Probabilmente ti sei chiesto che cosa ti manca.
Cosa ti separa da quella valanga di bonifici e scontrini che vorresti ti travolgesse ogni giorno?
Campagne di marketing più efficaci?
Un brand più forte?
Un copy più magnetico?
Probabilmente ognuna di queste cose…
Se però ci fosse una sola parola per riassumere lo scopo di ognuno di questi elementi sarebbe questa:
Attenzione
Non nel senso narcisistico di “voglio che tutti mi guardino“.
Quando dico che ogni imprenditore vuole più attenzione, ciò che intendo è che l’attenzione è tutto ciò di cui gli imprenditori hanno bisogno.
L’attenzione è la moneta del marketing.
Tutto parte dall’attenzione.
Hai bisogno di vendere più prodotti o servizi?
Devi trovare il modo di attirare l’attenzione delle persone, quindi puoi mostrare loro come il tuo prodotto o servizio li avvantaggia, portandoli a fare un acquisto.
Vuoi attirare i migliori talenti nella tua azienda?
Devi attirare la loro attenzione e mostrare loro perché vogliono unirsi alla tua azienda.
Vuoi raccogliere capitali?
Devo attirare l’attenzione di business angel e piattaforme di crowdfunding .
Vuoi una copertura mediatica?
La copertura mediatica stessa riguarda l’attenzione, ma il paradosso è che non puoi ottenerla senza prima aver attirato l’attenzione dei media.
Vuoi parlare a conferenze o creare autorità per il tuo prodotto o la tua azienda?
Come farà qualcuno a sapere perché ti dovrebbe ascoltare se non hai ancora attirato la loro attenzione su quello che hai da dire?
Vedi dove sto andando a parare?
Esistono molti, molti modi per attirare l’attenzione
Purtroppo la maggior parte ha a che fare con idee strambe e cazzabubbolaggini creative che il mio socio Marco ha “amorevolmente” demolito QUI.
Ma scrivere e pubblicare un libro non è solo uno dei modi migliori per attirare l’attenzione: è anche uno dei meno utilizzati dagli imprenditori perché… beh, diciamocelo!
Scrivere un libro è già di per se maledettamente difficile.
Scrivere un libro che ti aiuta a vendere, a posizionarti come un esperto e a catturare l’attenzione è una c***o di impresa.
Tuttavia, un libro con il tuo nome e la tua faccia stampata in copertina resta uno dei migliori strumenti per attirare l’attenzione.
È uno strumento di marketing multiuso che ha l’abilità unica e speciale di aiutarti a catturare l’attenzione che stai cercando e che puoi trasformare in quasi tutto ciò che desideri: vendite, media, passaparola e autorità.
Ma in che modo un libro ti aiuta ad attirare l’attenzione?
Beh, non ce n’è solo uno, ma almeno quattro…
1) Scrivere un libro ti dona autorità, credibilità e competenza
A molte persone piace dire che “il libro è il nuovo biglietto da visita“.
Personalmente non sono d’accordo, perché tutti hanno un biglietto da visita.
Puoi andare su Pixartprinting e farti stampare un biglietto da visita, ma non puoi andare su Pixartprinting e farti fare un libro.
Quello che mi piace dire è che “un libro è la nuova laurea“.
Una volta, circa una quarantina di anni fa, appena il 3% delle persone aveva un diploma universitario. Poterne esibire uno era un segnale importante di credibilità e autorità.
TI bastava appenderlo in bella vista nello studio dietro la scrivania e nessuno avrebbe mai osato contraddirti.
“Buongiorno, dottore.”
“Salve, ingegnere.”
“Omaggi, professore.”
Avere un titolo di laurea significava qualcosa.
Ma ora che tutti quasi tutti vanno all’università, avere solo un titolo non è più un qualcosa di straordinario.
Sai invece qual è un segnale di credibilità e autorità affidabile che al contempo ti permette di distinguerti?
Scrivere e pubblicare un libro.
Un libro ti prepara ad essere giudicato.
Non puoi fingere di aver scritto un buon libro.
Averlo fatto, dimostra che sei uno che ne sa a pacchi e che ne sa davvero.
Dimostra che sei un professionista che è in grado di impegnarsi in un qualcosa che è tanto difficile quanto prestigioso e che richiede una dose di abilità non indifferente.
Scrivere un libro ti porta ad esporti, è vero, ma è proprio questa esposizione a darti così tanto credito.
