedetti cristiani che puoi aiutare?
Per aiutarti in questa scelta, voglio condividere con te il significato originale della parola manipolazione.
Manipolazione deriva da due parole latine, MANOS (mano) e PILARE (premere).
È un termine coniato con evidente riferimento ad un qualcosa di materiale, quindi in relazione quindi a scomposizione, modifica, preparazione di un oggetto o di una materia tangibile.
Manipolare un blocco di creta deforme per farne un vaso straordinario, ecco.
Quindi riportandolo a livello psicologico, non stiamo parlando altro di una mano che va a premere dei “pulsanti mentali” all’interno della psiche umana e “modifica” in un certo senso eventuali sistemi comportamentali o decisionali danneggiati per ricomporli correttamente.
... poiché nessuno dovrà sapere che li stai manipolando!
Ecco Miss Manipolazione che vuole aiutarti
senza che tu gli renda grazia
Il giochino è manipolare senza darlo a vedere, per garantirti di aiutare il maggior numero di persone possibili.
Questo vorrei fosse chiaro: se stai leggendo questo articolo e sei arrivato fino a qui, mi piace pensarti come un imprenditore in gamba che ha effettivamente un prodotto o un servizio per cui valga la pena di scrivere.
Uno di quelli con cui io e Andrea amiamo lavorare insieme.
E dato che funziona maledettamente bene, mi fa stare meglio con me stesso “scegliere” per chi lavorare.
Se vedo un imprenditore che sta facendo bene e vuole fare meglio, con clienti già entusiasti che sono contenti e si trovano da Dio, io sarò felice di aiutarlo a crescere ancora di più.
Tutto qui.
E se dovessi usare un pizzico di manipolazione in più per portare più persone verso i miei clienti perché hanno dimostrato di saper risolvere un certo problema meglio di altri, non ho problemi né remore a farlo.
Così come non ne ha Hitoshi nel perseguire il suo sogno di diventare un supereroe.
Meglio così che non fare niente e aspettare che (per fare un esempio ben noto a tutti) questo non compri un sistema d’allarme, gli entrano i ladri in casa, gli svuotano mezzo appartamento e incidentalmente gli ammazzano un figlio.
Già quello che ho scritto in quest’ultimo paragrafo è manipolazione, se ci pensi. È molto subdolo usare la morte di un figlio per far comprare un sistema d’allarme.
Ma sai una cosa?
Se dirtelo può servire per evitare che accada davvero, tanto di guadagnato.
Da ultimo, sperando che possa servire a quegli imprenditori e i liberi professionisti che sono 100% convinti di avere (ed oggettivamente HANNO) una soluzione straordinaria che può risolvere egregiamente un problema o soddisfare in modo splendido un bisogno…
… allora sii come Hitoshi.
Nonostante tutto, sii un EROE più di ogni altra cosa per i tuoi clienti.
Un po’ come All Might è l’eroe per eccellenza
nell’anime di cui ti ho parlato.
Combatti per il loro BENE.
Combatti anche un po’ per te, che se c’hai messo così tanta grinta per costruire ciò che hai costruito fino ad oggi… magari se trovi la chiave per proiettarla sugli altri, la passione ti ritorna ancora più fiammante.
Non lasciarti distrarre da questa stupida diatriba su “quant’è giusto o sbagliato manipolare gli altri”.
Concediti un po’ di sana curiosità.
Lasciati affascinare dal COME puoi manipolare gli altri, senza perdere di vista un perché “sano”.
Potresti salvare delle vite o, nel peggiore dei casi, rendere davvero felice le persone che fino ad oggi non sei ancora riuscito a raggiungere.
Se fino ad ora lo hai fatto ma vuoi farlo ancora di più, perché non sei uno che si accontenta o si adagia sugli allori… sappi che se vorrai lavorare insieme a noi, sei il benvenuto.
Sei arrivato fino in fondo. Complimenti.
Go beyond, Plus Ultra!
