Per ventotto anni la Germania Orientale, controllata dai comunisti, è restata tagliata fuori dall’enclave capitalista di Berlino Ovest per colpa di una barriera di cemento e filo spinato sorvegliata da guardie armate dal grilletto facile.
Le prime barricate che avrebbero finito per dare forma al Muro di Berlino furono innalzate nell’agosto del 1961, quando il numero di tedeschi dell’Est che lasciavano la DDR attraverso Berlino Ovest aveva ormai raggiunto dimensioni da record.
Per i tre decenni successivi questa barriera avrebbe tenuto separate famiglie e quartieri che un tempo appartenevano alla medesima città.Erano gli anni della Guerra Fredda, delle spie, della Stasi e del KGB.
Per i tre decenni in cui rimase in piedi, il Muro fu una barriera letale.
Le guardie di confine avevano ricevuto ordini precisi: “Non esitate ad adoperare le vostre armi, anche se a tentare di violare il confine sono donne e bambini”.
Lo si legge in un dossier del servizio segreto della Germania Est datato 1973.Sul numero delle vittime vi sono dati diversi.
Secondo i dati forniti dal Centro Ricerca Storia Contemporanea (ZZF) ci furono almeno 138 vittime, di cui 98 fuggitivi, più altri 30 che ebbero incidenti mortali o furono colpiti dalla polizia pur non avendo intenzione di fuggire.
Tra le vittime non vengono conteggiate quelle che morirono di cause naturali durante i controlli – solitamente d’infarto – e di cui sono conosciuti almeno 251 casi.
Ma c’è qualche fuga è andata a buon fine
Come quella del 1964, quando 30 studenti di Berlino Ovest, guidati dal 25enne Wolfgang Fuchs e dal futuro astronauta Reinhard Furrerm, scavarono un grande tunnel per aiutare i cugini dell’ovest a fuggire: il famoso Tunnel 57, a cui fu dedicato anche un film.
Lungo 145 metri e alto un metro e mezzo, partiva da una panetteria nella Bernauer Straße (Berlino Ovest), passava al di sotto del muro e sbucava in un gabinetto pubblico in un cortile nella Strelitzer Straße (Berlino Est).
Ben 57 persone, tra uomini, donne e bambini, riuscirono a fuggire il 3 ottobre del 1964, prima che le guardie lo scoprissero.
Per quanto possa sembrare strano, se vuoi aumentare il fatturato della tua azienda dovresti prendere spunto proprio dalla strategia di Fuchs.
No. Non ti sto dicendo di costruire un tunnel sotterraneo fra il caveau della banca dei tuoi clienti e la tua azienda.
Lo preciso perché mi eviterei volentieri denunce per istigazione a delinquere.
Quando cerchi di vendere qualcosa ai tuoi clienti ti trovi sempre di fronte ad un muro di obiezioni e resistenze.
Impenetrabile, insormontabile e con un nutrito manipolo di soldati della ragione che hanno licenza di sparare a vista su tutti i tuoi tentativi di far intrufolare il tuo marketing nella loro mente.
- «Costa troppo»
- «E se poi non funziona?»
- «E se poi mia moglie non è d’accordo e non me la dà per un mese?»
Del resto, se fossimo privi di razionalità saremmo tutti in balia della sindrome da acquisto compulsivo e io casa mia sarebbe un mausoleo del Signore degli Anelli.
In pratica, non conta quanto è straordinariamente unica, vantaggiosa, fantasmagorica e irripetibile la tua offerta.
Se il tuo messaggio non è in grado di superare il Muro di Berlino nella mente dei tuoi clienti, non potrai mai prendere il controllo del loro sistema decisionale.
Ma quel muro non può essere abbattuto. Non ancora…
Hai bisogno di un escamotage, un tunnel per evitare muro e guardie.
Nel nostro caso, questo tunnel prende il nome di “BIAS cognitivo”.
Un BIAS non è altro che una scorciatoia mentale.
Un errore del cervello umano che annulla molti dei processi razionali e ci spinge a prendere decisioni con maggiore velocità e istintività.
Quando sfrutti il potere dei BIAS nelle tue comunicazioni di marketing, queste riescono a passare indisturbate fra tutta quell’infinità di obiezioni che i tuoi clienti hanno in testa.
Ma riuscire a sfruttarli a dovere non è per niente facile e ci devi prestare molta attenzione.
Non basta impararli tutti (al momento, quelli conosciuti sono oltre 250) …Devi anche sapere in quali casi usarli e come stimolarli.
Del resto, anche i tentativi di superamento del muro di Berlino erano stati migliaia, ma solo pochi e abili strateghi sono riusciti ad arrivare dall’altra parte.
Ecco perché io e Marco ci siamo presi la briga di studiare e sperimentare sul campo tutti i BIAS al momento conosciuti.
E sono tanti…
Se anche tu vuoi arrivare dall’altra parte del muro che si trova nella mente dei tuoi clienti, ma fatichi a trovare il modo, permettimi di scavare quel un tunnel che ti porterà, comodo e indisturbato, direttamente a destinazione, senza incappare nelle guardie di frontiera.
Ti basta cliccare QUI, poi penseremo a tutto noi.
