António Rosa Damásio, neuroscienziato e psicologo portoghese, ha compiuto importanti studi sulle basi neurali della cognizione e del comportamento, per affrontare il dilemma ragione VS
Nel primo episodio di Radio Copy Show partiamo subito col botto. Perché il copy “ammerigano”, coi suoi toni urlati da pescivendolo, non solo non funziona
Se parliamo di superare le barriere mentali antispam del tuo cliente, possiamo dare abbastanza assodato che la manipolazione dei bias sia il cavallo di Troia migliore per far arrivare il tuo messaggio al cuore del sistema decisionale.
Ma una volta lì che facciamo?
Continuiamo a rimpinzare il cervello di emotività?
Ovvio che no!
Gran parte del successo della Coca è legato proprio alla misteriosa storia della sua formula.
Gli ingredienti della bevanda sono avvolti in un segreto che “crea una naturale curiosità per il prodotto stesso”, afferma lo psicologo sociale ed esperto di marketing Ben Voyer.
Ma in che modo l’azienda di Atlanta è riuscita a proteggere la sua formula, contribuendo ad alimentare il mito e la sua storia?
I Sette Peccati Capitali, sono chiamati in questo modo perché secondo la tradizione cattolica da essi derivano come conseguenza tutti gli altri peccati e le sofferenze degli esseri umani.
Ma a mio personalissimo modo di vedere, dovrebbero essere chiamati così perché è un peccato capitale non sfruttarli nel tuo copy.
Il motivo?
I Sette Peccati capitali sono molto più che vizi a cui la bigotteria cattolica ci impone di resistere.
Sono tentazioni.
I messaggi che provengono dalla parte primitiva del nostro cervello, tendono ad essere dominanti semplicemente perché riguardano una questione di sopravvivenza
Il cervello ti invia questi segnali mentre ti dedichi ad azioni piacevoli (tipo mangiare), rilasciando sostanze neurochimiche come l’ossitocina e la dopamina.
È “semplice” biochimica.
Queste sostanze ti fanno stare bene non solo mentre fai qualcosa di piacevole, ma anche quando sei in previsione di fare qualcosa che ti piace.
Uno degli obiettivi di un copywriter è quello di attirare l’attenzione dei suoi lettori.
Sacrosanto.
Fin qui non ci piove, direi.
La prima moneta con cui il tuo cliente ha iniziato a pagarti è stata la sua attenzione. Una cosa più facile a dirsi che a farsi, visto che praticamente abbiamo maturato un filtro anticazzate e antispam a prova di bomba.
Non importa se sei Padre Pio, tornato sulla terra per fare l’imprenditore.
A prescindere, da italiani, siamo naturalmente diffidenti verso il prossimo e preferiamo vivere con le mutande di ghisa sempre addosso.
Ecco perché il copy made in USA non funziona quasi mai dalle nostre parti.
Se il tuo messaggio non è in grado di superare il Muro di Berlino nella mente dei tuoi clienti, non potrai mai prendere il controllo del loro sistema decisionale.
Ma quel muro non può essere abbattuto. Non ancora…
Hai bisogno di un escamotage, un tunnel per evitare muro e guardie.
Quando prendiamo una decisione, valutiamo una situazione o reagiamo a un evento esterno, abbiamo la possibilità di fare una scelta tra diverse alternative che esaminiamo più o meno accuratamente.
Le decisioni che affrontiamo in questo modo sono tantissime.
Spaziano dalle più semplici (che cosa mangio a colazione) fino a quelle più complesse (come costruisco la strategia per attirare clienti senza doverli inseguire e supplicare).
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