Un libro ti permetterà di raggiungere un posto dove la maggior parte dei tuoi concorrenti non è disposta ad andare – l’esposizione – e questo richiede una mole impressionante di ore lavoro.
Devi sapere effettivamente quello che dici e devi essere in grado di mostrare quella conoscenza al mondo.
La maggior parte dei tuoi competitor non è disposta a correre questo rischio, ad esporsi, a metterci la faccia e a mostrare al mondo ciò che sa o non sa.
E poi c’è un altro problema.
Essere preparato nel tuo campo è un discorso… ma saper trasformare quel sapere in un fiume di parole da riversare su pagine e pagine di carta è tutta un’altra storia!
Se non sai bene di cosa stai parlando, non puoi semplicemente vomitare sciocchezze su un file di Word, chiamarle libro e sperare di ottenerne tutti i benefici.
Devi scrivere un buon libro per ottenere credibilità e autorità, e un buon libro si definisce tale da quanto gli altri lo trovino interessante, utile e prezioso.
Per questo non basta buttar giù un fiume di parole alla buona, così come viene.
Deve essere scritto in modo accattivante per intrattenere il tuo lettore e tenerlo agganciato dalla prima all’ultima pagina.
In poche parole, deve essere scritto da un neurocopy.
2) Un libro aumenta la tua visibilità e ti fa ottenere copertura mediatica
Quando un giornalista vuole un commento su un determinato argomento da chi va?
Da un esperto, giusto?
E come fanno a sapere se quel qualcuno è un esperto?
Perché quel qualcuno, molto probabilmente, ha scritto un libro.
Gli esperti scrivono libri.
I commentatori scrivono post sul blog.
Una volta che hai scritto un libro, la copertura mediatica sarà 10 volte più facile da ottenere.
Mentana non dirà mai:
“Il mio prossimo ospite ha appena pubblicato un video di gattini su YouTube.”
Quante persone hai visto attirare l’attenzione semplicemente perché hanno scritto un libro?
Cioè dai…
L’ha fatto anche Giulia de Lellis (che onestamente non ho ancora capito di preciso che meriti abbia nella vita) ma, quando è uscito, tutti parlavano del suo libro.
Se vuoi visibilità nel tuo campo e copertura mediatica, essere un’autorità e un esperto è la chiave per ottenere tutto questo, e il modo in cui lo puoi fare è pubblicando un libro a tuo nome.
3) Un libro aiuta le persone a trovarti.
Google è il motore di ricerca più usato su internet, seguito da YouTube.
Sai chi è al terzo posto?
Amazon!
E c’è una cosa che è ancora più rilevante da sapere per un imprenditore: Amazon è il motore di ricerca n. 1 quando si tratta di trovare prodotti e servizi, con il 44% delle ricerche che iniziano da lì.
Questo va oltre la semplice attenzione.
Un annuncio può attirare l’attenzione, ma nessuno si basa solo su un annuncio per decidere se acquistare o meno un prodotto o un servizio impegnativo dal punto di vista economico.
Quando le persone cercano informazioni sull’acquisto, si rivolgono a esperti o autorità.
E com’è che fanno a capire chi è l’esperto di riferimento per il loro problema?
Stesso discorso dei media.
Guardano se qualcuno ha scritto un libro sull’argomento.
Poter contare su un libro, porta le persone verso di te, gli permette di sapere chi sei e dimostra come sei in grado di aiutarle.
È il miglior strumento di marketing che potresti usare non solo per rafforzare il tuo brand, ma anche per attirare i clienti.
4) Un libro aiuta le persone a parlare di te
Non c’è marketing migliore del passaparola, dicono.
Quando qualcuno di cui ti fidi ti dice di usare un servizio o comprare un prodotto, tu di solito ti fidi, lo ascolti e la usi.
Tutto ciò che aiuta gli altri a parlare di te e della tua attività è il miglior strumento di marketing possibile.
Un libro facilita il passaparola meglio di qualsiasi altra cosa.
Questo perché il libro mette la tua storia e le tue parole nella bocca delle persone.
Quando parleranno di te, diranno letteralmente quello che vuoi che dicano.
Un buon libro fa sì che le persone ripetano i tuoi termini, le tue frasi e le tue idee ad altre persone.
Quando aiuto i nostri clienti a posizionare e inquadrare i loro libri gli dico:
“Immagina che qualcuno abbia letto il tuo libro e ne parli ad una festa o a una fiera con qualcun altro del tuo potenziale pubblico. Cosa direbbero? Immagina cosa vorresti che dicessero a quella persona”.
