È notizia recente quella della scimmia diventata miliardaria facendo trading sul mercato azionario.
È per questo che colgo l’occasione al volo per parlarti del bias che puoi imparare a manipolare subito, appreso direttamente dalla storia del suo incredibile successo.
Tutto inizia con un esperimento.
Un milione di scimmie vengono radunate da tutti gli zoo del pianeta per operare sul mercato azionario.
Comprano e vendono azioni completamente a caso ogni giorno senza avere la minima idea di quello che stanno facendo.
Dopo una settimana, circa la metà delle scimmie realizza un profitto mentre l’altra metà una perdita.
Le scimmie che hanno realizzato un profitto rimangono, quelle che hanno subito una perdita vengono eliminate e rispedite allo zoo a gettare bucce di banana addosso ai visitatori.
Nella seconda settimana, metà delle scimmie rimaste continuerà ad andare forte, mentre l’altra metà avrà perso tutto e verrà rimandata indietro.
E così via…
Dopo dieci settimane, rimarranno circa mille scimmie, quelle che hanno sempre investito bene i loro soldi.
E dopo venti settimane, rimarrà solo una scimmia: questa ha incredibilmente investito sempre nelle azioni giuste ed è ora una cazzo di scimmia miliardaria.
I media si avventano su questo animale speciale, cercando di comprenderne i principi del successo.
Forse mangia più banane delle altre.
Forse si siede in un angolo della gabbia e medita.
O forse interagisce con gli umani più degli altri, oppure fa lunghe pause riflessive mentre oscilla tra i rami.
Un tizio di nome Naporangoneon Hill fa uscire un libro intitolato “Come diventare una scimmia di successo”, basato su alcuni stralci di vita del nostro amico primate che deve avere per forza qualche ricetta segreta per il successo.
Come altro potrebbe spiegarsi questa incredibile scalata?
Qualcuno poi farebbe dei corsi motivazionali dove inviterebbe la nostra scimmia miliardaria come ospite d’onore e tutti i presenti si sentirebbero ispirati dagli “uga-uga-uhuhuh” del peloso neomiliardario e se ne tornerebbero a casa convinti che anche loro presto potranno diventare più ricchi di Elon Musk.
Questa storiella, tutt’altro che inverosimile, ha a che vedere con un preciso bias.
Eccolo.
Outcome bias: tutti pazzi per il risultato
È la tendenza che abbiamo a valutare le situazioni in base al risultato, piuttosto che al processo che lo ha generato.
L’outcome bias (o bias del risultato) si verifica a causa di uno schema di pensiero che ci tormenta.
Il nostro cervello fatica a valutare e comprendere il complicato sistema di decisioni, collegamenti e alternative, coincidenze e botte di culo che hanno portato la scimmia di turno a diventare miliardaria.
La mente umana, per definizione, tende a ricercare la semplicità quando deve prendere una decisione.
Questo vale sempre, è una lex universalis.
E cosa c’è di più semplice del leggere un risultato?
Ci sono solo due variabili da valutare: positivo o negativo.
Più facile di così…
Ho sperimentato gli effetti di questo bias anche in prima persona con i post che scrivo sul gruppo Facebook di Propagando o sul mio profilo.
Quando mostro i risultati di un cliente piovono like, commenti, congratulazioni e almeno una o due richieste di consulenza ogni volta.
Quando invece mi sforzo di spiegare il processo che ha portato a quel risultato, le variabili che ho preso in considerazione o la situazione di partenza che lo ha generato – informazioni decisamente più utili e interessanti – il livello di interazione cala di molto.
Perché?
Per via dell’outcome bias.
Il risultato è più facile da comprendere e valutare del processo che lo ha generato
Anche per i tuoi clienti vale lo stesso discorso.
Il ragionamento che fanno è molto basic: se il risultato è buono, il processo che lo ha generato deve essere giusto per forza.
Quindi mi fido e compro quello che mi vuoi vendere.
Questo ragionamento ha tante di quelle lacune che metà bastano, ma in fondo… a noi che ce ne frega?
Il nostro cervello funziona così.
E già che ci sei puoi sfruttare questi bias per il tuo losco tornaconto personale.
Ti dico i due modi principali su cui ti consiglio di concentrarti da subito.
Come sfruttare l’outcome bias nei tuoi materiali di marketing
Visto che sto ancora sognando il manzo dalla consistenza di una nuvola che mi hanno servito a cena la scorsa settimana, commento il prossimo punto inebriato da questo ricordo.
1 – Sell the Sizzle, not the steak
Letteralmente, vendi lo sfrigolio, non la bistecca. Vendi ciò che ti fa pregustare il piatto in arrivo, il profumo, il suono della carne che scoppietta sulla pietra ollare.
Vendi benefici, non caratteristiche.
Tra i 34254 motivi per farlo, uno dei più importanti è che ti permette di attivare il bias del risultato.
Questo ti aiuta a semplificare il processo che porta il tuo potenziale cliente a capire – a partire dalle caratteristiche del tuo prodotto – che benefici e vantaggi ne trarrà.
O glielo dici tu, o non se lo chiederà affatto.
Se ignori questo punto e ti limiti a sciorinare i pregi del tuo prodotto – e basta – il nostro caro bias del risultato porterà quel cliente dritto tra le braccia di quel competitor che si è preso la briga di fargli una descrizione multisensoriale di ciò che lo aspetta dopo l’acquisto.
Ti sei mai chiesto perché nelle pubblicità degli aggeggi per la depilazione le modelle hanno sempre gambe con meno peli di un sacchetto di plastica?
E perché per sponsorizzare le creme dimagranti si usano attrici con meno grasso in corpo di una foglia di lattuga?
E perché per gli integratori sportivi vedi solo palestrati che sembrano usciti da Men’s Physique?
Non solo perché sono esteticamente più belli da vedere per la maggior parte del pubblico (con buona pace della body positivity, movimenti anti depilazione e politically correct vari).
Sono immagini che permettono istintivamente al nostro cervello di associare quel magnifico risultato all’acquisto del prodotto.
Senza che il cervello ci giri troppo attorno!
Quindi, non risparmiarti nel mostrare risultati emotivi, fisici, finanziari ecc. o qualsiasi mezzo aiuti ad anticipare un’esperienza positiva al tuo potenziale cliente.
2 – Testimonianze
Altro fantastico modo per innescare il bias del risultato è condividere le testimonianze dei tuoi clienti felici.
Queste permettono al tuo pubblico di pregustarsi l’ambito risultato attraverso le storie di chi si è già fidato di te (e ne è rimasto contento).
Su questo punto sarò veloce perché ho dedicato due interi articoli al perché le testimonianze sono il tuo più grande alleato e a come creare da zero il tuo manuale testimonianze.
Sono certo che arrivato a questo punto ti sarà chiaro il potenziale di conversione dei tuoi materiali di marketing se mettono in leva un bias come questo… ma sappi che ne esistono a centinaia!
Tutti in agguato a innescarsi ogni volta che il tuo cliente deve prendere una decisione.
Posso dirti con certezza che se usati a dovere, sono quanto di più potente tu possa inserire nei tuoi testi.
Certo, destreggiarsi tra tutte le scorciatoie che si attivano nella mente del tuo cliente e capire quali è il caso di inserire in base al tuo obiettivo, posizionamento, settore e progetto è molto più complesso di quanto sembri.
È per questo che ci siamo noi di Propagando.
