Milioni di persone ogni giorno si alzano e prima ancora di lavarsi faccia e denti, prendono in mano il cellulare per leggere l’oroscopo del giorno e capire se sarà l’ennesima giornata di merda.
Stesso rito la domenica sera con l’oroscopo della settimana, il 1 del mese con quello mensile e il 1 gennaio con quello dell’anno.
Il mio, per esempio, diceva che il 2020 sarebbe stato un anno molto interessante, caratterizzato dall’arrivo di Giove (sollievo) dove l’anno prima stava Saturno (sbattimenti).
Quindi, in sintesi, dove Saturno aveva portato turbamenti e fatiche, ora avrebbe dovuto arrivare Giove a portare gioie.
Davvero poco attendibile, direi…
Questa pregiatissima arte è nientepopodimeno che il nucleo dell’astrologia grazie al quale possiamo capire chi siamo, cosa facciamo, dove stiamo andando, a che cosa siamo destinati e cosa stiamo scazzando nella vita.
È molto utile per giustificare ogni fallimento o cattiva azione dicendo
Eh, sono fatto così! Lo dice il mio oroscopo
Nonostante sia abbastanza mesopotamico pensare nel ventunesimo secolo che l’allineamento di stelle e pianeti possa influenzare in qualche modo il nostro destino, c’è una marea di gente che ci crede.
Ma ci crede sul serio.
Come avrai capito io sono leggermente scettico riguardo l’attendibilità di queste “previsioni”, ma vado letteralmente fuori di testa quando scopro che persone di cui ho la massima stima si fidano dell’oroscopo.
Perché?
Com’è possibile che persone che reputo avere una cultura, delle competenze e un’intelligenza decisamente al di sopra della media, si fidino ciecamente del fatto che la rivoluzione dei pianeti possa avere qualcosa a che vedere con quello che gli capiterà nella vita?
Il motivo è semplice e (stranamente) è legato ad un bias.
Sono sicuro che almeno una volta ti sia successo di leggere un oroscopo e pensare:
Acciderbolina, questo qui ne sa a pacchi. È proprio quello che mi sta succedendo!
Ok, forse non hai detto “acciderbolina”…
Ma questo è il vero motivo per cui ci sono persone che credono all’oroscopo
Il modo in cui sono scritte le “previsioni” è fatto apposta per farti credere che siano state fatte solo per te e che quindi siano attendibili.
In realtà, quello che hai letto non ha niente a che vedere con quello che ti sta per succedere.
Sei solo rimasto vittima dell’Effetto Forer
È un errore cognitivo che si verifica quando leggiamo delle descrizioni che a priori sembra che si adattino perfettamente a quello che pensiamo di noi stessi.
Quello che leggi qui sotto è un estratto del mio oroscopo di domani.
Se analizzi bene quello che c’è scritto, ti accorgerai subito che non sono altro che descrizioni che includono diverse caratteristiche e aggettivi molto comuni.
Almeno una o due si adatta perfettamente al profilo di gran parte della popolazione.
Questo è il trucco!
L’Effetto Forer è anche conosciuto come Effetto Barnum.
Uno tra i primi a riconoscere e affermare il valore di questo bias era stato infatti tale Phineas Taylor Barnum, impresario di un celebre circo americano che era solito dire che i suoi spettacoli avevano tanto successo perché in essi si poteva trovare “qualcosa per ciascuno:”
Il Circo Barnum era caratterizzato da un gran numero di attrazioni assurde come lo scheletro di Cristoforo Colombo o una sirena creata cucendo il busto di una scimmia alla coda di un pesce.
Secondo il suo creatore, chiunque poteva trovare almeno un numero che riuscisse a incuriosirlo e divertirlo.
La maggior parte degli spettatori, infatti, pensava che quello che avevano di fronte fosse vero.
Scommetto che vorresti che i tuoi lettori pensassero la stessa cosa mentre leggono i tuoi materiali di marketing, sbaglio?
Per capire com’è possibile applicare questo bias al tuo copy, dobbiamo fare un salto in avanti di quasi un secolo dai tempi di Barnum
Alla fine degli anni ’40 lo psicologo americano Bertram R. Forer teneva un corso introduttivo ad una quarantina di studenti del primo anno all’Università della California.
Aveva appena parlato del “Diagnostic Interest Blank”, un questionario che aveva sviluppato lui stesso per cercare di descrivere in maniera sintetica ed oggettiva il carattere di una persona.
Per mostrare il funzionamento del suo sistema, chiese ai suoi studenti di compilare il questionario.
Sulla base dei risultati, avrebbe tracciato un breve profilo caratteristico di ciascuno.
Trascorso il tempo necessario per esaminare i questionari, Forer consegnò ad ogni studente una busta contenente un profilo caratteriale in tredici punti, chiedendogli di esprimere con un punteggio da zero a cinque quanto attendibile fosse la descrizione.
Il risultato fu esattamente quello che il professore si aspettava
Quasi tutti gli studenti avevano dato un punteggio alto, quattro o cinque (il punteggio medio risultò essere 4.2), mentre nessuno aveva dato zero o uno.
I profili preparati da Forer erano veramente azzeccati!
Ma Forer aveva imbrogliato i suoi studenti.
I profili caratteristici “personalizzati” erano tutti uguali!
Ecco la traduzione dei tredici punti del testo originale:
- Hai molto bisogno che gli altri ti apprezzino e ti stimino.
- Tendi ad essere critico nei confronti di te stesso.
- Hai molte capacità inutilizzate che non hai volto a tuo vantaggio.
