Quando arriva il periodo dei saldi, i negozi diventano teatro di scene apocalittiche.
Orde fameliche di clienti si assembrano fuori dalla porta, pronte a fare a botte per accaparrarsi quel paio di scarpe o quel modello di borsa.
Se vuoi ottenere lo stesso risultato, e attirare una folla di clienti che non vedono l’ora di mettere le mani su quello che vendi (anche se non hai un negozio), devi prima di tutto renderti conto che la ragione di questo comportamento NON è, come si potrebbe pensare, legata al prezzo.
Molti negozi fanno numerose promozioni durante l’anno, quindi una persona attenta può sempre riuscire a fare buoni affari.
La causa scatenante delle scene di cui sopra è un’altra:
In occasione dei saldi c’è molta “concorrenza”
Centinaia di acquirenti smaniosi sono interessati alla stessa offerta, ma non ci sono abbastanza scarpe e borse sottocosto per soddisfare tutti.
Ecco allora che l’acquirente medio diventa capace di azzannare alla giugulare chiunque osi frapporsi tra lui e il prodotto dei suoi desideri.
La bella notizia è che anche tu puoi riuscire ad ottenere lo stesso effetto. In qualsiasi periodo dell’anno. E senza dover abbassare i prezzi all’inverosimile.
Come?
Ovviamente facendo leva sul bias di scarsità, combinato alla paura della perdita.
Lo so, la storiella della scarsità è un argomento trito e ritrito da qualsiasi tizio che abbia mai parlato di marketing.
Sai che novità…
Ecco perché voglio spiegarti come possiamo sfruttarlo per scrivere i tuoi materiali di marketing in un modo diverso e decisamente meno banale rispetto a quanto tu possa aver letto o sentito finora.
Steven Worchel è uno psicologo dell’Università della Virginia che ha condotto un esperimento interessante su questo argomento.
Ha reclutato 134 studenti e ha chiesto loro di valutare la qualità di alcuni biscotti.
I partecipanti erano divisi in due gruppi e prendevano i biscotti da due contenitori: in uno ce n’erano dieci e nell’altro solo due.
Chi aveva a disposizione la scorta minore, ha dato voti molto più alti ai biscotti. Inoltre, gli ha attribuito un prezzo superiore dell’11% a quello suggerito in media dal gruppo che aveva il contenitore più pieno.
Questo dipende da un errore cognitivo molto frequente, che è stato studiato dai neuropsicologi e che noi in Propagando abbiamo approfondito in termini di copywriting.
Il nostro cervello è fatto per competere per la sopravvivenza con le altre specie.
Quindi istintivamente dà un’importanza maggiore a ciò che è raro.
Immagina di essere un uomo primitivo. Se ci sono pochi animali da cacciare, per esempio, farai ogni sforzo possibile per prenderne uno.
Soprattutto se non sei solo nel bosco e sai che ci sono degli altri cacciatori che puntano alla stessa preda.
Sono passati migliaia di anni, ma il nostro cervello ragiona ancora così.
Questo è quello che viene chiamato BIAS DELLA SCARSITÀ
Una delle applicazioni più tipiche di questo BIAS alla vendita la p,uoi vedere al supermercato.
Per esempio, qualche tempo fa, in occasione del lancio dei Nutella Biscuit sugli scaffali campeggiavano cartelli come questo: “Acquisto massimo 5 pezzi”.
Normalmente nessuno compra 5 pacchi di biscotti tutti uguali, ma grazie a quel cartello i clienti del supermercato sono stati spinti all’acquisto massiccio.
Risultato? Scaffali vuoti in un battibaleno.
Trovare un pacco di Nutella Biscuit al supermercato era diventata una sfida alla stregua della ricerca del Sacro Graal e tanti appassionati ne erano partiti alla ricerca con la stessa brama.
A me la Nutella fa schifo. Probabilmente sono uno dei 5 italiani a dirlo. Quindi, all’epoca, io me ne ero stato bello tranquillo a casa coi miei Pan di Stelle.