Una volta che riusciamo a immaginare quella conversazione che potrebbe svolgersi naturalmente tra due persone, potremmo quasi costruire il posizionamento e la narrazione del tuo libro a partire da lì.
Questo è esattamente lo stesso punto da cui sono partito quando ho cominciato a buttar giù le idee per il mio libro, che spero un giorno troverò il tempo di portare alla luce.
Se riesci a scrivere un libro che è prezioso e utile per i clienti che vuoi catturare, saranno loro stessi a volerne condividere le informazioni con qualcun altro nella loro stessa situazione.
Perché?
Semplice.
Perché li aiuta a sentirsi “fighi“.
Da un lato, alle persone piace dare l’idea di saperne di più del prossimo.
Dall’altro, hanno paura di saperne di meno.
Questo bias si chiama FOMO (acronimo per Fear Of Missing Out) e indica una forma di ansia sociale caratterizzata dalla paura di non sapere quello che sanno le altre persone.
Ecco perché un libro stimola così tanto il passaparola: trasforma l’attenzione in denaro.
L’attenzione è importante, ma la maggior parte degli imprenditori non se fa niente di mera attenzione, senza nient’altro attaccato dietro.
La ragione per cui vuoi attenzione è perché puoi trasformarla in vendite e in denaro. nhyDopotutto sei un imprenditore, mica un romanziere…
Ricordi cosa ho detto prima?
Un libro è uno strumento di marketing multiuso che genera attenzione che puoi riuscire a trasformare in quasi tutto quello che desideri.
Renderò questo concetto ancora più semplice:
Libro = Attenzione = Denaro
Ci sono molti modi per un imprenditore o un aspirante tale di sfruttare un libro.
1. Un libro può aiutarti a vendere un servizio di consulenza
Se scrivi un libro significa che sei un esperto, e le persone sono disposte a pagare per avere l’opinione di un esperto.
Basta che pensi a quanto costerebbe e che ripercussioni avrebbe un errore commesso per non aver pagato la tua consulenza.
Lo so cosa potresti pensare a questo punto:
“Ma se scrivo un libro che parla di ciò che so, perché le persone mi dovrebbero pagare per avere una mia consulenza?”
Semplice.
Perché hanno paura.
- Paura di non saperne abbastanza per fare le cose da soli.
- Paura che ci sia molto alto dietro.
- Paura che tu non abbia vuotato tutto il sacco.
- Paura che il loro specifico caso sia diverso da quelli presentati nel libro e serva una precisazione in più.
Un ottimo esempio per capire questo punto è il caso di Diego Saretta, un mio cliente, fondatore di Protezione Imprenditori, brand specializzato nel proteggere da ogni tipo di imprevisto e fregatura gli imprenditori che si devono assicurare.
La prima cosa che ha fatto è stata mettere la sua faccia e il suo nome su un libro. In questo modo i suoi clienti (tra cui ci sono anche io) ora lo percepiscono come una figura affidabile a cui rivolgersi.
Oggi Diego vende una consulenza a 500€ per dirti quale polizza è la più sicura e adatta per te, per la tua azienda e per il tuo patrimonio.
Si fa pagare per un servizio che ogni suo competitor nemmeno pensa di far pagare.
E sai la parte migliore?
Nonostante il costo, attira decine di imprenditori intelligenti e che hanno a cura la propria azienda e sono disposti a pagare la sua consulenza per capire come proteggerla e proteggersi.
2) Un libro può aiutarti a vendere un prodotto fisico
Non posso fare nomi per via di contratti di non divulgazione, ma abbiamo aiutato due nostri clienti nel settore estetico e day-care a scrivere i loro rispettivi libri.
Sono libri che in apparenza danno consigli per la beauty routine delle loro clienti, ma tra le righe ci sono nascosti decine e decine di messaggi di marketing.
Messaggi che demoliscono i prodotti dei competitor e dipingono le loro linee come l’unica soluzione davvero adatta ad ogni cliente.
Di fatto questo tipo di libri non sono altro che lunghissime sales letter camuffate.
3) Un libro può aiutarti convincere gli scettici
Ci sono vari modi di scrivere un libro.
Uno di questi è tramite le storie e racconti dei tuoi stessi clienti.
Storie di successo che, adeguatamente romanzate e abbellite, creano immedesimazione, credibilità e fiducia anche nelle persone più scettiche e diffidenti.