- Pur avendo alcune debolezze nel carattere, sei generalmente in grado di porvi rimedio.
- Il tuo equilibrio sessuale è stato in qualche modo problematico.
- Disciplinato e controllato all’esterno, tendi ad essere preoccupato ed insicuro dentro di te.
- A volte dubiti seriamente di aver preso la giusta decisione o di aver fatto la cosa giusta.
- Preferisci una certa dose di cambiamento e varietà e ti senti insoddisfatto se obbligato a restrizioni e limitazioni.
- Ti vanti di essere indipendente nelle tue idee e di non accettare le opinioni degli altri senza una prova che ti soddisfi.
- Hai scoperto che è imprudente essere troppo sinceri nel rivelarsi agli altri.
- A volte sei estroverso, affabile, socievole, mentre altre volte sei introverso, diffidente e riservato.
- Alcune delle tue aspirazioni tendono ad essere davvero irrealistiche.
- La sicurezza è uno degli obiettivi principali nella tua vita.
Forer, proprio come Barnum, era riuscito a inserire nel testo “qualcosa per ciascuno”.
In questo modo chiunque riusciva a trovare qualcosa (o anche più di qualcosa) che si adattava perfettamente al proprio carattere.
Esaminando i tredici punti del profilo ti puoi accorgere subito di alcuni espedienti che anche tu potresti usare per generare l’effetto “è scritto apposta per me” nei tuoi lettori.
Primo tra tutti, fare affermazioni contraddittorie (ad esempio la 6 o la 11).
Dato che sono frasi che affermano sia una cosa sia il suo contrario, nella peggiore delle ipotesi saranno sbagliate soltanto a metà.
Tuttavia, dato che raramente il carattere di una persona è monolitico, la probabilità che la persona si riconosca nella contraddizione stessa più ancora che in una delle due metà è molto alta.
Un altro trucco, quasi ovvio, è fare affermazioni talmente scontate da essere vere per chiunque, come ad esempio la numero 7.
Chi è davvero così sicuro di sé da essere sempre certo di aver fatto la scelta giusta?
Un terzo trucco è quello di sbilanciarti leggermente verso una descrizione positiva del carattere, cercando sempre di compensare eventuali “difetti” (come nel punto numero 4).
Lascia stare quelle lodi sperticate che si leggono spesso nelle preheadline delle sales letter da infoprodottari, ma ricordati che una descrizione “positiva” non solo compiace chi la legge, ma lo rende anche più disposto ad accordarti la sua fiducia.
La lezione che anche Forer riassume nell’articolo in cui descrive l’esperimento, è che quando un lettore si sente coinvolto in prima persona, perde buona parte della capacità critica e dello scetticismo nei confronti di tutto il resto.
Ecco perché le parole del tuo marketing devono essere scritte in modo da far credere al tuo lettore che gli stai leggendo nella mente.
Questo è il vero motivo per cui un neurocopywriter sarà sempre meglio di un semplice copywriter.
Conoscere i criteri decisionali dei tuoi clienti, le loro paure, i loro sogni e le loro ambizioni rende mille volte più facile fargli esclamare
Acciderbolina, questo qui ne sa a pacchi. È proprio il problema che ho io!
Ma c’è un trucco da neurocopy che qui in Propagando sfruttiamo sempre per scatenare un effetto Forer ancora più potente
É una strategia davvero efficace che da sola ci ha permesso di riuscire anche e triplicare le conversioni delle email che scriviamo per i nostri clienti.
Vuoi sapere qual è?
Due parole: quiz e questionari.
Hai mai pensato di usare quiz e questionari con i quali i tuoi clienti possono scoprire qualcosa in più su loro stessi o su quale prodotto / servizio / soluzione sia più adatta a loro?
No?
Beh… dovresti!
Le risposte che otterrai in questo modo ti permetteranno di profilare al meglio i tuoi potenziali clienti e mandargli mail e articoli ancora più mirati.
L’effetto sarà qualcosa del tipo:
Ehi, questo tizio sembra che capisca davvero i miei problemi. Forse è meglio che stia a sentire quello che ha da offrirmi.
Ecco come alcuni miei clienti stanno utilizzando con successo i quiz per mandare comunicazioni “cucite su misura” ai loro clienti
Il questionario più bello è sicuramente quello di Shampora, che aiuta le donne a scoprire la formula più adatta per realizzare il proprio trattamento shampoo + balsamo.
Più semplice nel design, ma molto utile, è quello di Raffaele Nannini che ti permette di scoprire se l’origine del tuo mal di schiena è posturale e quindi curabile con il suo trattamento osteopatico.
Quello di Genio in 21 Giorni, invece, è un quiz creato sotto forma di bot che aiuta gli studenti, fornendogli consigli mirati in base a quello che studiano per migliorare il proprio metodo di apprendimento.
In questo modo il copy si lega alle neuroscienze, scatenando nel lettore quell’effetto Forer che li spinge a voler diventare subito tuoi clienti.
Lo so, sulla carta sembra tutto molto complicato.
Ed è vero.
Questo tipo di lavoro ha bisogno di molto più materiale da scrivere rispetto al solito e di una fase strategia meticolosa, attenta e sofisticata.
Non è una cosa per tutti… ma solo per quegli imprenditori che hanno il coraggio di osare mettere in piedi qualcosa in più dei loro competitor, per dar vita a risultati e conversioni da far invida a chiunque.
Io e Marco siamo a tua disposizione per poterti aiutare a creare mail, articoli, libri e sales letter che facciano davvero pensare ai tuoi clienti “sembra sia scritto apposta per me”.