Non vorrei che pensassi che queste strategie sono adatte soltanto ad aziende storiche e celebri in tutto il mondo come Ferrero e che un piccolo imprenditore non può usarle, per questo voglio farti un altro esempio.
All’Antico Vinaio è un locale nato a Firenze (dove ha 4 sedi una attaccata all’altra con code chilometriche in via de Neri) che serve schiacciate farcite con salumi e formaggi slurposi.
Usano il principio della scarsità di continuo perché sui suoi profili social mette in evidenza il fatto che le schiacciate vanno continuamente sold out, con foto come queste.
Un’ottima idea per far diventare “di moda” le loro schiacciate.
GUARDA CASO, l’azienda ha aperto altre sedi (fisse e temporanee) a Milano, New York e Los Angeles.
Come vedi…
Non devi mica essere Ferrero per applicare con successo questa strategia
Un’altra dimostrazione tipica di questo BIAS riguarda le scadenze.
Ti sarà capitato di vedere in giro delle offerte a tempo, a partire dalle televendite di Mastrota con le promozioni che, dal 1985, valgono sempre “solo per oggi” fino ai timer sui carrelli di alcuni ecommerce.
Qui è necessario che ci capiamo su un concetto: le scadenze non ingannano nessuno.
Le persone che sono ancora convinte che domani non avranno la possibilità di comprare il materasso con in omaggio la batteria di pentole si contano probabilmente sulle dita di una mano.
Eppure, il buon Giorgio continua a vendere sfruttando un trucco che trucco non è.
Ed è proprio questa la principale prova a sostegno dell’efficacia del neurocopywriting.
Siamo tutti in grado, ormai, di riconoscere questa tecnica di marketing, ma non possiamo fare a meno di sentire la pressione e affrettarci a comprare. Il nostro cervello funziona così, ha delle funzioni preimpostate (i BIAS appunto) che non si possono bypassare con la logica.
Questo è lo straordinario potere dei BIAS, che utilizziamo in Propagando per potenziare il copy dei nostri clienti e che possiamo usare per rendere i tuoi lanci più efficati e la tua offerta ancora più straordinaria.
Ovviamente la scarsità ha senso solo se è coerente
Questo dovrebbe essere un principio di buonsenso, ma purtroppo di questi tempi è una qualità ormai dimenticata.
Visto che il tuo cliente non è stupido, non puoi tirare troppo la corda.
C’è una bella differenza tra una motivazione finta ma plausibile tipo “Abbiamo a disposizione solo pochi divani in pronta consegna” e una spiegazione che non sta in piedi come “Per questo webinar online ci sono solo 50 posti disponibili”.
Una stanza può avere una capienza limitata, ma un’aula virtuale no, lo sanno anche i bambini. Oltre a sentirsi preso per i fondelli il tuo cliente leggendo queste parole prova un sentimento di fastidio, al solo pensiero che tu possa averlo ritenuto così scemo da cascarci.
Spoiler: quando trovi uno dei tanti corsi di copywriting online, che usano la leva scarsità… fatti due domande.
Se sei solo leggermente scafato sai che i costi da sostenere per ospitare online un gran numero di persone sono diversi da quelli necessari per fare un corso a cui partecipano soltanto la zia, il cugino e la cognata del relatore. Quindi quel limite è dato dal fatto che questo fantomatico “guru” non può permettersi un upgrade della piattaforma online.
Peccato che non si presenta come il responsabile di una onlus in cerca di donazioni!
Sta vendendo sostanzialmente un corso per diventare ricco. Tanto che, come spesso accade, ha riempito il suo instagram di foto mentre “lavora da qui” alle Maldive o posa davanti alla sua nuova Lamborghini.
Non ti sembra (come minimo) un po’ sospetto?
Tutti questi “grandi copywriter” mettono in mostra le loro mirabolanti ricchezze, salvo poi lanciare webinar “a numero chiuso” dichiarando in pratica pubblicamente di non avere soldi per pagare Zoom.
