Qualche sera fa parlavo con un’amica imparanoiata a causa di una relazione.
Dopo 3 anni e mezzo ha deciso di dare un taglio definitivo.
In questi 3 anni e mezzo aveva già avuto dei ripensamenti. Stava già per mollare tutto… decidendo alla fine di ritornare sui suoi passi.
Oggi è nuovamente in stallo: ha chiuso la relazione, ma è sempre lì a rimuginarci sopra.
Il destino – notoriamente conosciuto per il suo senso dell’umorismo e la sua inappropriatezza – l’ha portata a confidarsi con me.
Dopo un’oretta ad ascoltare con amorevole compassione il suo sfogo, ho preso umilmente la parola:
Questo sono io (dopo qualche giro al bar) che prendo “umilmente” la parola.
«Lascia per un attimo da parte tutto il resto e seguimi senza interrompermi anche se vorresti.
Posto che ci sono evidenti problemi relazionali, questo tuo tornare al nido è un frutto maledetto che nasce dalla sensazione di aver buttato via del tempo.Sulla base del sentimento e delle emozioni che provavi, la prima volta che è successo hai deciso di farti abbracciare dal beneficio del dubbio, pensando che abbandonare la nave avrebbe reso di fatto il tempo passato con lui totalmente sprecato.La seconda volta è ancora più difficile, perché tagliare significherebbe ammettere indirettamente a te stessa che la decisione di continuare la prima volta è stata sbagliata. Questa è una cosa che non piace a nessuno. La mattina ci dobbiamo guardare in faccia davanti a quell'orribile oggetto del demonio chiamato specchio.Dalla terza volta in poi, è semplicemente tutto quello che ti ho appena detto che, di volta in volta, diventa sempre più forte.Chiamala "coerenza involontaria". Chiamala "non sono normale". Chiamala "la speranza è l'ultima a morire"... a prescindere dal nome, funziona così.»
Quella che hai appena letto è l’applicazione negativa autoimposta involontariamente nella vita reale di un BIAS chiamato Foot In The Door Technique (Tecnica del Piede nella Porta)
In italiano è tradotta come “Tecnica del Piede nella Porta”.
Una volta che compiamo un’azione, piccola o grande che sia, abbiamo la tendenza a continuare a prendere delle decisioni coerenti con tale azione.
Hai presente la classica strategia di “Offrire una guida gratuita in cambio del contatto email”?
Se ad esempio dopo aver chiesto l’email – ed aver dato in cambio qualcosa, potenziando gli effetti della FITDT al principio di reciprocità di Cialdini – chiedi ulteriori dati sensibili del cliente, sarà molto più propenso a darteli.
Questo BIAS è usato di brutto quando si parla di marketing, facendo compiere una piccola azione ad una persone per aumentare le probabilità che questa ne compia un’altra (più piccola o impegnativa che sia).
La psicologia intrinseca di questo BIAS è ciò su cui si basa l’esistenza degli upsell proposti subito dopo un acquisto, per dirne una.
Ma puoi usarla per scopi altrettanto interessanti.
Nelle Thank You Page (quindi nelle pagine che fai apparire dopo che una persona ha compiuto una determinata azione), puoi scoprire qualcosa in più su di lui chiedendogli di rispondere ad un questionario.
Tanto per fare qualche esempio, puoi chidere una recensione, puoi domandargli di invitare degli amici (e parliamo di referral) oppure semplicemente dirgli di richiedere l’accesso al tuo gruppo Facebook, al profilo Instagram, al canale Telegram o che so io.
Sulla base di questo BIAS potresti, così per dire, testare un “form spezzato”.
Hai visto quella cosa che diciamo sempre di “chiedere inizialmente solo l’email perché altrimenti la gente si spaventa e non ti lascia nulla”?
È perché il form gigante sparato in faccia non sfrutta la FITDT (chiedi un botto di dati in prima istanza senza che lui abbia ancora avuto nulla in cambio da te).
In alcuni casi, tenendo conto di questo meccanismo, potrebbe essere arginata semplicemente richiedendo un dato alla volta – senza quindi presentare tutto in un unico e “spaventosissimo” form.
Ecco perché personalmente trovo i BIAS meravigliosamente affascinanti: se li subisci nella vita possono arrivare a rovinartela… se sai come usarli possono aiutarti a fatturare di più.
Eh vabbè.
Ciò detto, vorrei farti notare un’ultima analogia tra il disperato caso della mia amica e come usare i BIAS per ottenere il comportamento che desideri dai tuoi clienti.
Hai visto che nel discorso che ti ho riportato prima ho sottolineato la frase “Sulla base del sentimento e delle emozioni che provavi”?
C’è un motivo.
Ogni decisione che noi prendiamo parte da uno stimolo EMOTIVO.
Ricordi?
Le persone decidono su base emotiva e DOPO si giustificano razionalmente la scelta fatta.
Nel caso della mia amica, ha deciso di lasciare il suo ragazzo quando senza essere in grado di compensare con un’adeguata razionalità la scelta fatta.
Di consguenza c’è stato un *crack* nel suo sistema decisionale, che l’ha portata a tornare sui suoi passi.
Da lì, la FITDT ha aiutato a peggiorare le cose a cascata.
Tu devi vederla in un altro modo.
Dato che le persone decidono su base emotiva, devi SEMPRE ricordarti:
- per prima cosa, di stimolare emotivamente il tuo potenziale cliente nel VOLER compiere un’azione;
- aiutarlo a giustificarsi la decisione presa con elementi sufficientemente adatti a rafforzare la correttezza di tale decisione anche a livello logico (altrimenti lo perdi);
- ottenere il miglior output possible (fargli fare altro o scoprire di più su di lui, evitare che “ci ripensi” ed annulli l’ordine o l’appuntamento, confermargli che la scelta fatta è effettivamente straordinaria – con il giusto stimolo sarà lui a ricordarla addirittura migliore di quello che è, e così via…).
Ti farà piacere sapere che ognuna delle azioni intraprese in queste 3 fasi raggiunge la sua massima efficacia quando si appoggia consapevolmente all’uso dei BIAS.
Il motivo dietro queta affermazione è molto semplice:
Il processo decisionale coinvolge “due cervelli”: quello emotivo e quello razionale.
Quello emotivo è quello che comanda di primo acchito.
Se lui non risponde positivamente, è game over – o non verrai considerato, o non sarai in grado di riportare il gioco a tuo favore lavorando solo su quello razionale.
E dato che le decisioni avvengono a livello emotivo (quindi a livello istintivo ed inconscio)…
… un messaggio che sfrutta i BIAS è perfetto, perché anch’essi sono “falle nel sistema” che agiscono proprio a livello inconscio, instintivo e impulsivo.
Sfruttare i BIAS è come parlare “il linguaggio delle decisioni”.
Ed usarli per persuadere non solo è legale, ma è anche possibile.
Puoi metterti a studiarli, e sfruttare la loro potenza per accelerare il processo decisionale dei tuoi clienti nel donarti i loro soldi…
… oppure puoi accelerare anche questa cosa, facendolo fare a noi per te.
Ti basta chiedere di parlare con noi compilando il form che trovi se clicchi qui.
A prestone!
Andrea Serra
Il mio copy lotta ogni giorno con le decisioni di acquisto di decine di migliaia di lettori, manipolandone paure, sogni, desideri, angosce e permettendo ad imprenditori e liberi coraggiosi di far arrivare il loro messaggio di marketing al cuore dei propri clienti, facendo impennare i loro fatturati.