Di fatto è come un manuale delle testimonianze… potenziato grazie al neurostorytelling.
Danilo e Federico, che vedi qui sopra, sono due miei clienti, fondatori di Wave Marketing, un’agenzia specializzata in campagne online per attività geolocalizzate.
Visto che il mercato di chi vende servizi di marketing è fatto praticamente solo di gente che promette senza dimostrare (e che di libri di marketing ce ne sono fin troppi in giro), quello che gli ho consigliato è stato di scrivere il loro libro raccontando le storie dei loro stessi clienti.
È stato un successone che, come spesso accade, ha attirato l’attenzione dei media.
Leggi qui l’articolo che la rivista Fortune ha scritto su di loro.
4) Un libro può aiutarti a costruire e consolidare una community
La lettura di un libro è un’occasione di confronto e di interazione sui temi tra le persone che lo hanno letto.
Il confronto e lo scambio di opinioni, soluzioni e difficoltà crea vicinanza e cementa il gruppo dei tuoi fan che ti vedranno sempre più come il leader della loro comunità.
È quello che è successo a Camilla Massa che ha scritto di suo pugno (io ho dato solo un piccolissimo contributo per il titolo) un libro davvero molto utile per tutte quelle donne che hanno paura di perdere la forma fisica a causa della gravidanza.
Nel suo gruppo ci sono un sacco di neo-mamme che si scambiano pareri, domande e consigli sui contenuti del libro, suscitando in questo modo la curiosità di tutte le altre iscritte che non vogliono restare all’oscuro dei preziosi segreti di Camilla.
4) Un libro può aiutarti a vendere servizi di formazione
Per via di un costo che di base non supera i 20-25€, il libro è un ottimo prodotto di front end per chi vende servizi di formazione.
Nell’esatto momento in cui scrivo abbiamo in lavorazione cinque libri per i nostri clienti, due dei quali sono pensati come prodotto di front end per poi vendere corsi di formazione nei settore del food e del marketing.
Le membership collegate alla vendita di questi libri vanno da 300 a 1900€ all’anno. Per alcuni potrebbe essere un po’ troppo come primo passo.
In questi casi, il libro è un’ottimo modo per introdurti nelle case dei tuoi clienti, con un primo prodotto a prezzo contenuto che però gli permetterà di fare il primo passo per immergersi nel tuo mondo.
In molti casi, scrivere un libro vuol dire poter fare affidamento su una delle armi di marketing più potenti di sempre.
La pala con cui scaverai il solco incolmabile che ti separerà per sempre dai tuoi competitor
Il nostro lavoro di copywriter è proprio quello di aiutarti a trasformare tutto quello che c’è nella tua testa in un libro che diventerà il tuo vero e proprio manifesto personale.
Un libro che non sarà solo un mucchio di idee buttate giù alla rinfusa, ma un vero e proprio strumento di persuasione, attenzione e rafforzamento del tuo posizionamento.
Ci tengo a precisare però che non in tutti i settori e non per tutti gli imprenditori ha senso scrivere un libro.
C’è un momentum per tutto e il libro, come qualsiasi altro strumento di marketing, deve essere inserito nel giusto contesto e nella giusta strategia.
Ma soprattutto deve essere scritto come copy comanda.
Non deve essere solo un lungo pitch di vendita, né deve essere un romanzo che non arriva mai al punto.
Un libro che ti aiuta a vendere si deve muovere sull’equilibrio sottile tra vendita e divulgazione.
Alla fine, saranno le recensioni dei lettori a influenzare di primo acchito i nuovi lettori.
A proposito, ecco quelle rilasciate da chi ha acquistato l’ultimo libro scritto da noi.
Il risultato parla da solo, ed è in grado di attivare quel famoso effetto bandwagon (o effetto pecorone) che spinge i nuovi potenziali clienti ad accordarti la loro fiducia perché il qualche modo vogliono salire sul carro del vincitore.
Se mentre leggevi questo articolo ha cominciato a balenarti in testa l’idea di affidare ai copywriter di Propagando la stesura del tuo libro, ne sono onorato.
Dico sul serio.
Ma prima di accettare un lavoro così impegnativo voglio assicurarmi che abbia veramente senso per te scriverne uno in questo momento.
Per questo, se vuoi anche solo discuterne, puoi compilare il modulo contatti che trovi QUI e prenotare la tua call gratuita.
