Sfrutti o subisci quel bias che spinge i tuoi clienti a volere “quello che comprano gli altri”?

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Intimamente siamo tutti convinti di essere dei ribelli, dotati di un pensiero critico che non ci fa sentire parte della massa.

Quando mai hai sentito qualcuno dire “Io sono un pecorone, seguo la corrente e non mi faccio domande”?

Anzi, la libertà di pensiero oggi è una bandiera sventolata da tutti, più o meno a buon diritto. 

Dallo scienziato più accreditato, che ha ottenuto risultati sorprendenti seguendo una sua intuizione non condivisa dai suoi colleghi, alla signora Monia, mamma informata, che grazie a Facebook e all’informazzioneh libberah è riuscita a smascherare il complotto ordito dalla forze del Nuovo Ordine Mondiale per controllare le nostre menti grazie a microchip iniettati insieme ai vaccini.

Sono certo che anche tu sia genuinamente convinto di riuscire a prendere tutte le tue decisioni liberamente, senza lasciarti manipolare dal giudizio degli altri, dal marketing, dai poteri forti e da mille altri fattori.

Ma se ti dimostrassi che non è così?

In quanto esseri umani, tutti siamo costantemente influenzati dal nostro background culturale e dal sistema di credenze che ci portiamo sul groppone sin dall’infanzia, che a loro volta hanno dato origine a tutta una serie di bias cognitivi.

Tra questi preconcetti un posto d’onore spetta all’opinione della maggioranza. O perlomeno del gruppo di persone a cui apparteniamo (o vorremmo appartenere).

Siamo condizionati da quello che fanno gli altri, e ne copiamo i comportamenti anche quando va contro il nostro stesso interesse.

Si chiama effetto Bandwagon, o effetto Carrozzone, e si potrebbe definire come:

“La nostra tendenza ad assumere alcune credenze e comportamenti solo per il fatto che c’è già un numero significativo di altre persone che lo fa”.

In pratica, finiamo per emulare le azioni o i pensieri della massa, senza soffermarci a valutarne il senso, l’attendibilità o il rapporto con le nostre necessità.

Messa così sembra una cosa brutta della serie “Oh, no… mi stanno fottendo il cervello!

Ma io non sono qui per fare la morale a nessuno, anzi.

Che ne dici, invece, se ti spiegassi come sfruttare questa cosa a tuo vantaggio per sedurre i tuoi stessi clienti?

L’effetto Bandwagon ha il poter di annebbiare seriamente il giudizio delle persone, piegando la loro percezione.

È un comportamento che nasce da un meccanismo di sicurezza del nostro cervello primitivo, che ha imparato sin dagli albori della nostra specie che è meglio seguire il branco.

Sembra orribile, ma se ci pensi è tutta una questione di sopravvivenza. 

Mettiamo il caso che tu stia camminando per strada. A un certo punto vedi una folla di persone terrorizzate che scappano nella direzione opposta.

Pensi che sarebbe più saggio continuare a procedere verso il luogo da cui stanno fuggendo, oppure girare i tacchi e unirti a loro?

Se il tuo cervello funziona a dovere, dovresti PRIMA seguire l’esempio di queste persone e POI, una volta raggiunto un luogo sicuro, chiederti qual è la causa della loro paura.

Un atteggiamento opposto non esiste in natura, ma solo nei film.

Ed è proprio quello che ti fa inveire davanti alla tv gridando: “Ma che straminchia ti passa per la testa?” ogni volta che alla protagonista viene la brillante idea di lasciare il suo gruppo di amici per andare in camporella in un cimitero, mentre c’è un serial killer a piede libero nel quartiere.

Sarai d’accordo con me che non c’è niente di strano o di codardo nel fuggire insieme al branco: si tratta di semplice istinto. 

È grazie a questa logica che siamo riusciti a non estinguerci. 

Il nostro cervello ha creato una scorciatoia (sì, ci sono sempre di mezzo i bias) che ci spinge a seguire sempre e istintivamente quello che fanno gli altri

Queste scorciatoie vengono prese per “risparmiare energia”, anche quando dobbiamo affrontare difficoltà che nulla hanno a che fare con la sopravvivenza, come per esempio prendere decisioni o reagire alla pressione, all’ansia e all’incertezza.

Siamo naturalmente portati all’omologazione e, quando siamo indecisi, ritroviamo la stabilità occupando il nostro posto nel “gregge”. In un certo senso è rilassante.

All’interno del gruppo ci sentiamo al sicuro e protetti.

Il punto è che la protezione del branco ci porta anche a commettere azioni che, se fossimo soli, non faremmo mai

È questo il motivo per cui, storicamente, sono nati i plotoni d’esecuzione.

Un uomo da solo non punterebbe facilmente un’arma contro un altro essere umano disarmato. Un gruppo invece è in grado di portare a termine il compito senza sensi di colpa né esitazioni.

L’effetto carrozzone può portarci a volte anche a danneggiare noi stessi, senza accorgercene.