Per fortuna che ci siamo noi del team di Propagando a lavorare per aiutare i nostri clienti a moltiplicare i loro guadagni.
Non ci trovi a vendere corsi online né su una spiaggia tropicale a far finta di lavorare, in compenso i nostri clienti (loro sì!) hanno un parco macchine da far invidia a chiunque.
Fatta questa doverosa operazione di debunking verso gli pseudoguru lì fuori che usano la scarsità ad mentula canis, veniamo alle buone notizie.
Può essere molto utile per te, anzi ti consiglio di usare questa tecnica di copy tutte le volte che ha senso farlo.
La scarsità usata in modo intelligente è uno strumento di persuasione molto potente.
Non è un segreto, tutto ciò che è davvero prezioso ha dei limiti oggettivi. E non parlo solo di risorse limitate come il petrolio o i diamanti.
Pensa per esempio ad alcuni oggetti esclusivi, che sono realizzati in edizione numerata. Il loro costo aumenta, indipendentemente dal valore intrinseco perché diventano immediatamente più attraenti.
Chi li possiede fa parte di un’élite. Chi non li possiede si sente chiuso fuori come un gatto davanti a una porta.
Vale anche per i servizi, perché puoi dare un valore all’elemento più immateriale e insieme più raro che c’è: il tempo.
Tornando all’esempio di prima, se solo modifichi la frase dicendo: “Tutti i partecipanti al webinar avranno diritto a 30’ di consulenza privata online con l’insegnante. Il webinar ha solo 50 posti disponibili” ecco che immediatamente fila tutto.
Anche qualcosa di assolutamente etereo e intangibile assume caratteristiche di scarsità.
A quel punto puoi permetterti anche di alzare i prezzi, se le tue competenze sono realmente richieste e il tuo brand è attraente.
Lo voglio ripetere chiaro e tondo: IL TUO BRAND DEVE ESSERE ATTRAENTE. Altrimenti i tuoi tentativi di creare scarsità nel tuo copy strideranno unghie sulla lavagna
Se quello che vendi non interessa a nessuno, sei uno sconosciuto sul mercato o non hai nessuna prova del tuo valore come testimonianze, recensioni, casi studio (leggiti questo articolo per scoprire come inserire tutti questi elementi di prova nel tuo copy) non puoi permetterti di usare la leva scarsità.
PRIMA devi fare in modo che ciò che vendi sia ambito e desiderato, POI devi studiare una strategia di scarsità credibile e allora avrai solo il problema di gestire tutti i clienti che arriveranno.
Come fai a trasformare il tuo brand sconosciuto in un marchio che fa venire la brama di comprare al tuo target? Con il neurocopywriting, baby!
Grazie alla stimolazione dei BIAS il tuo messaggio di marketing può superare le barriere di diffidenza dei clienti, rassicurarli, sciogliere le loro obiezioni e portarli a comprare di corsa, come se fosse il primo giorno dei saldi e avessero appena aperto le porte del centro commerciale.
Vuoi provare questa ebbrezza?
Possiamo essere la soluzione che fa al caso tuo
C’è solo una piccola questione da dirimere.
Il team di Propagando può accettare solo 4 clienti ogni mese.
Vorrei fosse solo un modo carino per dirti “ehi guarda, sto usando anche io il principio di scarsità”. La verità è che per mantenere altissima la qualità dei materiali e poter fare affidamento su un passaparola di qualità, dobbiamo avere un controllo maniacale su ogni dettaglio del nostro lavoro.
Questo non ci permette di scalare velocemente e ci costringe a selezionare pochi e mirati clienti ogni mese.
Per cui, se ti senti pronto a lavorare con noi, io e Marco saremo lieti di accettare la tua candidatura e inserirti in lista d’attesa.
Per diventare il nostro prossimo caso di successo, clicca su questo link e preparati a ruzzolare nella tana del Bianconiglio.
