Amiamo ritenerci creature logiche, capaci di accogliere e valutare in modo assolutamente oggettivo e razionale le informazioni che abbiamo a disposizione.
Ma la realtà dimostra che è difficile evitare il fenomeno dell’interpretazione.
La nostra capacità di valutazione ha dei limiti: può essere influenzata da un numero infinito di pregiudizi.
Il limiti più grandi del pensiero umano sono noti come bias cognitivi.
Un bias cognitivo è un errore nel modo in cui pensa il nostro cervello quando cerca di interpretare il mondo che lo circonda.
Il problema dei bias cognitivi è che NON puoi combatterli.
A differenza degli errori di logica o deduzione, i bias sono dei veri e propri limiti al nostro modo di pensare.
Ma questo non significa che non puoi usarli a tuo vantaggio…
Il copy che scriviamo in Propagando basa la vendita proprio sulla manipolazione di questi bias.
È per questo che quello che scriviamo vende così tanto.Ma come funziona?
Quando i tuoi clienti devono prendere una scelta, ci sono troppi dati, informazioni e notizie che devono elaborare.
Per riuscire a non venire sommerso dai trilioni di elementi da analizzare, il loro cervello crea delle scorciatoie per riassumere gran parte dei dettagli su cui dovrebbe concentrarsi, eliminando anche dati importanti.
Per esempio…
Lo sai che tendiamo a ricordare più facilmente gli elementi del nostro passato che si adattano a una specifica narrazione, mentre tendiamo a trascurare i fatti che non giocano un ruolo in quella storia?
Questo ricordo facilitato avviene a causa di uno di questi bias, detto “della disponibilità” o availability bias.
Ecco spiegato perché lo storytelling è così importante per deviare l’attenzione dei tuoi lettori sugli elementi della vendita si cui hai deciso di puntare.
Nel tentativo di spiegare i bias cognitivi, i ricercatori hanno mappato i nostri modi di pensare in due modi:
Sistema 1 (quello emotivo)
e Sistema 2 (quello razionale)
- Il Sistema 1 è quello che normalmente chiami intuizione o istinto.
È automatico, emotivo e ti consente di prendere una prima decisione in modo rapido e grosso modo efficace e qui in Propagando lo chiamiamo ImpulSilvio.
È la vocina nella testa che ti spinge a fare gli acquisti di impulso.
Hai presente quell’irresistibile senso di attrazione che ti fa esclamare “ommioddio la voglio subito!!!” appena vedi la sponsorizzata di una piscina gonfiabile con idromassaggio incorporato su Facebook o un barattolo gigante di Honey Mustard sullo scaffale del supermercato?
Ora sai di chi è la colpa.
Ma c’è un inghippo!
Visto che i processi sono così veloci e istintivi, ci sono volte in cui il Sistema 1 può essere tratto in inganno e portarti a sbagliare.Per questo, qualcuno di molto avveduto, ha installato nel nostro cervello un secondo sistema di controllo.
- Il Sistema 2 è il nostro NoioSandro.
È la voce della ragione e della coscienza.
È quella parte lenta, cinica e noiosamente razionale che ti fa rimuginare mille volte prima di prendere una dannata decisione.
È quello che ti fa pensare “sei sicuro che mettersi una piscina in salotto sia davvero una buona idea?”
Praticamente è un airbag “antiacquisticompulsivi” che fa in modo che sia io che te ci schiantiamo tutto il nostro stipendio in meno di 24 ore.
La maggior parte dei bias cognitivi nasce quando prendi una decisione in preda ad un istinto emotivo, ma invece sei convinto di aver fatto quella scelta in modo totalmente razionale.
Detta nel modo più semplice possibile…
I bias sono il punto debole nelle difese all’acquisto dei tuoi clienti
Sono il tuo punto di accesso veloce per fargli aprire il portafogli in un battibaleno.
Ma solo una manciata di neurocopywriter sa come usare i bias a tuo vantaggio per manipolare il comportamento dei tuoi lettori e spingerli ad acquistare subito quello che vendi.
E lavorano tutti per Propagando….
Se vuoi metterti in contatto con noi c’è una sola cosa che puoi fare…
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