Ti è mai capitato di trovarti di fronte a persone convinte di sapere qualcosa alla perfezione, quando la loro preparazione in merito era pari a quella che ho io nel fare l’uncinetto?
Se hai risposto “No”, spero che la fortuna sfacciata che hai continui ad assisterti per tutta la vita.
Al contrario, ti sarai sicuramente posto una domanda simile a questa:
Perché gli incompetenti sanno sempre tutto?
La risposta breve è che sono il punto più basso in una scala che va da “Loro” fino al più socratico “So di non sapere”.
Quella più lunghina – nonché quella più interessante – ci riporta inevitabilmente ad un BIAS. Eh lo so, sono dappertutto. Ma dato che governano sovrani sulle nostre vite da una sala comandi nascosta nel nostro cervello… meglio farci l’abitudine.
È colpa del Dunning-Kruger Effect
Questi sono gli zii che hanno dato il nome a questo BIAS.
Secondo questo BIAS, detto in parole semplici, le persone incompetenti in una materia non riescono a calibrare correttamente il loro grado di preparazione, finendo per vivere un’illusione interna dove non si rendono conto di essere, appunto, incompetenti.
Superficialmente, possiamo dire che “gli mancano proprio le abilità e le conoscenze tali per distinguere tra competenza e incompetenza”.
Perché si attiva questa mancanza di autoconsapevolezza?
Per rispondere è necessario osservare da vicino i meccanismi di difesa automatici dell’uomo.
Cosa innesca l'effetto Dunning-Kruger?
Rendersi conto di non sapere qualcosa – ovvero riconoscere che il nostro attuale livello di competenza ed esperienza è oggettivamente nullo o molto basso – può essere deleterio per la nostra autostima, facendo magari crollare la fiducia in noi stessi.
Un gran numero di persone si proteggono da questa picchiata adagiandosi su una piccola mole di informazioni su uno specifico argomento sufficienti a fargli credere di essere competente – senza però renderlo realmente competente.
Quando va bene questa cosa?
Un assunto potrebbe essere questo:
puoi convivere consapevolmente e senza paranoie col Dunning-Kruger quando il risultato di questa distorsione non influisce negativamente sulla tua vita - o su quella degli altri.
Probabilmente sarai d’accordo con me.
A mio avviso, se questo effetti si attiva su competenze come boh… fare la lavatrice… è ok (a meno che tu non sia un ingegnere alla Woover o alla Samsung).
Se però si attiva su competenze che come “scrivere copy” quando sei un imprenditore… questo si trasforma in un problema che potrebbe darti belle gatte da pelare.
Essere fiduciosi delle proprie competenze quando non lo si è davvero è una delle peggiori cose che possono capitare ad un essere umano.
Rappresentazione scientifica di cosa succede quando
credi di sapere, e invece…
Un esempio pratico e facilmente comprensibile?
Pensa ad uno fiducioso di saper nuotare senza saperlo fare davvero che si butta in mare aperto… la prossima volta che lo vedrai sarà nella rivisitazione cinematografica de “La Sirenetta” a suonare In fondo al mar con Sebastian.
Per diventare competenti, è necessario fare quello che la scienza moderna chiama sbatterci la testa per davvero.
Ed è proprio questo sbatterci la faccia, questa demolizione della fiducia in noi stessi, a fare la differenza tra l’essere incompetenti e il diventarlo.
Come puoi usare l'effetto Dunning-Kruger per vendere di più?
Può darsi che i tuoi clienti non sappiano di non sapere alcune cose.
Altri invece non sapranno di saperne altre.
Se c’hai fatto caso, da definizione, le persone non sanno MAI qual è il loro punto cieco (altrimenti non sarebbe un punto cieco, no?). Va da sé che non sapranno né come sconfiggerlo né come superarlo.
Maggiore sarà la tua conoscenza dei clienti, migliore sarà la tua “posizione d’attacco” nei loro confronti quando si parla di sovrascrivere il loro sistema decisionale.
Esempio pratico: come posso usare questo BIAS per farti decidere di acquistare i servizi Propagando?
Come posso io farti decidere di assumere me e Andrea nello scrivere i materiali di marketing al posto tuo?
Partiamo dal presupposto che l’ho indirettamente fatto dall’inizio.
Ho piantato un semino nel tuo ragionamento, facendo luce sulla possibilità che “tu non conosca qualcosa e che tu non sia nelle condizioni più favorevoli per poterlo ottenere o fare”, quel qualcosa.
Voglio dire, non devo certo fartelo notare io.
Oltre all’eventuale muro dovuto al fatto che ti mancano anni e anni di nozioni fondamentali per assimilare al 100% alcuni concetti e scrivere in copy come dovresti…
… sei decisamente impegnato a mandare avanti un’azienda.
Benché occuparsi del marketing sia una delle azioni fondamentali da portare avanti affinché vada avanti nel migliore dei modi, ti ritrovi sommerso di impegni pratici che hanno saturato la tua capacità lavorativa.
Gestire il personale, prendere decisioni organizzative, bestemmiare perché l’azienda non va come speravi e altre pratiche imprenditoriali tipiche.
In termini “Mandare avanti un’azienda” è probabile che tu sia all’ultimo punto del grafico Dunning-Kruger che vedi qui sotto.
Questo l’ho disegnato io: ci tengo a farti notare la
calligrafia da ragazza sedicenne.
Uno dei punti
dentro a quel «Non è così facile ed immediato come sembra» si annida nel bisogno di fare marketing in modo impeccabile.
Perché quando i soldi girano in azienda, tanti dei problemi che hai oggi se ne vanno a farsi benedire per non tornare mai più.
Soldi che ti servono non perché sei avaro, ma perché desideri essere quel tipo di imprenditore che si gode i benefici di fare azienda – piuttosto che preoccuparsi 24h degli scazzi.
Sei arrivato ad un punto dove puoi renderti facilmente conto che non puoi fare tutto da solo.
Perfino Rufy, capitano della ciurma protagonista del mio anime preferito (OnePiece) capisce questo aspetto fin da subito, rispondendo per le rime ad uno dei cattivi che incontra:
Certo che non so usare delle spade, stupido!
Non capisco niente di neanche di navigazione!
Non so cucinare!
E non so mentire!
Sono sicuro che non potrei sopravvivere se
non ci fossero altre persone con me!
Per questo si è circondato di compagni. In questo modo può dedicarsi al 100% e senza preoccupazioni a scovare il più grande tesoro del mondo e diventare il più grande Re dei Pirati della storia.
Tu magari non diventerai il re dei pirati…
… ma hai la possibilità di arruolare validi compagni e scovare il tesoro più grande che la tua azienda possa fruttare.
Ti basterà fare pace con le tue “carenze”, affinare i tuoi punti di forza e lasciare che i tuoi compagni ti aiutino a raggiungere la meta del tuo viaggio.
Qualunque essa sia.
A presto 😉
Andrea Serra
Il mio copy lotta ogni giorno con le decisioni di acquisto di decine di migliaia di lettori, manipolandone paure, sogni, desideri, angosce e permettendo ad imprenditori e liberi coraggiosi di far arrivare il loro messaggio di marketing al cuore dei propri clienti, facendo impennare i loro fatturati.