La mamma te l’avrà detto quando eri ragazzo: “Se i tuoi amici si buttano dalla finestra che fai? Ti butti dalla finestra anche tu?”

Ora sai che la risposta istintiva del nostro cervello è “Sì”

Solo in un secondo momento interviene la nostra componente razionale a farci presente che lanciarsi dal settimo piano non è proprio una grande idea.

Ma c’è un aspetto positivo in tutto questo:

Puoi utilizzare il Bandwagon effect per potenziare il tuo neurocopy e il tuo marketing

Ci sono esempi illustri nella Storia che mostrano come l’effetto carrozzone abbia portato a grandi risultati (e fatto numerosi danni) nella manipolazione dei sistemi decisionali.

Il primo a sfruttare questo bias cognitivo in una strategia per attrarre la massa fu nel 1848 l’attore e comico nordamericano Dan Rice. 

Rice in quel periodo lavorava in un circo ed era molto noto come pagliaccio (per intenderci è quello che ha inventato l’espressione The Greatest Show). 

Per la sua popolarità e capacità di attrarre le folle, fu incaricato di organizzare la campagna elettorale per il candidato presidente Zachary Taylor.

Ideò allora un lungo spettacolo itinerante con musicisti che accompagnavano il carrozzone su cui si tenevano i comizi elettorali di Taylor (band-wagon, appunto), girando per le città degli Stati Uniti.

Man mano che la campagna acquisiva visibilità, sempre più politici desideravano farsi vedere a bordo del carrozzone di Rice. L’espressione “salire sul carro del vincitore” è nata proprio così.

Era una novità assoluta per l’epoca, e l’effetto fu straordinario. 

La gente voleva essere dalla parte giusta, unirsi ai vincitori e far parte del gruppo

Taylor divenne il 12° presidente degli Stati Uniti d’America.

Poi, beh… morì poco più di un anno dopo perché anche il colera volle salire sul carro del vincitore, ma questa è un’altra storia.

La manipolazione delle masse diventò l’obbiettivo di ogni campagna elettorale

Non solo i candidati presero l’abitudine di girare per la nazione a bordo di carrozzoni rumorosi e colorati, ma vennero messe in atto numerose strategie che ancora oggi influenzano gli elettori.

Tra queste, i sondaggi che vengono utilizzati come strumenti di marketing politico, per influenzare l’opinione pubblica. 

Il comportamento della massa funziona proprio così.

Maggiore è il numero di persone che seguono un determinato credo, una moda o un’ideologia, maggiore è la probabilità che altre persone vogliano fare altrettanto

Lo stesso Hitler sfruttò questo errore cognitivo per conquistare il suo potere, organizzando delle manifestazioni di massa e delle vere e proprie campagne pubblicitarie, a suon di manifesti, striscioni e canzoni popolari. 

Mostrando di avere il sostegno di una vasta fetta della popolazione tedesca (anche se all’inizio non era vero) riuscì a moltiplicare il suo consenso, e a presentare la dottrina nazista come frutto di un accordo collettivo tra migliaia di persone.

Senza scomodare la Storia, però, puoi vedere l’effetto Bandwagon in azione anche nella quotidianità e nel marketing “normale”, volto a vendere prodotti o servizi e non ad affermare il predominio della razza ariana. 

Per esempio, in questi giorni è sulla bocca di tutti la campagna di Burger King che ti suggerisce di ordinare da McDonald’s.

Tralasciamo il fatto che si tratti di un messaggio di marketing completamente idiota, perché si basa sull’idea che il consumatore sia mosso a comprare dalla pietà.

Come ti ho spiegato in questo articolo, invece, ognuno di noi è mosso dall’egoismo. Una comunicazione di questo tipo è solo un modo creativo di buttare soldi nel gabinetto.

Ma lasciamo perdere.

Smettiamo di chiederci quali droghe assumano i pubblicitari di Burger King (anche perché si tratta di un colosso che può permettersi di bruciare denaro come preferisce e che non risente di campagne fatte con i piedi).

L’aspetto su cui voglio attirare la tua attenzione è l’enorme numero di aziende che si sono affrettate a copiare il messaggio, e regalare così visibilità ai propri concorrenti. 

Ho scelto solo qualche esempio, ma se cerchi un po’ in rete troverai centinaia di altri simili “ggienih del marchettìn”. In poche ore i social sono stati sommersi da un’ondata di post identici.

Una vera e propria epidemia di demenza!

Sono state contagiate in modo identico aziende grandi, medie e piccole. L’effetto Bandwagon non guarda in faccia a nessuno.

Il Caso Vodafone

Un meccanismo analogo ha portato, tempo fa, a una vera e propria shitstorm nei confronti di Vodafone. 

L’azienda ha avuto un’unica colpa: condividere un video su YouTube in cui una relatrice introduce il nuovo 5G.

Con questa mossa ingenua hanno scatenato le ire dei complottari, che sono una delle razze più cagaca**o al mondo, battuti solo dai nazivegani.

Nell’arco di poche ore il video ha raggiunto 600 “mi piace” e 43.000 “NON mi piace”.

