Ep. 2 – Come decidono i tuoi clienti?

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António Rosa Damásio, neuroscienziato e psicologo portoghese, ha compiuto importanti studi sulle basi neurali della cognizione e del comportamento, per affrontare il dilemma ragione VS emozione.

Nel saggio pubblicato nel 1995 dal titolo “L’errore di Cartesio“, capovolge la tradizione culturale che ha sempre svalutato le emozioni, credendo che compromettessero la serenità della ragione.

Al contrario, Damasio dimostra come le emozioni siano il basamento del funzionamento decisionale della mente.

Infatti, se l’uomo perde la capacità di provare emozioni, non è in grado di prendere decisioni razionali.

Ci sono diversi esperimenti e casi studio a riguardo, compreso quello di Phineas Gage.

Un’esplosione gli aveva danneggiato la parte del cervello che gli permetteva di provare emozioni con una trave di ferro e che non era più in grado di prendere alcuna decisione, anche la più banale.

La verità è che la ragione non può funzionare correttamente senza le emozioni.

Senza lo stretto collegamento con il corpo che offre costantemente la materia di base con cui il cervello costruisce le immagini da cui nasce il pensiero.

È un po’ complicato da leggere, ma è così che funziona la nostra mente.

Prima farai tua questa verità e prima smetterai di cascare nelle “fregature” di chi ti promette mari, monti e clienti… per poi lasciarti in braghe di tela.

Damásio ha restituito dignità e valore alle emozioni che considera dimensioni cognitive per ogni essere umano:


«Non siamo macchine pensanti che si emozionano, ma macchine emotive che pensano»

Le emozioni sono fondamentali nella nostra vita e costituiscono la linea guida per la costruzione di una strategia di marketing e di copy vincente.

È indipensabile che tu capisca il comportamento emotivo e quel complicato sistema di azioni e reazioni (influenzate dai bias) che regola il nostro processo decisionale.

In questo modo potrai contare su tutti gli elementi utili per capire come i tuoi potenziali clienti prendono le loro decisioni, trovando una giustificazione razionale.

Emozione e ragione.

È sul filo sottile di questo equilibrio che deve muoversi un copywriter coi fiocchi.

È un approccio molto più scientifico e raffinato, che non ha niente a che vedere con le cazzabubbolate all’americana, fatte solo per attirare l’attenzione.

Io e Marco ne discutiamo nel secondo episodio di Radio Copy Show che puoi ascoltare dove preferisci.

Ah, grazie al fonico che abbiamo arruolato nel team, ora c’è un sound che manco quelli di Radio Maria si sognano…

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