I principi della persuasione: come nascono i bias

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Quando prendiamo una decisione, valutiamo una situazione o reagiamo a un evento esterno, abbiamo la possibilità di fare una scelta tra diverse alternative che esaminiamo più o meno accuratamente.

Le decisioni che affrontiamo in questo modo sono tantissime.

Spaziano dalle più semplici (che cosa mangio a colazione) fino a quelle più complesse (come costruisco la strategia per attirare clienti senza doverli inseguire e supplicare).

Ma che parte occupano nella marea di micro e macro scelte che prendiamo durante tutta la nostra giornata?

Tutto sommato, piuttosto piccola.

La stragrande maggioranza delle decisioni che assumi, in realtà, non coinvolge una scelta consapevole tra più opzioni, ma “accade” senza che ci pensi davvero.

Questo vale sicuramente per le reazioni istintive…

Davanti a un losco figuro che sbuca da un angolo della strada e ci viene incontro con un coltello luccicante in mano. “Qualcosa” dentro di noi fa accelerare il battito cardiaco e il ritmo di respirazione, portando più ossigeno e nutrimento ai muscoli.

Riversa adrenalina nel sangue per farlo coagulare più rapidamente nell’eventualità di ferite.

Sposta la circolazione sanguigna dall’apparato digestivo a quello muscolare.

Ma non solo…

Si verificano anche attività di livello più “elevato”, in cui l’automatismo è modellato dalle abitudini (sono i cosiddetti “riflessi motori”).

Queste due modalità decisionali – istintiva e razionale – sono messe in atto da due veri e propri “sistemi” che coesistono nella nostra mente.

A essi, a seconda delle discipline e degli autori, sono stati assegnati i nomi più vari.

Per quanto ci riguarda, abbiamo deciso di chiamarli rispettivamente “NoioSandro” (la parte razionale) e “ImpulSilvio” (la parte istintiva) .

(La spiegazione del perché di questi nomi la trovi QUI)

I due sistemi riflettono in linea di massima due fasi successive nell’evoluzione degli esseri viventi.

Quello automatico e istintivo è decisamente più antico e, in forma più o meno elaborata, è presente nella maggior parte degli organismi pluricellulari.

Quello controllato e razionale, invece, è molto più recente. Potremmo quasi definirlo un neonato, sulla scala evolutiva.

Le caratteristiche dei due sistemi sono molto diverse, ma spesso speculari.

Queste peculiarità, unite al fatto che il confine tra i due sistemi non è tagliato con l’accetta, danno origine a delle trappole cognitive.

Queste “trappole” prendono il nome di bias.

Sono dei cortocircuiti del nostro cervello che ci fanno prendere decisioni istintive e istantanee, facendoci credere che invece sono frutto di un perfetto processo razionale.

Questa scoperta ha permesso a Daniel Kahneman di vincere il premio Nobel per l’Economia nel 2002.

Ha dimostrato che si potevano prevedere gli andamenti dei mercati azionari, prevedendo l’azione dei bias sugli azionisti.

Probabilmente né Marco né io vinceremo il Nobel (di sicuro non quello per la Pace)…

Ma l’intuizione di basare il nostro copy sulla manipolazione di questi cortocircuiti si sta rivelando estremamente corretta e proficua per i nostri clienti (dati di conversione alla mano).

Il copywriting non è più il centro della persuasione.

È solo un mezzo che ci permette di infilare le mani nella mente dei tuoi clienti, manipolare i loro bias e prendere il controllo delle loro decisioni.

La gran parte dei pilastri del copy, dagli elementi di prova, alle garanzie, alle reason why, alla stimolazione del pain, si basa sull’attivazione inconsapevole di alcuni specifici bias.

Non abbiamo fatto altro che salire di livello, andando oltre il puro e “semplice” copy, per studiare i meccanismi di reazione del nostro cervello a determinati stimoli.

Ma questo andare oltre ci ha permesso di decodificare le leggi che governano le decisioni d’acquisto dei tuoi clienti e riuscire a stimolarle grazie al neurocopy.

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