Tant’è che la Vodafone è stata costretta a chiedere a YouTube di eliminare la visibilità di questi dati per evitare che le persone si influenzassero tra di loro, creando un potenziale danno all’immagine dell’azienda.

Anche in questo caso, puoi trovare altri mille esempi di operazioni di comunicazione che si sono rivelate dei passi falsi e hanno attirato una pioggia di critiche sull’azienda. 

Nessuna di quelle persone probabilmente avrebbe avuto il coraggio di esporsi da sola, ma protetta dal gregge ha dato il peggio di sé.

Come vedi l’effetto Bandwagon è un’arma a doppio taglio. Se non sai come usarla rischi di farti male.

Al contrario, se sfrutti correttamente le sue potenzialità è uno strumento potentissimo, in grado di moltiplicare in pochissimo tempo le tue vendite e la fama del tuo brand.

Come puoi utilizzare questo BIAS per attirare i tuoi clienti, senza che si trasformi in un boomerang che rischia di tornarti dritto in faccia?

Prima di tutto puoi sfruttare la riprova sociale fornita dai like e dal numero di iscritti ai tuoi profili social. 

Ora, qui bisogna che ci capiamo. Mi avrai certamente sentito dire che i like sono inutili perché non ci paghi i conti.

Lapalissiano.

Tutte le campagne che hanno come scopo l’aumento della visibilità si trasformano di solito in una montagna di delusioni per l’imprenditore, che ha investito tanti soldi senza ottenere nemmeno una vendita.

Per il copywriting è lo stesso. Come sai, io sono fermamente convinto che il copy serva a vendere.

Il numero di fan però ha il potere di attivare l’effetto Bandwagon in chi guarda, legge o vede un contenuto. 

Questo BIAS rappresenta l’unico fondo di verità che si cela dietro al mito della visibilità

Ovviamente i numeri non bastano, soprattutto se la tua azienda vende prodotti o servizi con un costo importante. È necessario ideare una strategia più completa, perché l’apprezzamento generale si trasformi in fatturato. 

Perché il nostro cervello metta in atto questa strategia istintiva e porti il tuo potenziale cliente a unirsi alla folla osannante dei tuoi fan, è necessario che percepisca la loro soddisfazione.

Il tuo deve essere il carro del vincitore, non un carretto qualunque.

Non per niente Hitler nella sua campagna mostrava famiglie felici, uomini orgogliosi, donne e bambini sorridenti. 

Il lettore deve essere convinto che seguire la massa sia la salvezza, percepire l’appagamento e l’anticipazione del successo e del piacere legati all’acquisto.

Per generare l’effetto Bandwagon il tuo copy deve dimostrare che un gruppo di persone (percepito dal target come affine, per stimolare il senso di appartenenza) è felice per aver scelto te.

E cosa c’è di più efficace per ottenere questa riprova sociale che inserire nei tuoi materiali di marketing le testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti?

Tutte le strategie commerciali che si basano su diciture come “il più venduto”, “il più popolare”, “la più amata dagli italiani”, “il bestseller dell’anno” stanno cercando di provocare un desiderio di emulazione.

Anche le piattaforme come Booking o TripAdvisor, con il loro sistema di recensioni, sfruttano lo stesso principio.

Per questo, nei funnel dei nostri clienti, io e Marco scriviamo SEMPRE campagne ad hoc per collezionare recensioni e testimonianze.

Inoltre usiamo l’effetto Bandwagon nella stesura dei pezzi di neurocopy, stimolando nel lettore il senso o il desiderio di appartenenza a un gruppo e dimostrandogli che quel brand gode di un ampio consenso da parte dei suoi simili.

Grazie all’uso di questo bias potrai abbattere la diffidenza e influenzare il processo decisionale del cliente, che si sentirà sicuro di scegliere il tuo prodotto, perché è protetto e sostenuto dal branco degli altri tuoi clienti soddisfatti.

Per esempio, quello che vedi nella foto qui sopra è il manuale di testimonianze più grosso che sia stato  creato in ambito imprenditoriale in Italia finora

Lo abbiamo realizzato tempo fa per i ragazzi di Genio in 21 giorni e ha portato a risultati eccezionali.

Inoltre loro hanno usato le testimonianze dei loro clienti per ricoprire le pareti della sala d’aspetto e del corridoio d’ingresso del loro studio, realizzando una sorta di Hall of Fame.

Anche per altri nostri clienti abbiamo sfruttato le recensioni e il senso di appartenenza per stimolare l’effetto Bandwagon e creare riprova sociale, aumentando immediatamente i loro tassi di chiusura e i loro guadagni.

Puoi leggere le loro testimonianze sul lavoro fatto insieme qui. 

E se vuoi unirti a loro e salire sul carro dei vincitori io, Marco e il team di Propagando siamo pronti ad aiutarti a trasformare i tuoi testi di marketing in moneta sonante.

Tutto quello che devi fare è cliccare qui.

A tutto il resto penseremo noi.

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